IMPORTÂNCIA DO MARKETING DIGITAL PARA POTENCIALIZAR AS VENDAS DE UMA EMPRESA DO RAMO DE CONFECÇÃO

O objetivo geral deste artigo foi analisar a importância do marketing digital na empresa XYZ. Para tanto, a pesquisa caracterizou-se como qualitativa e quantitativa. Quanto aos objetivos, o estudo classificou-se como descritivo. com procedimentos técnicos, de um estudo de campo. Para a coleta dos dados buscou-se uma fundamentação teórica pela pesquisa bibliográfica. As for the objectives, the study was classified as descriptive, with technical procedures of a field study. For the collection of the data, a theoretical foundation was sought by the bibliographical research. As for the data collection procedure, structured interviews were conducted with the business representatives, questions related to the 4Ps of Marketing. The research was applied through e-mails with fifteen commercial representatives who work in different regions of Brazil. The main results of the survey indicated that there is a need for digital marketing material, as pointed out by all sales representatives; the profile of the company's customers is made up of women, who own their store in high street stores, who prefer quality at low prices and consider the prices currently practiced to be fair, the company's weaknesses are the need to have more products, more promotions for customers, more marketing material in general and digital marketing in particular.

As estratégias de marketing e comunicação estão em evolução e o marketing tradicional foi perdendo espaço para o marketing digital, pois ao mesmo tempo em que as pessoas mudaram as suas formas de estar em contato, houve uma mudança nos modelos e abordagens com relação ao marketing, que passou de uma abordagem focada no produto em sua primeira fase, estando agora focada no cliente, ou nos seres humanos (KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2017). Dentre algumas das formas de contato pelo meio virtual, novas ações de marketing na internet e nas redes sociais têm sido criadas e exploradas pelas empresas, abrangendo conceitos e ferramentas que fazem parte do marketing digital. A internet é utilizada como um poderoso meio de contato e de vendas, já consolidado no cotidiano de praticamente todas as pessoas.

Portanto, explorar esse abrangente e comprovado canal de prospecção e conquista de novos clientes é primordial para as empresas que desejarem se destacar no mercado (GUNELIUS, 2014). Com base nesse contexto, este trabalho busca responder à seguinte pergunta de pesquisa: Como a empresa do ramo de confecção pode utilizar estratégias de Marketing Digital para potencializar suas vendas? Dentre as estratégias de marketing digital, uma das que merece destaque diante de tanta concorrência de conteúdos é o inbound marketing, que basicamente é um método de captação de clientes que usa estratégias e ferramentas para ajudá-lo a realizar a compra on-line (GUNELIUS, 2014). Na seção quatro demonstram-se os resultados e discussões. A seção cinco traz as recomendações à empresa; e na seção seis temos as considerações finais.

REFERENCIAL TEÓRICO 2. MARKETING Existe certa confusão no senso comum sobre o significado das palavras marketing e propaganda. Há quem pense que marketing é o mesmo que propaganda, no entanto a propaganda é apenas uma parte do marketing. e Peter (2005, p. marketing é “o processo de planejar e executar a concepção, estabelecimento de preços, promoção e distribuição de ideias, bens e serviços a fim de criar trocas que satisfaçam metas individuais e organizacionais”. Na abordagem de Kotler e Keller (2006) o marketing se apresenta como um processo social, pois existe devido às relações sociais entre as pessoas, sejam elas os consumidores ou grupos de consumidores e as pessoas que fazem parte das organizações. Para Churchill Jr. e Peter (2005, p. passou a se centrar no cliente. O Marketing 3.

passou a enxergar os consumidores como seres humanos completos, com mentes, corações e espíritos, portanto, as culturas empresariais devem passar a assumir e refletir esses valores humanos. O marketing 4. apareceu como uma sequência natural do seu antecessor, pois todas as tecnologias e conectividade já conhecidas estão evoluindo, bem como influenciou nas práticas de marketing ao redor do mundo. Da mesma forma, é possível fazer propaganda nas redes sociais, com os anúncios pagos (Facebook Ads), ou ainda com banners e vídeos publicitários que aparecem tanto em websites de notícias como nos blogs e no YouTube. Mas, de acordo com estimativas do Google, menos de 10% dos usuários da internet que fazem buscas clicam em anúncios dos links patrocinados (TORRES, 2010). Inicialmente, o marketing digital era mais direcionado para a divulgação e/ou comercialização de produtos e serviços usando o canal digital proporcionado pela internet.

