Técnica de vendas e treinamento de vendedores uma abordagem para a equipe de vendas

Tipo de documento:Redação

Área de estudo:Finanças

Documento 1

SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO 7 1. Contextualização 7 1. Problemática 8 1. Objetivos 9 1. Objetivo geral 9 1. Objetivos específicos 9 1. Justificativa 9 1. Síntese da Metodologia 10 2 DESENVOLVIMENTO 10 2. Os valores de vendas e os valores do consumidor: o encontro contínuo 11 2. Conceitos de vendas 12 2. Treinar para quê? 15 3 METODOLOGIA 23 3. Apresentação da empresa de estudo 23 3. Aplicação de capacitação para a equipe de vendas da Moinho Cearense 24 CONSIDERAÇÕES FINAIS 25 REFERENCIAL BIBLIOGRÁFICO 25 RESUMO O presente estudo tem por base caminhar por reflexões teóricas a respeito de pressupostos de vendas e possíveis técnicas que margeiam esses conceitos na prática. Uma equipe de vendas é preciso ser treinada, contemplando fundamentos teóricos e contextualizados na empresa em que atuam. A revisão bibliográfica foi realizada direcionando para as atividades de vendas, seu processo histórico, como que ela evoluiu e quais são as funções natas a serem aprimoravas nos vendedores. Os dados eletrônicos consultados ajudaram a aplicabilidade desses conceitos na formulação de um treinamento para a empresa do estudo de caso: A Moinho Cearense. O treinamento formulado e proposto é conduzido pelos viés dos princípios de vendas voltados para a melhora do resultado final tanto do profissional quanto da empresa. A profissão vendedor tem sido minorizada à correlação dos resultados, sem um desenvolvimento individual e de equipe. A valorização da profissão é reduzida a resultados sem grandes valores culturais e de formação. A metodologia aqui aplicada foi a qualitativa com estudo de caso. Os resultados obtidos configuram o programa de treinamento com a limitação de aplicabilidade que pode ser alavancada em uma outra etapa acadêmica.

PALAVRAS-CHAVE: VENDAS – VENDEDORES – TÉCNICAS – TREINAMENTO PARA VENDEDORES ABSTRACT The present study is based on theoretical reflections about sales assumptions and possible techniques that border on these concepts in practice. A sales team needs to be trained, contemplating theoretical foundations and contextualized in the company in which they operate. The bibliographic review was carried out directing to the sales activities, its historical process, how it evolved and what are the natural functions to be improved in the sellers. The electronic data consulted helped the applicability of these concepts in the formulation of a training for the company of the case study: Moinho Cearense. KEYWORDS: SALES – SELLERS – TECHNIQUES – TRAINING FOR SELLERS INTRODUÇÃO 1. Contextualização As vendas surgem com o advento do mercantilismo e de uma classe que financiava com a sua emergência um novo modelo econômico que começa a descentralizar as bases do regime feudal.

Esses dados históricos são bem conhecidos de todos e nesse período as mercadorias eram descobertas e conduzidas a possíveis pontos de escoamento os quais variavam de lugar para lugar. Esse início histórico encontra eco em Rosseti (1997), o qual afirma que a autossuficiência dos feudos começa a render-se a uma economia de consumo pequena, aprendendo a lidar com uma produção excedente: o que o aldeão produzia, levava para as áreas de mercado para vender. Essa nova modelagem proporciona com amplitude as transações nos mercados semanais – nas feiras – e faculta também o escambo, o que alavanca o comércio, a negociação e mais produção. Problemática A ação das vendas é um processo contínuo. Há produtos que são mais vendidos de acordo com o período sazonal e, continuamente, precisa substituir oferta de produtos para que o retorno não seja estanque ou menos incisivos em meses alternados.

Identificar o perfil do cliente e não somente conhecer o produto que está direcionando para o mercado tem sido uma das habilidades a serem desenvolvidas na equipe de vendas. Conhecer não somente o seu cliente, mas o cliente em potencial e identificar onde ele está, aderindo a várias ferramentas e carteira fixa para atender a gama de aspirações daquele que consome. O consumo é uma ação diária. Ademais, após o referencial e seu estudo, formular um agrupamento de finalidades para constituir um treinamento que revelasse uma formação de qualidade para a equipe de vendas do setor comercial da empresa Moinho Cearese. Ainda sendo um estudo bem inicial, intende-se reservar uma etapa posterior para que esse programa possa ser aplicado e relatado de acordo com o objetivo da pesquisa.

