VENDA DE EVENTOS CORPORATIVOS EM CENÁRIO DE CRISE

Assinatura do Coordenador Acadêmico Nome do Coordenador Acadêmico ___________________________________ Assinatura do Professor Orientador do TCC Nome do Professor Orientador do TCC DEDICATÓRIA A Deus, por ser essencial em nossas vidas. Às pessoas especiais de nossas vidas, pelo suporte, amizade, carinho e força nos momentos mais difíceis, a final de contas, é impossível andar sozinho. AGRADECIMENTO A Deus por ter nos sustentado até o presente momento, por cada instante dando graça e sabedoria em todas as circunstâncias de nossas vidas. À família pelo suporte e cuidado especial em cada detalhe. Aos amigos que fizemos nesta jornada, que nos ajudaram a alcançar este objetivo, tão importante em nossas vidas. ABSTRACT This work presents a business plan for the company Vivo Rio, in the entertainment area, located in Aterro do Flamengo, in the city of Rio de Janeiro, RJ.

The business plan is fundamental for the implementation of a strategy necessary to increase sales of corporate events of the enterprise in question, covering the marketing point of view, analysis of internal and external environments, financial and organizational planning in order to adapt the to the demands of the business environment. Through a quantitative and qualitative research, information was raised on the factors that interact with each other and that influence commercial strategies and actions for the competitiveness of the business. The bibliographic survey, composed of books and scientific articles already published in the area, addressed the following areas of knowledge: Strategic Planning, Marketing, Human Resources, service management, financial management and commercial management, among others. The objective of this plan is to present a Marketing strategy for the company in question, analyzing the commercial feasibility and presenting the financial need to reach the proposed objectives of the business.

Tabela 3 - Matriz SWOT 39 Tabela 4 - Projeção de Vendas 49 Tabela 5 - Projeção de custos em TI. Tabela 6 - Projeção custos em Vendas e Marketing. Tabela 7 - Projeção Custos fixos e variáveis. Tabela 8 - Projeção DRE período 2019 - 2023. SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO 12 1. PLANO DE NEGÓCIOS: MODELO E SUA IMPORTÂNCIA 19 3 SUMÁRIO EXECUTIVO E ESTRUTURA DO NEGÓCIO 21 3. O EMPREENDIMENTO 21 3. Descrição Legal 22 3. Enquadramento Tributário 23 3. Administração/Gestão de Pessoal 23 3. Visão 28 3. Valores 28 3. Objetivos e Metas Estratégicas 29 3. PRODUTOS E SERVIÇOS 30 3. Fatores Chaves de Sucesso 30 3. Perfil dos Fornecedores 36 3. Perfil da Concorrência 37 3. Gestão dos Stakeholders 38 3. Análise SWOT 39 4 DESENVOLVIMENTO DO PLANO DE MARKETING 40 4. ESTRATÉGIA DE MARKETING 40 4. Pessoas 48 4. PLANEJAMENTO FINANCEIRO 48 4. MÉTODO DE AVALIAÇÃO DE RESULTADOS 53 4. Acompanhamento de Vendas 53 5 CONSIDERAÇÕES FINAIS 54 6 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 56 1 INTRODUÇÃO Este trabalho visa a elaboração e um Plano de Negócios para uma empresa na área de Entretenimento instalada na cidade do Rio de Janeiro, RJ.

Trata-se de uma casa de shows, ou seja, fornecedora de serviços de entretenimento e outros. Diante da necessidade da empresa em incrementar suas vendas através de da oferta de produtos e serviços adequados ao seu espaço, e que garanta um público disposto a consumir os serviços disponibilizados, faz-se o seguinte questionamento: qual a melhor estratégia de marketing para a empresa, a fim de que a mesma possa incrementar os serviços oferecidos, gerando lucro e satisfação aos seus stakeholders? 1. OBJETIVOS Para este plano de negócios foram estabelecidos os seguintes objetivos: 1. Objetivo Geral Desenvolver a estratégia de Marketing para a Casa de Shows Vivo Rio, visando a incrementação nas vendas de eventos corporativos, aproveitando assim, os espaços físicos e estruturais disponíveis na empresa.