Porém, no decorrer se sua evolução esse conceito foi se ampliando para abranger mais do que a divulgação e/ou venda de produtos ou serviços pela internet e passou a envolver a aplicação das tecnologias digitais para estudar o comportamento do consumidor on-line, descobrir novas tendências de consumo por meio das pesquisas de dados de internautas e seus hábitos de navegação e pesquisa, construir preferências de clientes, promover marcas, aumentar as vendas e conquistar clientes (GUNELIUS, 2014, TORRES, 2010). Resumidamente, o que se entende por marketing digital é a ampla utilização das tecnologias de comunicação digitais e as empresas usam a colaboração de clientes e parceiros para comunicar e divulgar seus produtos e estar em contato constante com todas as partes interessadas na empresa.

A partir disso, os bancos foram as primeiras organizações a fazer uso do conceito de marketing de relacionamento aplicando ferramentas de fidelização e relacionamento com os seus clientes que tinham contas de pessoas físicas. Conforme foram percebendo que essa aplicabilidade do marketing de relacionamento com pessoas físicas fazia efeito, a prática acabou sendo expandida para diferentes organizações dos mais diversos setores. Existem várias definições para marketing de relacionamento, assim como do marketing tradicional. Para Kotler e Keller (2006, p. o marketing de relacionamento “tem como meta construir relacionamentos de longo prazo mutuamente satisfatórios com partes-chave – clientes, fornecedores, distribuidores e outros parceiros de marketing – a fim de conquistar ou manter negócios com elas”. Tais informações possibilitam que as empresas tenham uma melhor capacitação para oferecer tratamento diferenciado aos seus clientes e serviços customizados de acordo com necessidades distintas.

O marketing de relacionamento é o estabelecimento da relação entre empresa e cliente, baseado em confiança e em ganhos mútuos, já o marketing de fidelização é inerente ao marketing de relacionamento (LIMEIRA, 2004). Segundo essa autora “o marketing de fidelização é o primeiro nível do marketing de relacionamento” (LIMEIRA, 2004, p. O marketing de fidelização está relacionado com a estratégia mercadológica, que possibilita guardar e manter a preferência do consumidor sobre determinado produto oferecido pela empresa (BRETZKE, 2000). Para Limeira (2004, p. Conforme GIL (2002, p. os estudos descritivos têm como objetivo primordial a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou, então, o estabelecimento de relações entre variáveis. No que se refere aos procedimentos técnicos, essa pesquisa foi realizada por meio de um estudo de campo.

Conforme PRODANOV e FREITAS (2013), explica que na pesquisa de campo o objeto de conseguir informações ou conhecimentos acerca de um problema para o qual procuramos uma resposta, ou de uma hipótese, que queiramos comprovar, ou, ainda, descobrir novos fenômenos ou as relações entre eles. Quanto ao plano de coleta dos dados, primeiramente, buscou-se uma fundamentação teórica pela pesquisa bibliográfica. Os produtos comercializados são camisetas, camisas polos, bermudas, regatas, calças e jaquetas de moletom e suas vendas ficam em torno de 50. peças por mês; e nas estações de inverno e primavera possui maior demanda. Seu público-alvo são homens e mulheres na faixa etária entre 20 a 30 anos. As vendas são realizadas por representantes comerciais cadastrados pela empresa e ainda mantém um sistema com todos os clientes cadastrados (aproximadamente 5 mil clientes), para facilitar o contato dos representantes.

Possui um website que está desatualizado e perfis nas redes sociais Facebook e Instagram, mas que são poucos utilizados, com poucas publicações. O Gráfico 2 apresenta o Tipo de localização dos pontos de venda. Gráfico 2 – Tipo de localização dos pontos de venda Fonte: dados da pesquisa Conforme visto no Gráfico 2, a maioria dos clientes da empresa são formados por varejistas de comércio de rua (60%) seguido de varejistas de shopping centers (35%). Somente 5% das lojas são em galerias e não há lojas em salas comerciais. Ou seja, quanto ao P do composto de marketing relacionado à praça ou ponto de venda, pode-se dizer que os produtos da empresa pesquisada são vendidos principalmente no comércio de rua. O Gráfico 3 apresenta o Tipo de loja.

