PLANO DE AÇÕES DE MARKETING E VENDAS DE PACOTES DE TURISMO: CASO DA EMPRESA TRILHAS DE MINAS

Dr. PUC Minas Gerais ___________________________________________ Prof. Dr. PUC Minas Gerais Belo Horizonte, 04 de setembro de 2019. As pequenas oportunidades são, frequentemente, o início de grandes empreendimentos Demóstenes AGRADECIMENTOS A Deus por ter me sustentado até o presente momento, por cada instante dando graça e sabedoria em todas as circunstâncias de minha vida. ABSTRACT The main objective of this work was to develop a Marketing and Sales action plan for a tourism company, aiming to increase its sales. Trilha de Minas has been operating in the tourism market for several years, offering solutions in tourism packages for individuals and companies, individually or for groups. The area of ​​coverage is the city of Belo Horizonte, surroundings and other historic cities of the State of Minas Gerais. General. This is a case study, conducted through documentary survey, direct observation and application of a questionnaire and interview with tourism professionals and disseminators of the regional culture of Minas Gerais.

Objetivos Específicos 13 1. JUSTIFICATIVA 13 2 ANÁLISE DO CENÁRIO COMPETITIVO 16 2. AMBIENTE EXTERNO 16 2. O negócio 17 2. Ambiente Sociocultural 18 2. Análise da concorrência 27 2. AMBIENTE ORGANIZACIONAL 28 2. A Ferramenta Estratégica: Missão, Visão, Valores 28 2. Estrutura Organizacional 30 2. Processos de trabalho dos agentes de viagens 30 2. ORÇAMENTO PARA O PLANO 43 4. Resultado financeiro do primeiro semestre de 2019 43 4. INDICADORES DE DESEMPENHO 44 5 IMPLEMENTAÇÃO DO PLANOS DE MARKETING E VENDAS 46 5. ESTRATÉGIA COMPETITIVA – DIFERENCIAÇÃO 46 5. ESTRATÉGIA DE MARKETING DIGITAL 49 5. A empresa também atende algumas agências diretamente e público final que são pessoas aleatórias que procuram pacotes para minas gerais através da internet ou foi influenciado por alguém. A Trilhas de Minas também possui algumas operadoras que trabalham com o público estrangeiro que também são muito importantes para vida ativa da empresa.

Basicamente as operadoras de turismo são a principal receita da empresa. O posicionamento no mercado da Trilhas de Minas se faz pelo estreito relacionamento com o cliente operadoras. A empresa sempre procura o contato direto, efetuando visitas de 6 em 6 meses nas sedes das operadoras de turismo ou em feiras de turismo que acontecem durante todo o ano. Portanto, a aplicação do plano para trabalhar a estratégia exige conhecimentos satisfatórios sobre os conceitos ligados à gestão empresarial, planos de marketing, bem como sobre a importância do estudo de mercado direcionado às necessidades da empresa deste estudo. A empresa Trilha de Minas atua no setor de turismo, sendo referência nacional e internacional com relação a passeios em trilhas e visitas às cidades históricas no Estado de Minas Gerais, atendendo a visitas programadas para passeios ou mesmo visitas históricas.

Diante da realidade acima exposta, e sabendo que o desenvolvimento de um plano de marketing e vendas é fundamental para o alcance de determinados objetivos empresariais, faz-se o seguinte questionamento: qual é a melhor estratégia de marketing para um plano de ação voltado a incrementar em 20% as vendas da empresa Trilha de Minas no primeiro semestre de 2020, na comparação com o mesmo período do ano anterior? 1. OBJETIVOS Os objetivos deste trabalho forma descriminados em Objetivo Geral e Objetivos Específicos, sendo apresentados abaixo. Objetivo Geral Desenvolver um plano de Marketing e Vendas para a empresa Trilha de Minas, visando o incremento das vendas. turistas, cerca de 44,8% a mais que os visitantes do ano anterior, 2017. Mediante ações do Ministério do Turismo para fortalecer a atividade no países, como a facilitação na obtenção de vistos para turistas americanos, canadenses, australianos e japoneses, o Brasil espera incrementar o turismo nacional e colocar o país como um dos grandes destinos para o turismo mundial (BRASIL, 2018).

O setor também é responsável por 6. milhões de postos de trabalho, afirmando a importância do mesmo para a economia brasileira, e para o desenvolvimento das regiões e cidades, além da valorização da cultura brasileira. A forma com que as empresas desenvolvem os seus objetivos estratégicos é fundamental para inovar e redesenhar o negócio, seja através de novos mercados ou conquista dos atuais. O turismo receptivo tende a proporcionar às turistas situações únicas, novos sabores novas emoções que a empresa conseguiu identificar e transformar em um pacote ou serviço diferenciado que atende as necessidades daquele determinado público. As operadoras de turismo receptivo possuem a característica de serem de pequeno porte e isso podem ser mais flexíveis. Existe um fator muito importante que deve ser destacado que é a questão dos preços, por serem serviços na maioria das vezes exclusivos os valores são bem mais caros com parados com outros pacotes, como por exemplo, o destino praia.