Objetivos Específicos • Apresentar sumário executivo da Vivo Rio; • Especificar o Planejamento Estratégico da empresa; • Descrever os produtos e serviços oferecidos; • Identificar o público da empresa; • Relacionar a marca como empresa líder no Rio de Janeiro na locação para eventos; 1. JUSTIFICATIVA A obtenção de lucros e a satisfação dos clientes é o principal objetivo estratégico das empresas, e o posicionamento e a competitividade das mesmas dependem dos esforços de marketing que forem dirigidos no sentido de as manterem competitivas no mercado, conforme Kotler (2005) justificando, assim, a elaboração de uma estratégia de Marketing para a empresa em questão. O objetivo fundamental da pesquisa é descobrir respostas para problemas mediante o emprego de procedimentos científicos”. Para Lakatos e Marconi, após a realização da pesquisa, ela precisa ser submetida a um tratamento, como forma de levantar os dados e apurar o conhecimento: A pesquisa pode ser considerada um procedimento formal com método de pensamento reflexivo que requer um tratamento técnico ou científico, e se constitui no caminho para se conhecer a realidade ou para descobrir verdades parciais.

Significa muito mais do que apenas procurar a verdade, mas descobrir respostas para perguntas ou soluções para os problemas levantados, por meio do emprego de métodos científicos (LAKATOS & MARCONI 2001, p. O levantamento teórico foi baseado em livros, revistas e artigos publicados sobre o assunto, que nortearam o referenciamento necessário para o levantamento dos conceitos propostos ao Plano de Negócio. Neste trabalho, os temas usados para compor o embasamento teórico tiveram as seguintes abordagens consideradas: Planejamento Estratégico, Marketing, análise de mercado e análise ambiental. MARKETING E PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Convencionalmente, conceitua-se o marketing tradicional como a ciência que procura atender as necessidades humanas e sociais. Kotler (2005) escreveu que “uma das definições mais curtas de marketing é atender às necessidades de maneira lucrativa” (KOTLER, 2005, p.

As características sociais do marketing dizem respeito ao processo “por meio do qual os indivíduos obtêm aquilo de que necessitam e que desejam com a criação, a oferta e a livre negociação de produtos e serviços”; como definição gerencial, marketing “é a arte de vender” (KOTLER, 2005, p. O objetivo das ações de marketing em uma empresa, conforme a visão de Kotler, seria então satisfazer as necessidades do consumidor, antecipando ou oferecendo-lhe os motivos da sua procura. Assim, o marketing começa muito antes da venda de determinado produto ou serviço, não sendo, portanto, somente publicidade. estratégia “é criar ajustes entre as atividades de uma empresa”. Na falta de ajustes na sua estratégia não há diferenciação no mercado e logo, o posicionamento competitivo estará prejudicado.

Percebemos então a importância da estratégia para a performance da empresa. Ela é que vai definir os meios para que os objetivos propostos sejam alcançados, levando-se em conta as competências levantadas na estratégia, ou seja, quais as oportunidades, as ameaças, as forças e as fraquezas do negócio. Estratégia Competitiva Porter (1986), escreve que a estratégia é o conjunto de ações ofensivas e defensivas para a empresa criar uma posição defensiva a fim de enfrentar as cinco forças competitivas que pesam sobre a organização, e assim, obter maior lucratividade sobre os investimentos realizados. Enfoque Combinação das políticas acima dirigidas para a meta estratégica em particular. Combinação das políticas acima dirigidas para a meta estratégica em particular.

