Modelo: Startup Innovation MercadoMRO

O estudo aborda um levantamento bibliográfico, realizado em artigos e demais publicações da área, bem como a aplicação de entrevistas realizadas com profissionais da área industrial e distribuição procurando conhecer a realidade deste mercado. A disponibilização de uma plataforma que atenda este nicho do mercado é de fundamental importância para os vendedores e compradores da classificação MRO pela comodidade que pode oferecer aos agentes envolvidos. Palavras-chave: MercadoMRO. Produtos MRO. Plano de Negócios. Gestores de distribuidoras de MRO 15 3. Gestores de supply-chain de indústrias 16 3. Modelo Canvas 16 3. Análise SWOT 17 3. Diferenciais Competitivos da Solução 18 3. É possível definir as startups como um tipo de empresa formada com objetivos de entregar um novo modelo de negócio ao mercado, tendo em sua base a previsão de vendas escaláveis de produtos, oferecendo grande capacidade de prospecção de clientes, faturamento e produção em massa.

Esse tipo de empresa tem chamado a atenção pois além de oferecer novidades no mercado, sua forma escalável permite que surjam negócios muito lucrativos, com exemplos mundo afora onde o seu faturamento é apresentado na casa dos bilhões (DIAS, 2018). Dentro da classificação MRO estão os produtos e equipamentos que não entram na elaboração final dos produtos, e abrangem ferramentas de reparo e manutenção preventiva, lixas, fitas diversas, equipamentos de segurança e EPI, ar comprimido, ferramentas de teste e medição, dentre outros (LARA, 2016). Possuem uma característica de serem fundamentais para a manutenção das empresas e sua atividade produtiva, embora não componham diretamente os produtos comercializados. As empresas de maneira geral, por sua vez, procuram maximizar seus esforços no sentido de proporcionar resultados financeiros positivos ao final de cada período, e sabendo que a grande maioria dos valores presentes em seus estoques são referentes a produtos e equipamentos que não participam diretamente na formação do produto, classificados como MRO, o projeto apresenta-se como uma grande oportunidade de mercado, tanto para vendedores que têm dificuldades em se desfazer de produtos obsoletos, mas que podem ter serventia para outros usuários, além dos produtos e ferramentais que produzem, quanto para os compradores, que em muitos casos não encontram facilmente no mercado os itens de que precisam.

Conforme Dias (2018), o modelo das empresas startups é voltado para o desenvolvimento organizacional baseado na criação, entrega e captura de valor dentro de uma visão sustentável. No geral, as startups estão relacionadas às micro e pequenas empresas, inovadoras, mas com recursos limitados. Desta maneira, buscar parcerias é uma realidade nas startups, seja para suprir a demanda econômica das mesmas ou pensando no seu desenvolvimento no mercado. Outras formas de receber investimento, segundo Dias (2018), é através das incubadoras, que contam com apoio governamental, e das aceleradoras que servem para acelerar o processo de desenvolvimento das startups, e são mantidas por empresas ou investidores que exigem em troca certa porcentagem do empreendimento, a depender do valor dos recursos investidos. A diferenciação percebida entre as startups e as empresas do modelo tradicional é a existência do plano de negócios, já que para o caso das empresas do tipo tradicional, sua implementação é basicamente realizada diante da viabilidade positiva apresentada no plano de negócios, mas em caso de inviabilidade, o projeto geralmente nem sai do papel.

Inclusive algumas empresas oferecem no mercado este tipo de serviço, encontrar para seus clientes os materiais e equipamentos necessários, com custo também considerável. Impulsionado pela evolução tecnológico, o mercado eletrônico tem impulsionado o comércio online entre empresas e empresas, e entre empresas e consumidores finais, que da mesma maneira como são realizados os negócios tradicionais, nos canais eletrônicos o padrão é o mesmo, a única diferença é que todas as transações acontecem nos canais eletrônicos, ou seja, em uma plataforma da Internet. Standing, Standing e Love (2008) definem um mercado eletrônico como um sistema de informações inter organizacionais, com trocas de informações de maneira facilitada sobre produtos e preços Bakos (1998) cita que via plataforma um consumidor pode avaliar as ofertas, os preços e as condições oferecidas por determinado produto ou serviço, a partir daí decidir ou não pela compra, e em caso afirmativo, realiza também o pagamento, muito parecido com o que acontece na loja tradicional, só que todas essas tarefas são feitas no ambiente virtual.

