O MARKETING DIGITAL PARA PROSPECÇÃO E CONQUISTA DE NOVOS CLIENTES

O presente trabalho abordou os principais conceitos e termos aplicados ao marketing digital, principalmente sobre suas ferramentas e contribuições para o sucesso das empresas na prospecção e conquista de novos clientes. Para atingir os objetivos foi realizada uma pesquisa exploratória e a coleta de dados foi realizada por meio de pesquisa bibliográfica. Palavras-chave: Marketing. Marketing Digital. Internet. Portanto, serão apresentados os principais conceitos e termos aplicados ao marketing digital, principalmente sobre suas ferramentas e contribuições para o sucesso das empresas na prospecção e conquista de novos clientes. A importância em realizar a pesquisa sobre marketing digital tem caráter teórico e prático. Sob o ponto de vista teórico, por se tratar de uma das mais recentes evoluções nas teorias e ferramentas de marketing, uma área de estudos que introduziu um conceito surgido após a segunda guerra mundial e desde então tem sido amplamente aplicado pelas empresas.

O marketing serve aos propósitos estratégicos das empresas, na análise do mercado e da concorrência para definir as melhores estratégias de desenvolvimento de produtos ou serviços para atender as necessidades e desejos dos clientes (COBRA, 2009, KOTLER; KELLER, 2012). De acordo com Gabriel (2010, p. Para que isso ocorra, os profissionais de marketing realizam pesquisas e monitoram o mercado para entender os desejos e necessidades dos clientes, de forma a identificar as possibilidades sobre como atendê-los, de acordo com os recursos internos da empresa (COBRA, 2009). No passado o marketing estava mais preocupado com o simples fato de vender, mas atualmente esse conceito foi ampliado e vender trata apenas de uma das partes importantes do marketing. De acordo com Cobra (2009) o marketing deve estar presente em todos os departamentos da organização, pois todos devem buscar o objetivo de satisfazer as necessidades dos clientes.

O papel do marketing nas empresas também costuma ser confundido apenas com propaganda ou publicidade, mas ele é muito mais abrangente e suas funções e atividades estão cada vez mais sendo ampliadas. As empresas definem suas estratégias de marketing a partir do que é chamado de composto de marketing, também conhecido como “4 Ps” ou mix de marketing (KOTLER; KELLER, 2012), que se originaram dos temos em inglês: product, price, place e promotion (tradução: produto, preço, praça/ponto de venda e promoção), de acordo com a figura 1. O marketing digital tem como objetivo estreitar o relacionamento da empresa com os clientes para que eles conheçam os produtos ou serviços da empresa e também para serem estimulados em realizar uma ação de compra, que tanto pode ser online como presencialmente.

O marketing tradicional que usava o composto de marketing pensava de dentro para fora da empresa e fazia o treinamento dos vendedores para o fechamento da venda (OKADA; SOUZA, 2011). Antigamente as pessoas eram mais influenciadas pelas propagandas e quando elas faziam pesquisas para ter mais informações sobre um produto ou marca e decidir sobre a compra, as opiniões vinham de pessoas mais próximas como amigos, familiares ou colegas de trabalho. Diante disso, sabendo das experiências e opiniões de alguns conhecidos sobre uma marca de produto ou como eram o atendimento e satisfação em algum serviço essas pessoas acabavam tomando suas decisões de compra. Okada e Souza (2011) também chamam a atenção para o fato de que, à medida que as novidades tecnológicas surgem, passam a se tornar tendências que ditarão os comportamentos dos indivíduos, em diversos lugares ao redor do mundo.

Assim, surgiram os conceitos para as estratégias de marketing digital inbound e outbound. O marketing outbound é descrito por Gunelius (2014, p. como uma estratégia de empurra, onde técnicas de marketing tradicional (tais como a publicidade) são utilizadas “pelas empresas que ativamente ‘empurram’ mensagens e informações para os consumidores”. Já, o marketing inbound é mais recente e vem ganhando espaço com o passar do tempo, pode ser relacionado a ‘puxar’, tendo a produção de conteúdo de qualidade como a base da estratégia para atrair clientes. Assim, o marketing inbound [. Para alcançar esses novos clientes, as empresas também devem estar presentes nas mídias sociais e manter estratégias que resultem uma forte interação com o seu público alvo, para estreitar os laços com eles de forma a criar valor para a empresa e os clientes.

Conhecer os hábitos de uso da internet, assim como o comportamento dos consumidores online são essenciais para as estratégias de marketing digital. Portanto, os proprietários ou gestores de empresas dos mais diversos tipos de negócios devem identificar as principais fontes de dados sobre a internet e acompanhar esses dados periodicamente. Com isso fazem um amplo monitoramento do mercado e estudam o comportamento do consumidor no ambiente digital para estabelecer uma comunicação eficaz com o seu público-alvo. O marketing digital se baseia em inteligência de negócios, como um método planejado e organizado para obter e interpretar o capital mais precioso da vida digital: informações (MELO; MARQUES, 2016). Desta forma busca informar, persuadir e lembrar os consumidores – direta ou indiretamente – sobre seus produtos ou serviços.