Fonte: Porter (1986). PLANO DE NEGÓCIOS: MODELO E SUA IMPORTÂNCIA De acordo com o SEBRAE (2016), entre 2010 e 2014, a taxa de sobrevivência das empresas nos dois primeiros anos girou em torno de 58%, ou seja, conforme a estatística, a metade das empresas não sobrevive aos primeiros dois anos de abertura. Dentre as causas possíveis para este fato, o SEBRAE aponta a falta de planejamento do empreendedor, que somada a outros problemas, desiste do negócio para não sair mais prejudicado financeiramente. Situada no Aterro do Flamengo, no complexo do MAM, seu projeto foi concebido no início dos anos 50 pelo competente arquiteto Affonso Eduardo Reidy, um dos pioneiros da arquitetura moderna, é considerada uma das joias arquitetônicas do Brasil. Em 2016 completou uma década de existência, á recebeu shows de praticamente todos os grandes nomes da música brasileria entre eles Rita Lee, Ney Matogrosso, Marisa Monte, Gal Costa, Caetano Veloso, Maria Bethânia, e os internacionais New Order, Diana Krall, Buena Vista Social Club, Michael Bublé, Joss Stone, Júlio Iglesias, além de peças de teatro e muitos eventos corporativos.

Sua sala de espetáculos oferece lugares para até cinco mil pessoas, incluindo, além do espaço para a plateia, camarotes e suítes. O projeto original, integrado ao MAM, revela as principais características da arquitetura de Reidy: o primor na ocupação do espaço, a perfeita inserção no entorno, a importância das cores e texturas cruas dos materiais, o aproveitamento dos recursos naturais (como iluminação e ventilação) e, sobretudo, a arquitetura em função das pessoas. Desde que foi construído a cerca de 50 anos atrás, sua estrutura recebeu severas intervenções de modo a atender as necessidades vigentes de segurança, serviço, montagem de espetáculos, circulação, acessibilidade, climatização, entre outras. e 10. – normas técnicas; • Lei n. e Decreto n.

– área específica para fumantes; • Decreto n. – lei sobre o fumo; • Lei n. Dentre os impostos que incidem, temos: • IRPJ (imposto de renda da pessoa jurídica); • CSLL (contribuição social sobre o lucro); • PIS (programa de integração social); • COFINS (contribuição para o financiamento da seguridade social); • ISSQN (imposto sobre serviços de qualquer natureza); • INSS (contribuição para a Seguridade Social relativa a parte patronal). Administração/Gestão de Pessoal A empresa possui cerca de 90 funcionários fixos, sendo que em dias de evento há o aporte dos terceirizados. Gerente geral; - Gerente de programação; - Gerente e equipe de cenografia, sonorização, luz e projeção; - Coordenador de mídia e promoção; - Coordenador administrativo; - Coordenador financeiro; - Assistentes Administrativos; - Vendedores, área comercial; - Equipe de restaurante (cozinheiro, auxiliares de cozinha, faxineiro etc.

Bartenders e barwoman; - Faxineiros; - Manobristas; - Seguranças; - Caixas; - Brigada de incêndio; - Plantão médico. Estrutura Física A capacidade física da Vivo Rio é de 5 mil pessoas. Com relação ao sistema de remuneração, o profissional possui o salário fixo com comissão, de acordo com a venda realizada, tanto da área comercial quanto no departamento de eventos. Controle de Qualidade A qualidade dos serviços e produtos oferecidos no ambiente segue normas de higiene e segurança, desde a escolha dos produtos e prestadores, bem como dos fornecedores, que são escolhidos mediante processo rígido de seleção e controle. Quanto à estrutura física, através de profissionais engenheiros foi programado cada equipamento constante no plano de contingenciamento para maximização do som e iluminação, gerando benefícios tanto para a atração quanto para o consumidor.

Mas a qualidade também é proporcionada nos demais serviços prestados durante o evento, com funcionários à disposição do cliente nos salões, na manutenção dos equipamentos e estrutura física, no material impresso nos convites e ingressos e no portfólio de propaganda e mídia. A qualidade de atendimento antes, durante e depois dos eventos, é cobrada de toda a equipe da empresa. Missão Garantir a satisfação dos clientes, colaboradores e parceiros empresariais, através da excelência na qualidade dos serviços prestados. Visão Ser reconhecida como o melhor local para entretenimento e realização de eventos corporativos no Estado do Rio de Janeiro. Valores • Transparência; • Confiança; • Meritocracia; • Integração; • Foco no cliente; • Satisfação do cliente; • Diversificação; • Lealdade; • Foco em resultado; • Comprometimento; • Segurança no trabalho.