Já quanto ao conceito de marketplace, Standing, Standing e Love (2008) citam ser este o intermediador entre o e-commerce e o consumidor, ou seja, entre o vendedor e o comprador, e em troca cobra uma comissão pela intermediação das transações realizadas. Pádua (2017) cita algumas demonstrações da atuação dos marketplaces, como o comércio B2B, B2C, C2C e outros, sendo que neste projeto, o modelo de comércio é o B2B (entre empresas). Figura 4 - Tela de cadastro do Vendedor Fonte: Plataforma MercadoMRO A Figura 5 apresenta a tela de interface com a lista de produtos cadastrados e que podem ser pesquisados pelos compradores, de modo a acessar o produto e verificar suas especificações, direcionando os produtos escolhidos para o carrinho de compras. Figura 5 - Lista dos de produtos com preço, unidades em estoque e dados sobre o vendedor Fonte: Plataforma MercadoMRO A Figura 6 apresenta uma amostra de upload de itens disponibilizados na plataforma do MercadoMRO.

Figura 6 - Layout de upload de itens para a plataforma Fonte: Plataforma MercadoMRO As telas da plataforma são de fácil utilização, com interfaces que direcionam tanto o comprador quanto o vendedor para as diversas opções. A segurança do sistema é garantida, haja vista as informações de contatos e de pagamentos que por conta disto, dependem de ambiente seguro para tráfego de dados. Público Alvo O mercado alvo a ser atendido pelo MercadoMRO são os fornecedores de produtos, materiais e equipamentos e as indústrias que pretendem comprar esses itens para atender suas necessidades de estoque. Mapa de empatia; 3. Definição de Persona; 4. Modelo Canvas; e 5. Análise SWOT. Product Development Este item corresponde a como cada um dos clientes resolve atualmente cada um dos problemas: Vendedor de produtos de MRO: Como resolve o problema: prospecção de clientes via telefone; visita de clientes; atendimento dos clientes de forma passiva, recebendo a ligação/pedido; atendimento utilizando o mercado eletrônico Como o MercadoMRO vai ajudar: o vendedor vai ter a informação das regiões e empresas que estão solicitando cotações.

Definição da persona 3. Gestores de distribuidoras de MRO Focado em resultados, busca sempre a maior eficiência de seu negócio, através de suas metas e objetivos de sua organização. Quer evitar novos entrantes e aumentar suas vendas seja através do aumento de sua carteira, margem, linhas de produtos, etc. É antenado nas tendências de mercado, novos canais de venda e modelos de receita para sua empresa. Gestores de supply-chain de indústrias Também é focado em resultados, mas para apresentar a maior economia para sua organização, principalmente através de custos de aquisição de produtos mais baixos. Foi desenvolvido a Análise SWOT para o MercadoMRO. A Figura 9 apresenta a Matriz SWOT. Figura 9 - Matriz SWOT para o MercadoMRO Fonte: desenvolvido pelo autor Ao determinar os pontos fortes da empresa, é possível fazer um cruzamento entre eles e as oportunidades levantadas na análise SWOT, fazendo com que a empresa tire vantagem daquilo que tem de melhor, realizando uma estratégia ofensiva para ganhar vantagem competitiva no mercado.

Os pontos fracos por sua vez podem trazer preocupação à empresa, pois um ponto fraco pode se tornar uma ameaça, causando mais desvantagens à organização. Assim, precisam ser monitorados a fim de que sejam eliminados (Coelho, 2015). Problemas da Distribuidor Custo e baixa eficiência para a manutenção de grandes equipes para atender o mercado e interpretar a solicitação do cliente: A plataforma MercadoMRO vai eliminar o problema pois oferecerá o melhor canal de vendas web para os parceiros comerciais, aumentando seu potencial de vendas e garantindo o faturamento; Concorrência desleal com empresas ofertando produtos sem procedência: serão fechadas parcerias com grandes fabricantes de marcas renomadas, de forma que haja um esforço comercial para que estes consigam colocar seus produtos no mercado; Altos custos de aquisição de novos clientes: a estratégia é facilitar para que as empresas divulguem seus produtos para toda a base de indústrias, facilitando sua prospecção.

Modelo de Receita 3. Indústria a) Pagamento mensal para acesso a plataforma Prós: Receita recorrente, Interação com os usuários e uso da plataforma - se o cliente está pagando o mensalidade tem que gerar retorno para os usuários; Contras: O custo da assinatura b) Pagamento por transação no site Prós: Receita recorrente, despesa flexível de acordo com a utilização e medição da eficiência da plataforma; Contras: Para itens de baixo valor agregado pode inviabilizar a operação, o custo pode levar o cliente para a concorrência e pouca utilização da plataforma; 3. Distribuidores a) Pagamento mensal para acesso a plataforma Prós: Receita recorrente, Base crescente de itens disponibilizados pela plataforma e Feedbacks de performance; Contras: Não adesão de distribuidores que trabalham com margens elevadas em clientes exclusivos, Cancelamentos se a performance for abaixo do esperado b) Ganho percentual do faturamento Prós: Receita recorrente, Interação com os usuários e uso da plataforma - se o cliente está pagando a mensalidade tem que gerar retorno para os usuários; Contras: Custo adicional, redução da margem e perda de negócios; Durante as entrevistas realizadas, todos os profissionais abordados forma favoráveis à cobrança do comissionamento de 3% por venda, achando inclusive o valor conveniente, principalmente pelo alto valor pago às equipes comerciais.