O negócio O mercado do turismo está em constante ascensão é um dos setores que mais impulsionam a economia mundial dessa forma é importante a importante de políticas concretas mercadológicas e de marketing a serem implementadas para que se tenha mercado turístico forte e sustentável. Os mercados turísticos se constituem: (. O fator que mais contribui é a falta de tempo, os processos precisam ser simplificados. Muitas pessoas programam e realizam suas viagens, seja ela a lazer ou negócio, através de sites pela internet. Dentre os sites que facilitam muito essa questão: Decolar. com, Trivago, Booking, Submarino Viagens entre outros. Quando possuidora de certo padrão aquisitivo, as pessoas querem cada vez mais adquirir conhecimento, e o aprendizado molda cada vez mais as escolhas do turismo, sendo que o Estado de Minas Gerais é muito rico em história.

No Estado mineiro o número de operadoras de turismo receptivo cresceu muito durante últimos anos para atender essa demanda. Mediante esta realidade, a Secretaria de Turismo de Minas Gerais lançou desde 2007 um programa de capacitação para as operadoras de turismo receptivo no Estado. O programa objetiva promover a melhoria na qualidade dos serviços, através da inovação e diversificação dos produtos turísticos oferecidos pelas empresas que se envolvem com o turismo receptivo no Estado. Desta forma, o Estado mineiro pretende elevar o nível de competitividade, fazendo de Minas Gerais um destino muito procurado, contribuindo assim, para a maior representatividade do setor no mercado nacional e internacional, oferecendo uma gama representativa de roteiros de viagens pelo Estado. Ambiente Econômico Numa economia favorável, o setor do turismo, incluindo as áreas ligadas a ele, é beneficiado com incentivos governamentais, promoções e melhorias nas áreas de infraestrutura e acesso, o que promove maior atração de pessoas após eventos mundiais, é normal que as cidades que participaram recebam maior número de visitantes, até pela exposição das mesmas em mídias internacionais.

O ambiente econômico é o que causa maior impacto sobre as decisões de investimento nos negócios, podendo também ser um fator decisivo para a contratação ou não de mão-de-obra e de novas opções na área do entretenimento. A estabilização econômica provoca um maior poder de compra nas classes populares, que se sentem animadas e economicamente seguras para novos investimentos. Ambiente Tecnológico A tecnologia é de grande importância para as empresas, de maneira geral. Para a empresa em questão, é fundamental contar com um bom sistema de tecnologia, pois se trata de um benefício essencial para o sucesso dos negócios. O uso da tecnologia para as agências de turismo representa uma ferramenta de vendas, de relacionamento com os clientes e possíveis consumidores, além de alimentar o sistema de Marketing e Publicidade, tornando-os mais assertivos, e que fazem parte da estratégia da empresa.

A Figura 2 é o formulário usado pela empresa para o contato dos clientes e agentes de viagem. Figura 2 - Formulário para contato com clientes da empresa Fonte: site da empresa 2. AMBIENTE INTERNO Na perspectiva ambiente interno estão envolvidos os fatores que estão mais próximos da organização, que moldam a competição, causando impactos diretos nas condições de atender adequadamente o mercado alvo, e envolvem: os consumidores, os fornecedores e os concorrentes da empresa (ARAÚJO, 2016). Demografia de mercado O perfil do cliente típico está enquadrado dos seguintes fatores: geográficos, demográficos e comportamentais. Esses fatores serão descritos para melhor entender as características dos clientes que procuram a Trilha de Minas, e assim melhor poder atender as estratégias desenvolvidas pela empresa.

Apresentação na contratação e a renovação anual do Alvará de Funcionamento do mesmo; - Apresente qualificação ISSO 9001:2015. Identificação da concorrência Os concorrentes diretos estão localizados na cidade de Belo Horizonte ou entorno, e dentre as que podem ser citadas, estão: Sete Turismo, Primotur, Uai Brasil, Guimarães Tour, Ouro Preto Turismo e Pampulha Turismo. Essas empresas oferecem basicamente os mesmos serviços que a Trilha de Minas, com diferenciações que vão desde detalhes do deslocamento, até tipo e localização das acomodações em hotéis, com níveis de preços e outros detalhes. Outras casas localizadas em cidades do Estado e também em Estados vizinhos podem eventualmente interferir numa programação feita pela Trilhas de Minas, implicando em diminuição de público, diminuição de investimentos e outras consequências diante de uma atividade comercial (a depender do evento, importante verificar sempre as agendas da concorrência).