Objetivos e Metas Estratégicas Tabela 2 - Objetivos e Metas Estratégicas. Em 1 ano: OBJETIVO AÇÃO Garantir 100% de qualidade nos serviços oferecidos; Formar parcerias com fornecedores competentes; Oferecer produtos de qualidade; Implantar o programa da Qualidade Total; Disponibilizar venda de eventos corporativos via plataforma do site; Disponibilizar canal de vendas; Contratar um serviço de manutenção da plataforma eletrônica; Customizar o software como sistema de gestão para a Força de Vendas; Alavancar vendas; Investir em Marketing de Serviços e Marketing Digital (Direto); Criar material promocional básico; Ser referência na área Em até 5 anos: OBJETIVO AÇÃO Renovar infraestrutura; Trocar o mobiliário; Aumentar o número de profissionais e serviços; Capacitar através da compra de treinamentos nas diversas áreas oferecidas; Ampliar o leque de serviços oferecidos; Alugar os espaços para outros tipos de eventos; Aumentar as vendas em 35% Fortalecer a marca da empresa, através de participação na mídia e investimento no relacionamento com o cliente; Fonte: Criado pela autora.

Sem contar que o uso de tecnologia expande o poder de penetração da empresa, além de alavancar as vendas. Através do website da Vivo Rio, clientes atuais e possíveis clientes cadastram-se para receber todos os informativos, promoções, pacotes e novidades do setor. Via plataforma de integração são vendidos os tickets (ingressos) para os eventos, e também são usados pelos parceiros referenciados como ponto de vendas, que usam a plataforma para venderem os ingressos. A tecnologia também é usada nos relatórios administrativos e financeiros que permitem informações relativas à fidelização dos clientes e o volume de compras, podendo estimar o Valor de Tempo de vida do Cliente, para projetar o Marketing de Relacionamento mais assertivamente. Também serve para a aquisição de produtos via fornecedores, além de servir de contato com os promotores que entram em contato para a venda dos eventos.

O objetivo é criar vínculo entre o consumidor e a empresa, fazendo com que ele não deseje o serviço de outra. ANÁLISE DO AMBIENTE DE MERCADO 3. Análise do Setor A Casa de Shows Vivo Rio está inserida na indústria do Entretenimento, oferecendo diversas opções de lazer aos seus consumidores, que vão desde eventos artísticos como apresentação de artistas nacionais e internacionais, bem como eventos ligados ao teatro e demais apresentações, tanto públicas quanto particulares e para públicos diversos (adulto, infantil, coletivo, corporativo, etc). “O setor de entretenimento ao vivo é formado principalmente pelos seguintes segmentos: I – espetáculos musicais; II – espetáculos familiares e teatrais; e III – eventos esportivos” (T4F, 2018). O mercado de entretenimento ao vivo apresenta números expressivos, sendo que em 2017, segundo o site T4F, somente os 15 maiores promotores mundiais de eventos comercializaram algo em torno de 93 milhões de ingressos.

Quanto mais eventos o setor fornecer, maior será o entrosamento do público com a marca, que sempre aguardará novos compromissos sociais. Considerando a atividade de venda de eventos corporativos, o público alvo da empresa está assim definido: - Demográfico: Homens e mulheres do setor empresarial e institucional, formado por empresas públicas e privadas provenientes dos mais diversos setores da economia, geralmente em cargo de gestão nestas empresas. Geográfico: Cidade do Rio de Janeiro; demais cidades do Estado do Rio de Janeiro; - Psicográfico: Pessoas que gostam de se divertir, que valorizam espaços com segurança e qualidade nos serviços oferecidos; pessoas inseridas em um grupo social alegre, que gosta de diversão. Comportamental: * frequência de consumo: anual; * não sensível a preço, mas sim a qualidade; * local de fácil acesso, que ofereça segurança, com estacionamento; * valoriza o atendimento personalizado; * impactado pela mídia/propaganda; * gosta de novidade, eventos grandiosos; 3.