Ao se constituir esse programa de treinamento, o trabalha visa contribuir com ações futuras nas atividades de vendas objetivando a melhoria do desempenho da equipe de vendas. No primeiro item do desenvolvimento, realçou-se a importância de falar das vendas e da sua aplicabilidade dentro da organização. No segundo item, buscou-se relevar técnicas e carências de estratégias que não formam uma atividade com valores e desdobramentos referenciados pelo próprio vendedor. Pelo viés dessa interação que as expectativas, as normas e os padrões construídos para a compra devem interagir com a formação do vendedor, sendo que este adota critérios de percepção a partir das experiências de compra que ele observa de cada cliente (LAS CASAS, 2002). Ao interpretar o comportamento do consumidor e ligar esses pontos, o vendedor constrói uma perspectiva social daquele o qual ele atende.

Esse repertório faz parte da sua formação, tanto como experiências informais e pontuais como também da formação técnica. Essa dinâmica é ressaltada por Kotler (1998) quando ele pressupõe as duas partes dessa interação. O vendedor e consumidor protagonizam uma relação contínua que promovem a satisfação contínua e isso é um benefício para lucratividade contínua. Essa dinâmica prevalece nas vendas pessoais. Las Casas (2002) direciona os elementos da venda pessoal e como promover, fomentar e alavancar o processo de vendas. Há elementos importantes no processo de vendas pessoal. A primeira é a singularidade dos atores e a forma como eles se relacionam. Cobra (1997, p. O vendedor treinado é apoiado pela sua equipe e está nas primeiras pesquisas do mercado. Para Las Casas (2002) o vendedor que representa uma determinada organização deve apresentar versatilidade mediante os produtos que aquela oferta e lança mão da construção da sua relação com o consumidor para sempre ativar a venda com cartilha de novos produtos.

Com isso, além da venda pessoal, ele agrega ao seu processo de vendas o consumo contínuo. Kotler (1998) diz que essa continuidade de aquisição por vendas diretas gera a lealdade à marca. O cliente tem a orientação para o desconhecido através da figura do vendedor e como que este pode ajudar a suprir a sua identidade latente. O fechamento de vendas depende da forma como o vendedor conduz a sua apresentação e as técnicas complementares para que o cliente adquira o produto. Atualmente, vários elementos devem ser adotados ao longo do processo de venda em face da demanda da diversidade de produtos que estão no mercado. As empresas investirão nos vendedores que mais desenvolvem apresentações fiéis ao seu produto e que mais vendem, óbvio.

Porém aí reside um paradoxo. Nem sempre o vendedor que mais fecha as suas vendas no mês é aquele que fideliza a marca ou que categoriza de forma organizada as informações sobre os consumidores. O treinamento não pode ser somente uma rotina. Deve ser o foco de formação contínua de uma empresa nos dias atuais. A empresa que precisa visar o lucro – e todas sem exceção o fazem – penetram no mercado através dos vendedores e precisa prepara-los paras que os clientes estejam satisfeitos com a marca, com o preço e com o relacionamento entre ambos. LAS CASAS, 2002). A proposta do treinamento de vendas deve apresentar visões de treinamento, experiências, abordagens diferenciadas em tempos midiáticos – no qual as pessoas estão trocando a experiência tácita com o produto pelas vitrines da internet – reforçando o conceito de que o vendedor é umas equipe que leva para o mercado externo todos as especificidades do produto juntamente com os valores de sua empresa.

“O treinamento tem importância significativa para o desenvolvimento das civilizações, desde épocas remotas, à medida que o homem inventou e criou o vestuário, abrigo, instrumentos, armas; desenvolveu a linguagem, comunicação, comércio e serviço e transmitiu os conhecimentos e habilidades para seus semelhantes” Esse dado histórico prevalece em conjunto com o tempo atuais em que o conceito de treinar está aliado à forma de aprender em múltiplas dimensões. A aprendizagem tem uma visão múltipla, com várias linguagens e considerando que a diversidade atual é o principal foco de vendas. Todos fazem parte de um grande todo e de um mundo diverso. Cada vez mais complexo delinear perfis de compras. Treinamento tem sido considerado como um processo de educação continuada dentro da empresa.