O Quadro 1 estão descriminados os principais concorrentes da Trilha de Minas. Oferece passeios e roteiros nas cidades históricas e Inhotim. PAMPULHA TURISMO Está no mercado a 61 anos. Possui locação de veículo, serviços de transporte para eventos, reuniões viagens, casamentos, traslado aeroporto, roteiros para as cidades históricas, Inhotim e belo horizonte, realiza reservas em hotéis. OBJETIVOS Oferecer atendimento e personalizado, buscando a melhor solução em viagens para Minas Gerais. Seja a trabalho ou lazer, mostrando o que temos de melhor, obedecendo sempre a regra do melhor custo benefício e da sustentabilidade econômica e ambiental dos atrativos e destinos turísticos visitados. não possui ecommerce. falta de controle dos serviços terceirizados; - devido à grande demanda falta personalização e controle dos serviços; - foco eventos executivos, limita os clientes; - não possui serviço personalizado; - não investe em melhorias e nem em divulgação de seu trabalho; - não há interesse em atender individuais ou pequenos grupos; - foca nos grandes grupos e em eventos; Quadro 2 - Análise dos pontos fortes e fracos da concorrência Fonte: elaborado pela autora, pesquisa 2019 2.

Análise da concorrência Conforme o Quadro 1, os principais concorrentes da Trilha de Minas apresentam boa experiência com o setor de turismo. As empresas Sette Turismo, Promotur e Uia Brazil têm grande preocupação com a sustentabilidade, abordando o tema em seus sites e na divulgação via propaganda ou marketing direto. Outro ponto positivo das empresas é a valorização da cultura mineira, promovendo passeios onde o tema possa ser abordado nas visitas que realizam. Dentro deste conceito, o autor descreve: Escolha de uma missão ou negócio, dentro de uma área de atuação ou ramo de negócios – especificamente, a escolha de um produto ou serviço destinado a um mercado ou tipo de cliente. A missão é também chamada proposição de valor – como o nome indica, é a proposta que você faz aos clientes e mercados para que eles se motivem a oferecer dinheiro em troca.

Definição de objetivos específicos de desempenho dentro da estratégia como ser o líder de vendas no ramo de negócios, ser a empresa mais lembrada quando os consumidores pensam em adquirir o produto ou serviço. Os conceitos de planejamento estratégico enfatizam a elaboração das diretrizes organizacionais. A missão, como sendo a razão de ser da empresa, a visão, concretizada como o direcionamento e os valores, considerados como os padrões para o comportamento das pessoas na organização (MAXIMIANO, 2011, p. Os valores aqui descritos permeiam todo o processo estratégico da empresa, que entende que o respeito pelo consumidor, através da busca constante da qualidade nos serviços e produtos ofertados, é fundamental para a satisfação do consumidor, e portanto, os objetivos estratégicos são atingidos.

A busca pela qualidade e satisfação do cliente passa pela diversificação dos serviços oferecidos, sem, contudo, deixar de valorizar o comprometimento e a segurança no trabalho, fundamentais para garantir a saúde e o bem-estar dos colaboradores no ambiente de trabalho. Estrutura Organizacional Pode-se dizer que atualmente a Trilhas de Minas está entre as melhores operadoras de turismo receptivo em Minas Gerais, pois a empresa possui 11 anos de mercado e a maioria dos clientes compram já faz anos e são essas empresas que produzem o maior lucro para a empresa. Abaixo será descrito como funciona o trabalho de uma empresa de turismo receptivo e principalmente focar em como funciona os processos na empresa Trilha de Minas. Processos de trabalho dos agentes de viagens O trabalho da Trilha de Minas em turismo receptivo se realiza pela procura das operadoras de viagem que são a maior parte dos clientes.

Somente quando o roteiro é muito complexo demora-se um pouco mais, mas os agentes das operadoras ou agências são avisados do motivo da demora, através do telefone ou e-mail. As cotações são avaliadas para saber perfil exato do cliente e oferecer o melhor roteiro de acordo com as especificações que clientes informaram. Por exemplo se for um grupo de idosos não são oferecidos passeios nas grutas Rei do Mato, Maquiné, e em cachoeiras com pedras ou algo simular no estado, pois esses destinos possuem características dificultam o acesso desse tipo de público. É imprescindível todos os agentes de viagem realizem a análise do tipo de público que está atendendo para entender melhor suas necessidades e assim oferecer o melhor serviço de turismo local.

O prazo de 24 horas de resposta as cotações é o ideal, porque logo após a resposta da empresa de receptivo, os agentes das operadoras ainda precisam realizar as modificações deles, por exemplo acrescentar o aéreo e o mark-up, para que somente depois possam responder adequadamente para as agências ou entidade do interior do país e eles por sua vez repassam ao cliente final. O site está dinâmico e prático para navegar, facilitando assim o acesso de qualquer pessoa que não se familiarize muito com internet. Identificação do público alvo O público atual da empresa consiste em: a) Operadoras de viagens e turismo: São empresas grandes de turismo que fazem a intermediação entre o público final (pessoas físicas), a agência de turismo geralmente do interior do país e a nossa operadora em minas gerais.