Perfil dos Consumidores A casa possui uma enorme gama de clientes que vai desde pessoas físicas (compra de ingressos) até pessoas jurídicas, neste caso através de contratação do espaço para realização de eventos corporativos ou divulgação da marca através da Casa (compra de suíte, camarote, mesa). Outras casas localizadas em cidades do Estado e também em Estados vizinhos como São Paulo podem eventualmente interferir numa programação feita pela Vivo Rio, implicando em diminuição de público, diminuição de investimentos e outras consequências diante de uma atividade comercial (a depender do evento, importante verificar sempre as agendas da concorrência). No caso das casas de show, e sendo o público muito versátil para alguns eventos, e quando ocorrem grandes apresentações ou shows muito em moda, este público pode se deslocar entre Estados e até mesmo para outros países para o evento em questão.

Na Figura 3, é demonstrado a localização das principais concorrentes da Vivo Rio. Figura 3 – Localização da empresa Vivo Rio e concorrentes. Fonte: Elaborado pela autora, (Google my Maps). define estratégia empresarial como: a ação básica estruturada e desenvolvida pela empresa para alcançar, de forma adequada e, preferencialmente, diferenciada, os objetivos idealizados para o futuro, no melhor posicionamento da empresa perante seu ambiente. A estratégia em questão será proposta pela alta administração e deve abranger toda os processos da empresa, visando pontualmente o incremento de vendas para eventos corporativos. A análise SWOT da empresa permite a construção das metas estratégicas para atingir os objetivos propostos, análise esta que permite a visualização das oportunidades para o negócio, que mesmo diante de um mercado competitivo e na vigência de recursos limitados, possibilita empreender com serviços de qualidade na intenção de conquistar cada vez mais os consumidores dispostos a usufruírem dos serviços oferecidos.

Johnston e Clark (2002), definem serviços como um pacote de benefícios para o cliente, assim, ao receber o serviço proposto pela empresa, o cliente pode: relatar sua experiência com o serviço, o resultado obtido com o serviço dispensado e o valor pago pelo serviço. A diferenciação na prestação de serviços entre uma empresa e outra está na mensuração dos itens citados, podendo receber a nota mínima como a nota máxima, dependendo dos esforços que foram direcionados para a execução e prestação dos serviços propostos. Com as empresas da concorrência, o objetivo não é acirrar concorrência de forma irrestrita, mas juntar forças para fornecer mais dinamicidade ao setor de eventos sem, contudo, perder ou diminuir o seu público alvo.

A posição que o VIVO RIO ocupa na cabeça dos clientes e mercado-alvo, é a diferenciação por seus serviços prestados e estrutura, tais como: estrutura de palco pronta para realização de pequenos e grandes espetáculos, som, luz, vídeo, mobiliário, sistema de ar condicionado, gerador para garantir a continuação do show/eventos (em caso de queda energia), banheiros, wi-fi, estacionamento credenciado, legalização da casa, camareiras, manutenção, carregadores, limpezas, brigada de incêndio. Além dos itens acima, a casa intermedia as seguintes contratações (opcionais e de livre escolha): DJ, atração artística, hospedagem, transporte aéreo e local, decoração cenográfica e ambientação, recepção e serviço médico. Neste caso, o departamento de vendas deve praticar a venda consultiva, destacando os benefícios acima, que não o preço.

DIFERENCIAL COMPETITIVO A Vivo Rio está no mercado de entretenimento há mais de 50 anos, sendo referência na área quando o assunto é apresentação de artistas, nacionais ou internacionais, tendo um público consolidado que ao longo dos anos envelheceu buscando entretenimento através da casa de shows. Dentro desta visão, serão praticadas as seguintes ações como estratégia de serviços: • Clientes Corporativos: - Serão instituídos dois brindes para este público: kit garrafa de vinho e duas taças, e agenda personalizada. Os brindes serão entregues na ocasião do Natal para os clientes corporativos que firmarem contrato com a Vivo Rio, para seus eventos particulares, mediante locação dos espaços da Vivo Rio; • Clientes Pessoa Física/corporativa: - Compra de ingresso à vista: aplicação de 5% de desconto no valor da compra; - Compra no Cartão de Crédito: conversão do $ para pontos de milhagem; - Nos eventos: serviço de manobrista, segurança externa e interna; 4.