A importância do treinamento da equipe de vendas Quando se fala de um treinamento para equipe de vendas pode-se fazer menção a uma capacitação, neste estudo, adotando assim um termo mais amplo e com um arcabouço de planejamento mais delineado em técnicas de psicologia e conhecimento de mercadorias, entre outros pressupostos. A capacitação para Mattar (1998) é um termo que redireciona para técnicas mais segmentadas e com vistas ao preparo do profissional para o mercado a partir de uma formação integrada e não parcial, visando somente a formação para os produtos da empresa. Além de poucas empresas investirem em uma capacitação bem delineada, a competência de vendas é uma qualificação que vem com o funcionário em razão de sua experiência.

Aliado a esse item, é importante ressaltar que a capacitação é contínua pela questão dos produtos terem o seu ciclo de vida já curto. Com as mudanças constantes de mercado e o advento da tecnologia, há de se ter uma renovação de novos produtos sempre. aduz que: A entrega de serviço é uma profissão e dever ser pensada e ensinada como tal. Serviço é uma disciplina com suas próprias habilidades, competências e vocabulário. Serviços não é só uma questão de ser agradável com o consumidor, mas também de entender o sistema total que faz com que a satisfação do consumidor se torne efetiva. Para Las Casas, não formar esse agente de vendas e não capacitá-lo é uma questão de negligenciar toda a proposta da empresa que precisa ser expandida para o mercado formalmente e informalmente.

Essa estratégia deve elevar-se com um pouco de cultural e de política de equipe, aglomerando experiências pessoais e que possam discernir sua melhor face, revertendo-a para a venda de um produto. d. A linguagem técnica, obviamente proveniente de uma capacitação técnica, deve ser utilizada com quem está comprando para aparentar e comprovar que há conhecimento do que está vendendo. Esses são apenas alguns pressupostos citados da pesquisa referencial. A equipe de vendas, ao aprender a lidar com todo o tipo de consumidor, ainda assim não basta pois o comportamento assertivo é o que vai equalizar as ações que podem ocorrer a partir da relevância do direito do consumidor e do que o cliente conhece sobre isso. Identifica-se que há uma carência em aplicar essa formação e exigir do desempenho dos vendedores excelência para que seja baseada em uma modelo suficiente – e para isso deve ser remodelado constantemente – para que a gerência da equipe de vendas também se aplique ao desenvolvimento de programas de capacitação que conecte pressupostos técnicos, interpessoais, sociais às necessidades do dia a dia do cliente.

O programa de capacitação aqui delineado seguirá os pressupostos vistos em Las Casas (2002, p. Iniciar com a análise das necessidades de uma empresa; 2) Determinar os objetivos de vendas dessa empresa; 3) Decidir qual é o tipo de capacitação que será realizado; 4) Elaborar o programa de capacitação 5) Avaliar o programa de capacitação (ambiente pós-ação de vendas). Projetar todo esse programa é tarefa do gerente de vendas que, além de implantá-lo, irá acompanhar, supervisionar e auxiliar a sua equipe de vendas, acompanhando os relatórios, vendendo com o seu vendedor e assumindo essa função com seriedade para que haja resultados positivos para a empresa. METODOLOGIA 3. Apresentação da empresa de estudo O Grande Moinho Cearense é uma empresa Inaugurada no ano de 1963 que tem como atividade principal o beneficiamento de trigo, cuja sua marca principal á a FARINHA DE TRIGO DONA MARIA.

b. Capacitação interpessoal: a Moinho Cearense atende a grande polos de clientes e geralmente fornecedores primários da região Norte. Apesar de ser um produto aceito no mercado, cabe ao vendedor ter uma dinâmica de atendimento que possa facilitar cada comprador/distribuidor, respeitando todos os campos, datas e facilitações possíveis para o atendimento. c. Capacitação sobre a Organização: centrando na missão da empresa e em sua visão ética que é ser reconhecida como a melhor e mais eficiente empresa de produção de farinhas de trigo no país, pela qualidade de seus produtos e serviços e pelo respeito na condução de sua missão, de seus valores e de condução de sua face ética, faz-se necessário sempre reciclar o que a empresa tem de valores para a sua equipe de vendas.

STURDY, A. MORGAN, G. The consumer rules? An examinations of the Rhetoric and Reality of Marketing in Financial Services. European Journal of Marketing. Vol. São Paulo: Atlas, 2002. LEITE, A. A empresa voltada para o cliente – uma nova ferramenta do planejamento de marketing. Caderno de Pesquisa em Administração, São Paulo: v. n.

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