Num certo sentido, a comunicação de marketing representa a “voz” da marca e é o meio pelo qual ela estabelece um diálogo e constrói relacionamentos com os consumidores (KOTLER; KELLER, 2012). E uma as formas que o marketing digital utiliza para atrair os possíveis consumidores é por meio da criação de conteúdos atrativos que chamem a atenção e que façam os internautas buscarem mais informações sobre as marcas e produtos da empresa. Assim, uma das principais estratégias do marketing digital é o marketing de conteúdo. Segundo Ferreira e Chiaretto (2016), o marketing de conteúdo surgiu como um recurso para o auxílio das difíceis tarefas de reter clientes e atrair o público consumidor, visando promover a marca, através da assimilação dos valores que podem ser percebidos no conteúdo, sendo que os autores o consideram: Trata-se de uma proposta para atender a uma necessidade do consumidor moderno, de minimizar seus esforços ao proporcionar informações que atendam suas demandas, sejam confiáveis, e objetivas, quando caracterizadas pela urgência ou imediatismo na promoção de uma ação, criando um canal para atendimento e relacionamento com o cliente.

“conteúdo gera conversação. Nas Mídias Sociais, conteúdo relevante gera reputação”. E a reputação de uma empresa ou marca irá gerar mais seguidores, ou fãs e amigos nas redes sociais com a possibilidade de aumentar o número de visualizações de mensagens publicitárias para a empresa/marca. Para a produção de conteúdo relevante ao público-alvo é importante que, em primeiro lugar, se identifique como quem será a comunicação, para isso é indicado a criação de uma “persona”, que se trata de um personagem semi fictício para representar o público da empresa, detalhando-se hábitos numa espécie de retrato do cliente ideal (REZ, 2016). Quando se define uma persona devem ser escolhidos os objetivos, desafios enfrentados, dificuldades, objeções comuns, e outras informações pessoais e demográficas para a persona.

Se fosse possível criar uma lista de ferramentas que a internet possibilita para divulgação de conteúdo e para a propagação de uma marca, certamente seria uma lista bastante extensa. A internet, como ambiente de conexão, oferece diversas possibilidades relacionadas à publicidade online. Por meio da rede mundial de computadores, empresas podem expor as suas marcas e os seus conteúdos, aproximando-se dos clientes. No entanto, o excesso de publicidade online poderá afastar os possíveis compradores no futuro, assim é necessário que nas campanhas de publicidade online, sejam despertadas tanto a atenção como o interesse dos internautas, a partir do conhecimento sobre como se comportam os indivíduos que navegam na rede. O desafio passa a ser, então, conseguir atingir o público-alvo sem criar a sensação, no consumidor, de que a internet é um ambiente contaminado por publicidade desnecessária.

A partir dessa pesquisa foi possível demonstrar que pequenos e médios empresários podem explorar o marketing digital mesmo com orçamento baixo para planejarem o seu marketing e fechar as vendas com os potenciais clientes, por meio da produção de conteúdos atrativos e do contato constante da empresa com seu público-alvo pelas redes sociais. Os objetivos para esta pesquisa foram plenamente atingidos, mas como se tratou de uma pesquisa bibliográfica, suas limitações foram a falta de aplicação prática dos conceitos aqui abordados. Assim, são sugestões para pesquisas futuras: abordar a criação de conteúdos que possam engajar os internautas e verificar em campanhas online se houve aumento de vendas; abordar a criação de personas e propor a criação de conteúdos específicos para cada tipo de persona que uma empresa deseja engajar; criar uma campanha de marketing digital completa com a presença de links patrocinados no Google, no Facebook e outras redes sociais e verificar se houve a conquista de novos clientes.

REFERÊNCIAS CASTRO, Nalita Santos de; BITTENCOURT, Jairo Alano de; CHAVES, Fernando Antônio Vieira; BARREIRO, José Henrique L. C. COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil. ed. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009. FERREIRA, Luciana Mendes; CHIARETTO, Silvana. São Paulo: Novatec, 2010. GUNELIUS, Susan. Marketing nas mídias sociais em 30 minutos: manual prático para divulgar seus negócios pela internet de modo rápido e gratuito. São Paulo: Cultrix, 2014. KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Acesso em: 21 jul. OKADA, Sionara Ioco; SOUZA, Eliane Moreira Sá de. Estratégias de marketing digital na era da busca. Revista Brasileira de Marketing, v. n. A Revolução das Mídias Sociais. Cases, Conceitos, Dicas e Ferramentas. São Paulo: M. Books, 2010. TORRES, Claudio.