As principais operadoras que a empresa Trilha de Minas trabalha são: FRT, Visual, MGM, Schultz, Discovery, que atuam no brasil todo. A empresa também possui parceiras como a decolar. com, hoteldo, trend que são site que vendem diversos tipos de produtos do brasil todo. Já as ameaças e as oportunidades, segundo Oliveira, Perez Jr e Silva (2005), são fatores externos à empresa que podem afetar, tanto positivamente quanto negativamente, sendo de natureza política, econômica, tecnológica ou social, sendo a ameaça considerada como uma situação desfavorável, enquanto que as oportunidades são situações favoráveis do ponto de vista do ambiente externo, para que a empresa possa aproveitá-las e melhorar seu desempenho. A análise SWOT abaixo captura as principais forças e fraquezas da empresa Trilha de Minas, bem como descreve as oportunidade e ameaças que se apresentam: PONTOS FORTES PONTOS FRACOS - experiência e conhecimento do setor; - clientes antigos fiéis; - qualidade nos serviços; - credibilidade de mercado; - por ser empresa de pequeno porte possui flexibilidade para atender a cada necessidade do cliente; - pouco investimento e atenção nos últimos anos em clientes pessoas físicas; - poucos roteiros diferenciados; - pacote com valor caro; - falta de frota própria; OPORTUNIDADES AMEAÇAS - contato direto com agências e operadoras em feiras de turismo, isso fortalece as parcerias e gera confiança maior; - parcerias com destinos diferenciados; - criação de roteiros inovadores; - concorrentes já existentes no mercado com mesma proposta; - retração da economia fazendo pessoas cortarem gastos com viagens; - concorrentes com destinos diferenciados; Quadro 3 - Matriz SWOT da Trilha de Minas Fonte: elaborado pela autora (2019) 2.

Os pontos fortes e as oportunidades do mercado As oportunidades observadas para a empresa, a partir da análise SWOT, são: contato direto com as agências e operadoras em feiras de turismo; as parcerias com destinos diferenciados e a criação de roteiros inovadores. Os pontos fortes da empresa, levantados na análise são: experiência em atender o setor; fidelidade de clientes antigos; a qualidade dos serviços prestados; a credibilidade de mercado; e a flexibilidade em atender as necessidades do cliente, Ao determinar os pontos fortes da empresa, é possível fazer um cruzamento entre eles e as oportunidades levantadas na análise SWOT, fazendo com que a empresa tire vantagem daquilo que tem de melhor, realizando uma estratégia ofensiva para ganhar vantagem competitiva no mercado.

Como a empresa está no mercado há vários anos, possui uma tradição consolidada nas atividades que realiza, sendo motivo de confiança pela experiência e qualidade dos serviços que oferecem, apresentando assim, um importante fator para a decisão do cliente na hora de contratar um serviço na área de turismo, motivo este que consegue fidelizar os seus clientes. A crise econômica tem limitado o poder das pessoas investirem em viagens, o que leva a empresa a buscar por novas oportunidades, seja com passeios mais ecológicos e sustentáveis, onde o investimento é menor, seja na venda para grandes grupos, pois assim o custo benefício acaba valendo a pena. Investir em novas opções como eventos também pode ser uma boa alternativa, desde que a empresa consiga assumir compromissos com relação a qualidade e eficiência dos serviços que prestaria.

Quanto aos pontos fracos do negócio, estes devem ser corrigidos, pois estando ao alcance da empresa é possível contornar as fraquezas do negócio, para que as ameaças externas não sejam mais prejudiciais, podendo inviabilizar a continuidade do mesmo 3 METODOLOGIA   Nesse tópico serão apresentadas as metodologias proposta para a formatação e execução da pesquisa aplicada no projeto. Fator importante para o desenvolvimento do mesmo. A metodologia implica no estudo dos processos e métodos, os quais são utilizados para a obtenção do conhecimento e desenvolvimento científico. Outra característica da pesquisa descritiva, segundo os autores Prodanov e Freitas (2013), é que ela procura classificar, explicar e interpretar fatos que ocorrem. Diante de seus procedimentos técnicos, o trabalho empregará um estudo de caso, sendo aplicado em uma empresa do setor turístico, tendo objetivos específicos, conforme delimitado na fase inicial deste projeto.

Conforme Gil (2007), o estudo de caso possui uma metodologia de pesquisa específica, na qual se busca aplicar na prática conhecimentos para a solução dos problemas apresentados. Considerando sua forma de abordagem, neste estudo de caso será aplicada a técnica qualitativa, que segundo Prodanov e Freitas (2013), a técnica qualitativa é uma categoria de investigação onde o objeto de estudo, feito de forma aprofundada, pode ser um sujeito, um grupo de sujeitos, ou uma empresa, como no caso deste projeto. E “são necessários alguns requisitos básicos para sua realização, entre os quais, severidade, objetivação, originalidade e coerência” (PRODANOV; FREITAS, 2013, p. Para a realização deste projeto, optou-se por uma a base conceitual que abrangesse alguns conceitos relacionados ao Marketing Tradicional, Marketing Digital, e sua correlação com as estratégias empresariais.