ESTRATÉGIA COMERCIAL Ter uma estratégia comercial é o diferencial que permite à empresa pensar no negócio a longo prazo. Ela é essencial para dar previsibilidade e diminuir as chances do fracasso. Porém, ainda são poucos os empresários que dão a devida atenção a essa parte, muitas vezes, tratando as vendas como responsabilidade dos vendedores, sendo que esta atribuição deveria envolver a empresa inteira. Preço - Shows e espetáculos diversos – para precificar seus serviços, a empresa avalia as tendências do setor, sempre antenada com a solicitação do público. Os promotores independentes e também sua equipe de venda estão sempre analisando as possibilidades de novas apresentações e fechamento de novos contratos; - Aluguel dos espaços – as salas serão alugadas para eventos diversos, dentre eles: apresentações artísticas, confraternizações, aniversários, casamentos.

Os eventos corporativos terão uma estratégia especial, sendo incentivados pois garantem renda extra nos períodos de sazonalidade bem como em datas em aberto. No fechamento de contratos colaborativos, além dos espaços do evento, outros itens poderão ser negociados em pacote especial, como: segurança, serviço da casa (restaurante, cozinha, outros); 4. Praça A atuação da empresa Vivo Rio é a cidade do Rio de Janeiro. As receitas são baseadas no volume de serviços projetados conforme a Tabela 4. As projeções de gastos e faturamento serão detalhadamente expostos por meio de tabelas, bem como os investimentos em aquisições necessárias para o empreendimento. Projeção de Vendas Tabela 4 - Projeção de Vendas Fonte: elaborado pela autora. Investimento Necessário em TI Como a empresa já está com sua infraestrutura pronta, não demanda recursos, somente tendo que investir em Tecnologia no começo da implantação da sua estratégia.

Tabela 5 - Projeção de custos em TI. Para o departamento Comercial e Eventos do VIVO RIO, o ideal seria um acompanhamento através de relatórios de desempenho da empresa em um período determinado, como o trimestral, e anual, apresentando relatórios de quantidades de clientes perdidos, quantidades de propostas enviadas e não confirmadas, número de clientes novos em relação a clientes antigos, total do mailing de clientes, satisfação dos clientes, reclamações, comparativo de evolução das vendas por período e quadro de metas a serem atingidas. Através deste controle, é possível verificar se a estratégia montada está sendo eficiente ou se há necessidade de ajustar pontos que não funcionaram. Com relação ao acompanhamento de vendas, a empresa deve levar em consideração algumas questões: • Realizar reuniões semanais de acompanhamento dos dados, estimulando toda a equipe para buscar os resultados estabelecidos; • Orientar, para que os resultados não tenham apenas um efeito de curto prazo; • No não cumprimento de metas, buscar encontrar com a equipe o real motivo e solucionar o problema; • Importante ter um rastreamento de dados eficaz e manter a periodicidade dos relatórios.

Administrar os valores com cuidado, sempre levando em consideração que o valor total de vendas não é o lucro bruto – é importante para prever a quantidade de dinheiro que a empresa efetivamente receberá em caixa. CONSIDERAÇÕES FINAIS Com o Plano de Negócios espera-se que a empresa consiga atingir seus objetivos de incrementar as vendas nos serviços propostos. Serviço pós-venda: a dimensão esquecida do Marketing. RAE – Revista de Administração de Empresas, v. n. · Jul. Ago. PETERS, Michael P. SHEPHERD, Dean A. Empreendedorismo. ª ed. São Paulo: McGraw Hill. A administração da informação integrada às estratégias empresariais. Perspect. Ciênc. Inf. Belo Horizonte, v. Revista de Administração de Empresas, EAESP/FGV. v. n. p. Jul. HAMPTON, D. Administração: processos administrativos. São Paulo: McGraw-Hill, 1999.

JOHNSTON, Robert; CLARK, Graham. Administração de Operações de Serviço. Porto Alegre: Bookman, 2006. OLIVEIRA, D. P. R. Estratégia empresarial e vantagem competitiva. Disponível em: <http://datasebrae. com. br/sobrevivencia-das-empresas/#taxa>. Acesso em: 02 dez. T4F.