O Gráfico 5 apresenta os produtos mais vendidos. Gráfico 5 – Produtos mais vendidos Fonte: dados da pesquisa Segundo apresentado no Gráfico 5, de acordo com a percepção dos representantes comerciais, os produtos mais vendidos são camisetas e polos, enquanto as regatas e bermudas não são vendidas. Neste caso, sugere-se que a empresa busque compreender por que não consegue vender regatas e bermudas, para que possa melhorar e fazer as vendas desses produtos também aos seus clientes. Nesse sentido, a empresa poderá implantar um sistema de fidelização, para a compra desses produtos, incentivando os clientes a comprarem as regatas e bermudas, juntamente as camisetas e camisas polo. Para Kotler e Keller (2006, p. Gráfico 8 – Os clientes procuram por promoção Fonte: dados da pesquisa Segundo Kotler e Keller (2006, p.

as ferramentas de promoções de vendas podem ser “cupons, concursos, prêmios e outras” e são utilizadas pelas empresas “para atrair uma resposta mais intensa e rápida do comprador”. Também servem como incentivo para a compra, ao oferecer “algum tipo de concessão, estímulo ou contribuição valiosa para o consumidor” (KOTLER; KELLER, 2006, p. Portanto, a empresa pode pensar em promoções de preço ou descontos aos lojistas para a compra de determinadas quantidades de peças, ou brindes, por exemplo: a cada X peças, uma é grátis. A questão seguinte buscou saber se o representante de vendas também considera necessário ter promoções, conforme apresentado no Gráfico 9; 100% dos representantes respondeu sim para essa questão. Gráfico 12 – A empresa necessita de mais material de Marketing Digital? Fonte: dados da pesquisa Antigamente, as pessoas eram mais influenciadas pelas propagandas, e quando elas faziam pesquisas para ter mais informações sobre um produto ou marca e decidir sobre a compra, as opiniões vinham de pessoas mais próximas, como amigos, familiares ou colegas de trabalho (TORRES, 2010).

Diante disso, sabendo das experiências e opiniões de alguns conhecidos sobre uma marca de produto ou como eram o atendimento e satisfação em algum serviço, essas pessoas acabavam tomando suas decisões de compra (TORRES, 2010). Ao mesmo tempo que as pessoas mudaram as suas formas de estar em contato, houve uma mudança nos modelos e abordagens com relação à propaganda e marketing devido ao desenvolvimento da internet. Antes, a concentração de esforços de mídia e campanhas de comunicação e publicidade das empresas estava mais focada na TV, mas atualmente como as pessoas dividem o seu tempo, atenção e produção de conteúdo na internet, as empresas também buscam explorar suas influências de marketing nesse meio, por meio da aplicação de ferramentas de marketing digital (TORRES, 2010).

Segundo Castro et al. O terceiro objetivo era propor estratégias de marketing digital, identificou-se que a partir do cruzamento dos dados da pesquisa com os representantes e a caracterização geral da empresa, foi identificado que a empresa possui website, mas não é utilizado como um canal de relacionamento com seus clientes e nem como auxiliar para o marketing e publicidade da empresa. Além disso, as redes sociais também não são utilizadas. Portanto, como sugestão para intensificar suas vendas, a empresa deve fazer mais publicações nas suas redes sociais, bem como anúncios pagos. Realizou-se igualmente um referencial teórico sobre marketing, marketing digital e marketing de relacionamento. Por meio da revisão teórica foi possível compreender que o marketing evoluiu a partir dos conceitos e teorias tradicionais para chegar ao marketing digital, que inclui conteúdos criativos, relacionamento com clientes pelas redes sociais, informações sobre produtos e até novas formas de contato com os possíveis consumidores, como forma de atraí-los para se tornarem clientes on-line.

C. D. REIS, Carlos Vinicius Santos. A influência do marketing digital sobre a escolha dos consumidores. In: XII Simpósio de Excelência em Gestão e Tecnologia (XII SEGET). Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva, 2005. COBRA, Marcos. Administração de marketing no Brasil. ed. uece. br/nucleodelinguasitaperi/dmdocuments/gil_como_elaborar_projeto_de_pesquisa. pdf. Acesso em: 22 nov. GUNELIUS, Susan. Administração das Comunicações de Marketing. In: DIAS, Sergio Roberto (Coord. Gestão de Marketing. São Paulo: Saraiva, 2004. p. RAMOS, Paulo; RAMOS, Magda Maria; BUSNELLO, Saul José. Manual prático de metodologia da pesquisa: artigo, resenha, projeto, TCC, monografia, dissertação e tese. TORRES, Claudio. Guia Prático de Marketing na Internet para Pequenas Empresas: Dicas para posicionar o seu negócio e conquistar novos clientes na Internet.

Disponível em: http://uab.