Assim, para efeitos de entendimento de como se processa a fase da construção das estratégias empresariais, foi levantado os conceitos de Planejamento Estratégico usando como base autores como Chiavenato e Sapiro, 2003. Para melhor entendimento das estratégias de Marketing, foi abordado as ferramentas utilizadas que auxiliam no desenvolvimento do Planejamento Estratégico, como a Missão, Visão e Valores, conforme Maximiano, 2011, que servem para dar o entendimento à empresa de onde ela está e para onde está indo. Outra ferramenta descrita foi a Análise SWOT, com conceitos de Lima, Perez Jr e Silva, 2005, que tem como objetivo analisar as forças internas e externas que agem sobre as decisões estratégicas das empresas. Quanto aos conceitos acerca do tema turismo receptivo foram utilizados de sites como o Ministério do Turismo e SEBRAE, os quais apresentam informações a respeito das práticas globais e nacionais sobre o assunto.

No Quadro 4 consta as atividades, quem irá fazer e o período em que deve ser realizado, visando atender o Plano de Ação. ATIVIDADES RESPONSÁVEIS PERÍODO Formar parcerias com terceirizados competentes (primar pela qualidade dos serviços prestados, cumprimento da agenda programada, pelo treinamento e experiência na área, logística reversa para produtos ); Administração Outubro de 2019 a Maio de 2020 Implantar o programa da Qualidade Total; Qualificar Outubro de 2019 a Maio de 2020 Padronizar o retorno ao cliente após cinco dias da proposta de orçamento, para ver o fechamento do pedido com o cliente; Comercial 2019 / 2020 Contratar um serviço de manutenção da plataforma eletrônica para customização do software de gestão de vendas (site deve permitir relatórios analíticos para mensuração de KPI`s); Analista de Sistemas Outubro de 2019 a Maio de 2020 Treinamento da mão-de-obra; Recursos Humanos Novembro, dezembro de 2019 e janeiro de 2020 Mídia impressa (revistas, folhetos promocionais); a nível nacional Comercial / Mídia Outubro de 2019 a Maio de 2019 Marketing Direto (envio de e-mails para clientes do banco de dados, e para agências parceiras e demais em todo o Brasil); Comercial / Mídia Outubro de 2019 a Maio de 2019 Renovação do itinerário de roteiros; Direção Setembro à Janeiro de 2019 Marketing de Conteúdo para o site Direção/Mídia 2019/2020 Criar pacotes diversificados, principalmente para a faixa etária adequada; Direção Setembro 2019 a Fevereiro de 2020 Quadro 4 - Plano de Ação: atividades e período Fonte: Elaborado pela autora O plano de ação ora proposto tem objetivo de atender os objetivos específicos citados no início do trabalho, e visam dentre outros incrementar as vendas da Trilha de Minas.

A estratégia visa sobretudo a exposição dos serviços prestados pela Trilha de Minas, isto no tocante à divulgação tanto em operadoras parceiras, como em agências de viagens que procuram a Trilha, bem como divulgação em meios impressos como revistas voltadas ao setor de turismo, jornais impressos e falados, feiras e eventos relacionados ao negócio e demais oportunidades que permitam a divulgação da empresa. ORÇAMENTO PARA O PLANO O orçamento representa a quantificação financeira das atividades que serão postas em ação, considerando o cronograma a ser seguido. O Quadro 5 cita as ações que serão colocadas em prática com o custo para realização das mesmas. O objetivo com a implantação do plano é incrementar em 20% o resultado operacional do primeiro semestre de 2020, com relação ao mesmo período de 2019.

Figura 3 - Resultado operacional do primeiro semestre de 2019 Fonte: elaborado pela autora (2019) Mediante a planilha da Figura 3, espera-se com a implantação do Plano de Ação um lucro líquido de R$ 33. que corresponde a 20% do resultado obtido em igual período no ano de 2019. INDICADORES DE DESEMPENHO Para o controle das metas estabelecidas é possível usar indicadores de desempenho, que servem para analisar o desempenho das metas estabelecidas. Os principais indicadores de desempenho são projetados para resumir dados significativos para a empresa (PETERSON, 2006, p. Como o objetivo é manter um relacionamento entre a empresa e os clientes, é possível usar KPI´s de Marketing para medir a eficiência das ações realizadas via campanhas promocionais e outras. Assim, o monitoramento de e-mail Marketing e das mídias sociais será constante.

Os índices que podem ser avaliados em e-mails marketing são: lista de inscritos na página, taxa de abertura de e-mails. As mídias sociais por sua vez, podem ser avaliadas através de índices como: volume de tráfegos para o site oficial, número de seguidores e interação nas redes, etc, tudo viabilizado na customização da plataforma. ROI (return over investment). O Quadro 6 traz as habilidades e os requisitos necessários na implantação das estratégias de Porter. ESTRATÉGIA RECURSOS/HABILIDADES REQUISITOS Liderança em Custo Investimento de capital sustentado e acesso ao capital; Boa capacidade de engenharia de processo; Supervisão intensa da mão-de-obra; Produtos projetados para facilitar a fabricação; Sistema de distribuição com baixo custo. Controle de custo rígido; Relatórios de controle frequentes e detalhados; Organização e responsabilidade estruturadas; Incentivos baseados em metas estritamente quantitativas.