Nesta afirmativa, coloca-se as seguintes questões: a) como estão aceitando esse valor muito bem, sem muitas ressalvas, isso pode ser um sinal que o valor está baixo; b) em comparação com as empresas que fazer só o procurement, a proposta está abaixo do que o cobrado pelo mercado. O objetivo é iniciar a operação com os primeiros distribuidores buscando entender a operação e as necessidades da empresa e dos clientes com o objetivo de começar a entregar pequenos ganhos e encontrar pontos para escalar a solução. Pretende-se que testar estratégias para ser um canal de venda digital que entregue resultados para os todos os parceiros envolvidos, e para indústria ter um roadmap de produtos e assim, conquistar distribuidores e fabricantes que possam atender a demanda.

Já foi realizada, como primeira operação, a carga dos produtos do distribuidor Feira da Borracha no site. Com isso, pode ser iniciado o processo de validação e o teste na prática do processo que será vendido para outros distribuidores. O plano da empresa consiste em buscar 10 grandes fabricantes que atuam no mercado MRO, e através deles chegar até suas redes de distribuição, e estes distribuidores serão aqueles que alimentarão a plataforma e irão realizar vendas através dessa ferramenta. Acesse MercadoMRO. com e conheça nossas soluções para seu negócio; • Aumente sua eficiência comercial e seu faturamento utilizando a ferramenta de vendas para o mercado de manutenção industrial MercadoMRO. com. Sua com suas listas de preços de forma fácil, formate seus preços de venda e deixe a ferramenta realizar vendas para indústrias de forma rápida e ágil.

Acesse MercadoMRO. Roadmap de atividades: • Seleção de distribuidores, testes funcionais e levantamento de melhorias; • Seleção de indústrias, testes funcionais e levantamento de melhorias; • Reunião com grandes marcas e suas redes de distribuidores; • MVP Concierge: a empresa precisa fazer todo esse acompanhamento pessoalmente junto aos clientes da plataforma; • Usar o Linkedin como a principal rede social. Serão divulgados conteúdo pertinentes ao mercado afim de gerar interação com os usuários e possíveis leads; • Feiras são bastante comuns nesse mercado, algumas das mais tradicionais são: Mecânica, Feimafe, Agrishow, ABTCP, ExpoForest, Fenasucro, entre outras. Queremos marcar presença, se não com um stand, mas com visitas frequentes a fim de divulgar nosso portal entre aqueles que vendem e compram; • Subir com todos os produtos da FB no portal; • Fazer com que outros distribuidores façam o mesmo; • Efetuar vendas recorrentes; • Ter 10 distribuidores cadastrados em 6 meses; • Ter 100 clientes comprando em 6 meses; • Não depender de investimento para chegar nesses números; • Ter um blog e trabalhar as mídias para criarmos audiência para o site e blog: https://mercadomro.

blogspot. com/. M. Análise do nível de aderência dos pilares de governança corporativa no modelo de gestão de duas startups da cidade de Ouro Preto – MG. Trabalho de Conclusão de Curso (Graduação em Administração) - Universidade Federal de Ouro Preto, Mariana, MG, 2018. LARA, Marcelo. Melhores Práticas de Otimização de Inventário de Itens MRO: Minimizar Custos e Maximizar a Produtividade com Planejamento de Estoque de Itens de Manutenção, Reparo e Operação, 2016. SILVA, C. A. S. Controladoria Estratégica. ª ed. Mapa de Empatia: o que é, 2017. Disponível em: < https://analistamodelosdenegocios. com. br/mapa-de-empatia-o-que-e/>. Acesso em: 26 jan. Sebrae: 2013. Disponível em: < https://www. sebrae. com. br/Sebrae/Portal%20Sebrae/Anexos/Cartilha%20o%20Quadro%20do%20Modelo%20de%20Negocios. br/Relata/ArtigosCompletos/ID%20107. pdf>. Acesso em: 26 jan.

STANDING, Susan; STANDING, Craig; LOVE, Peter. A review of research on e-marketplaces 1997-2008.