Diferenciação Grande habilidade de marketing; Engenharia do produto; Tino criativo; Grande capacidade em pesquisa básica; Reputação da empresa como líder em qualidade ou tecnologia; Longa tradição na indústria ou combinação ímpar de habilidade trazidas de outros negócios; Forte cooperação dos canais. Forte coordenação entre funções em P & D - desenvolvimento do produto e marketing; Avaliação e incentivos subjetivos ao invés de medidas quantitativas; Ambiente ameno para atrair mão-de-obra altamente qualificada, cientistas ou pessoas criativas. A diferenciação na prestação de serviços entre uma empresa e outra está na mensuração dos itens citados, podendo receber a nota mínima como a nota máxima, dependendo dos esforços que foram direcionados para a execução e prestação dos serviços propostos.

A intenção de caracterizar os serviços e produtos da empresa como únicos, exige um esforço maior na busca pela qualidade dos mesmos, e uma das maneiras de buscar esta caracterização é através da informação, que constitui um importante sustento para a criação e manutenção da estratégia de diferenciação. Segundo Fidelis e Candido (2006, p. a informação permite que a empresa desenvolva as ações necessárias para fornecer ao cliente um serviço personalizado. A estratégia de Diversificação terá como base os valores da empresa, os quais já são conhecidos do seu público-alvo, e serão evidenciados através das estratégias de comunicação, de Marketing e Comercial, visando afirmar o compromisso da empresa no tocante aos valores pelos quais se propõe a trabalhar, como: transparência, confiança, foco no cliente e em resultados e diversificação.

Como já mencionado, para analisar os dados gerados via Inbound Marketing, a empresa usará uma ferramenta de automatização para análise dos dados. A ferramenta possibilita automações de e-mails, captura de dados de potenciais clientes, mensura o número de acessos em páginas web, dentre outras funcionalidades. Estratégias de SEO que usam mecanismos de busca também fazem uso de conteúdo qualitativo, sendo aplicados na mesma estratégia. Funcionamento do Inbound Marketing Será fornecida no site da empresa a possibilidade de preencher uma landing page, que é um formulário para capturar dados, em troca do fornecimento de um determinado conteúdo gratuito em que a empresa foi levada a acessar a página. O modelo de formulário está disponibilizado na Figura 4. Marketing Direto: a) Envio de mala direta para os atuais clientes e potenciais empresas; Promoções: a) programa de pontos: possibilidade de reverter o valor dos pacotes em milhas do cartão de crédito; b) Datas Comemorativas: Serão promovidos pacotes especiais em datas especiais: dias dos pais, dia das mães, dia dos namorados, dia de aniversários.

Períodos sazonais também serão incentivados à vender pacotes especiais; as promoções serão ativas uma vez por mês, e disparadas via e-mail marketing para as empresas clientes; 5. Estratégia de Serviços O Marketing de Serviços proposto será o diferencial no atendimento ao consumidor. Neste sentido, todo o processo de procura para compra do pacote, sua aquisição, e o desfrute do passeio em si, serão marcados pela qualidade no atendimento. Algumas ações serão postas em prática: - Treinamento das equipes de colaboradores para prestar um serviço de qualidade superior em todas as etapas do atendimento ao cliente. A opinião dos consumidores também é importante para formular novas vendas. Dentro da estratégia comercial serão realizadas as seguintes interferências: - A equipe comercial será mais agressiva na busca por clientes corporativos para vendas dos serviços da empresa; - Disponibilização de uma plataforma de vendas eficaz que agregue os serviços de: venda de pacotes, calendário de passeios particulares e pacotes para datas especiais, dentre outros; - Criar uma tabela de preço diferenciada para períodos de baixa temporada ou períodos que normalmente venda menos para determinadas regiões, a fim de atrair clientes, considerando o “ganho” no volume; - Promover reuniões do setor comercial mensalmente, a fim de discutir: alcance das campanhas e promoções realizadas, as estratégias e os resultados alcançados, e levantar informações sobre a interferência de novas ações para corrigir ou melhorar determinada atitude; - Priorizar a comunicação com o público interno, a fim de corrigir eventuais distorções e assim, incrementar as técnicas e processos de vendas e de formação de pessoal; - Adotar uma planilha de cotações, para basicamente anotar os dados das cotações realizadas e o processo seguido, como o retorno das cotações, o resultado, o nome do vendedor, o nome do cliente, e demais dados informativos necessários; - Priorizar a fidelização do cliente, estabelecer parcerias com os clientes corporativos mais assíduos.

Inteligência de Negócios Todos os pontos da estratégia de vendas será auxiliada pelas ferramentas utilizadas. Desta maneira, será possível criar uma inteligência de negócios, que começa com a captura de dados em todos os níveis, seja na plataforma eletrônica, seja no atendimento comercial em loco. O objetivo é levantar informações a respeito de todo o negócio para que as distorções do processo possam ser corrigidas e mantidas aquelas estratégias que estão dando certo. Diante da realidade de alta competitividade nos negócios como um todo, diferenciar-se torna-se complexo, exigindo inúmeros esforços do setor empresarial. O planejamento e as ações de vendas, bem como as avaliações sistemáticas do desempenho empresarial, ampliam o índice de acerto e correção dos erros cometidos, sendo uma forma das empresas aumentarem sua competitividade no mercado.

Relatórios de desempenho tanto comercial quanto financeiro devem ser instituídos na organização para o acompanhamento periódico das ações estipuladas neste plano, e através deles monitorar as variáveis: quantidades de clientes perdidos, quantidades de propostas enviadas e não confirmadas, número de clientes novos em relação a clientes antigos, total do mailing de clientes, satisfação dos clientes, reclamações, comparativo de evolução das vendas por período e quadro de metas a serem atingidas. O resultado para o plano de marketing e vendas proposto abrange um incremento financeiro para o período do primeiro semestre de 2020 de 20% sobre o lucro líquido obtido no primeiro semestre de 2019. Este valor se dará mediante as propostas comerciais, de venda e de marketing descriminadas neste plano.

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Justamente para caracterizar o trabalho popular da capoeira e as aulas e as áreas que o grupo desenvolve tanto aqui na sede, na rua rio grande do norte, como também em vários pontos de Belo Horizonte, com o intuito de levar a cultura popular às camadas mais carentes. Que tem mais dificuldades. Campo de atuação do entrevistado dentro do grupo? O meu campo de atuação, além de ser o mestre e organizador do grupo né, eu dou as diretrizes do grupo, não só eu somente, mas vários alunos, mas eu delego as atividades aos alunos e a gente dá as diretrizes, a cultura do grupo e aulas né que eu ministro diariamente, além de palestras, encontros, workshops, oficinas. Tempo que o entrevistado trabalha com o grupo? Bem, o grupo foi fundado em 91 então com o grupo vai tá com 17 anos né e alguns meses na data de hoje 08 do 05.

Ajuda encontrada para a continuidade do grupo? Governo, particular. Como todas né principalmente a população brasileira nenhuma pô, não existe ajuda, ajuda no país é uma palavra que faz falta ao dicionário português então assim, isso num existe é todo um trabalho idealístico das pessoas que estão aqui dentro e das próprias pessoas que fazem parte do grupo. Aspectos essenciais para a preservação da capoeira? Conservação, conhecimento, divulgação dos fundamentos, dos verdadeiros fundamentos da capoeira né, e trabalho sempre trazendo a tona os conhecimentos novas integrantes do grupo. Toda forma de se trabalhar alguma, alguma… trabalho afro-brasileira você vai divulgar a cultura negra. Diferencial do grupo com relação aos demais grupos existentes? Nosso lema é a cultura pela cultura, trabalhar a capoeira pela capoeira, é trabalhar a cultura pela cultura e sem perder o foco, o fundamentos e as raízes da cultura.

Você conhece as leis de incentivo a cultura? Lei Rouanet. Conheço Você já fez algum projeto? Já fiz um projeto aprovado pela lei do incentivo à cultura municipal que tem sete anos ou mais acho que tem dez anos isso, mas é muito mal, muito mal direcionado apesar de ter um conteúdo uma formação boa, mas o que eu vejo é o mercado já formado nas diretrizes já estabelecidas. Então tá. Muito obrigado pela entrevista. ENTREVISTA - MESTRE AGUSTINHO ENTREVISTA REALIZADA NA ACADEMIA GINGA DE CAPOEIRA DIA 10/05/2008, SÁBADO ÀS 10:20 DA MANHÃ AVENIDA NOSSA SENHORA DO CARMO Nº. Motivo da escolha da capoeira para sua vida? Ahh. Eu. Eu sou do interior do norte de Minas e eu tinha é, todo jovem né na, do interior tinha aquela vontade de sair, completar 18 anos e ir pra cidade grande pra procurar trabalho e tal e.

Aí eu vim para Belo Horizonte para a casa de uma irmã minha. E, e eu dei sorte fui trabalhar numa casa onde o filho da dona da casa era capoeirista entende? Aí trabalhava na casa do chefe dela e depois ele tava montando essa academia onde ele era sócio com o Mestre Macaco né, ele era um dos alunos do Mestre Macaco. Fatores essencais para análise da Viabilidade social da capoeira ? A capoeira mudou minha vida né. Era do interior e vim sem rumo para a capital queria só um emprego e quando conheci o filho do meu patrão. ele fazia capoeira fui conhecer e até hoje estou aí. trabalhando pela capoeira e nunca me vi fazendo outra coisa desde o dia que fui para a academia com ele.

Divulgação da Capoeira como forma de preservação da cultura negra? Divulgar através do boca a boca com os alunos, da conversa que a gente sempre tem aqui com os alunos né, é, é sempre mostrando para eles o que é a capoeira o deve ser como eu penso que deve ser como deve agir com a capoeira. ENTREVISTA - MESTRE BOCÃO ENTREVISTA REALIZADA NA ACADEMIA CANZUÁ CAPOEIRA NO DIA 12/05/2008 QUINTA-FEIRA ÀS 18:00 LOCALIZADA NA RUA CEARÁ 1568 LOJA A – FUNCIONÁRIOS Boa noite meu nome é Danielle e gostaria de entrevistá-lo sobre seus conhecimentos e experiência com a capoeira. Nome do entrevistado completo? Meu nome é Bocão. Fernando Carneiro Machado Oliveira. Nome do grupo e sua história? Olha. Aqui possui 2 entidades no mesmo local tá, aí tem núcleo de documentação e pesquisa sobre capoeira agente fala sobre capoeiragem tá, agente fala sobre tudo, tudo que é pertinente a vida da capoeira, também a cultura negra, outras manifestações.

– Fatores essenciais para viabilidade social da capoeira? Eu acho que a capoeira, o grande diferencial da capoeira é o lado da cultura que fica inerente à prática da capoeira, você não aprende só o fazer corporal, você aprende todo o, a história, a construção da capoeira e tal. E quando você aprende esse outro lado da capoeira ta. Você praticamente, faz uma releitura da história sócio-econômica, e sócio-política do nosso país. Então você acaba revendo certos valores que não são muito tratados pela escola formal, que não faz muita parte da formação educacional do nosso povo ta? Então você vê valores como a questão da cultura negra, da valorização de certas manifestações que são ignorados pelos próprios brasileiros.

Tem toda aquela coisa que outras modalidades possuem, afasta das drogas? Afasta tá, mas qualquer modalidade afasta né, porque passa a não combinar com o tipo de vida que você leva. Hoje eu vejo que os estrangeiros dão muito mais valor do que os brasileiros, porque eles têm certeza que são alienígenas na cultura, então ele preocupa mais com isso. Ajuda encontrada para a continuidade do grupo? Questão de governo mesmo. Olha vou falar que de uns 3 a 4 anos para cá você tem tido algumas leis né (. Você já conseguiu fazer algum evento ? Não a gente conseguiu fazer evento porque a gente tem um público para isso e construiu esse público numa época onde não tinha apoio né, não existia apoio, tem público fiel.

Hoje se tem a capoeira viva, é um projeto governamental só voltado para a capoeira, existe algumas leis ligado ao ponto de cultura é. Não era tão fácil como hoje. Hoje o cara com celular ele te filma e grava e tal. Então a grande documentação em termo de filmagem, vídeo e gravação está no exterior, e esse crescimento da capoeira hoje em dia tem feito aparecer muito isso, porque isso era filmado, igual o cara ia para a África e filmava um gorila “olha que coisa exótica que tinha no Brasil”,né, e ficava lá jogado. Hoje a capoeira cresceu no exterior, todo mundo conhece a capoeira, então está aparecendo essas coisas. Então hoje a gente tem esse núcleo que é na verdade uma filial de um núcleo maior que tem o apoio governamental lá na Bahia, Instituto Jânio Moura, e a filial dele aqui em Minas Gerais sou eu então, é o maior núcleo de capoeiragem, então isso é um grande apoio que a gente tem para novas gerações que estão vindo e tal, grande contribuição para o resgate da Capoeira, construção mais sólida para o futuro da Capoeira.

Você tem hoje aqui em Belo Horizonte, na maioria das academias aqui de Belo Horizonte, eu falo na minha na do meu mestre, nas outras que a gente tem, um número imenso de estrangeiros que vem pra cá pela a capoeira, não vem para passear, vem pela capoeira, vem para treinar capoeira e ir embora. E eu acho que hoje o maior embaixador que a gente tem hoje no exterior é a Capoeira, que é uma cultura de tradição popular né, que vai passar um retrato do Brasil sem muito rebuscamento, sem maquiagem, de como que é o Brasil mesmo, como é que é a sociedade, nossos valores que a gente tem, você. O estrangeiro aprende português porque tem que cantar em português, tem que ter acesso, quer vim ao Brasil, quer conhecer mais a cultura.

Então hoje a capoeira tem um papel muito importante na cultura brasileira lá fora, pra mim na língua portuguesa lá fora e tal, mais até que o samba, talvez ate tenha revigorado o samba em termos de valores culturais, que o samba está mais vinculado à mulata, da mulata pelada, e a Capoeira entrou como outro valor, por ela não ter só ter a prática corpora,l tem essa valorização da cultura, ela permitiu que outras culturas afins como o samba, o candomblé, o afoxé (. e por aí vai, fossem mais conhecidas. As entrevistas nos informaram sobre a experiência dos mestres com a capoeira, a visão que eles possuem sobre a cultura negra com ênfase na capoeira, bem como a sua influência no turismo e sua contribuição para a inclusão social.

A seguir serão apresentados os tópicos : dados gerais, a escolha pela capoeira, gestão, visão sobre o assunto exposto que é a capoeira como influência da cultura negra para o desenvolvimento do turismo cultural e como forma de inclusão social. Dados Gerais Foram selecionados três grupos de capoeira e seus respectivos mestres, são eles: a Capoeira Ginga, coordenada pelo mestre Agostinho, grupo Bantus Capoeira fundado pelo mestre pintor, Centro de Cultura Canzúa Capoeira com o mestre Bocão. Estes possibilitaram a realização das entrevistas nas dependências de suas academias. Mestre Pintor do grupo Bantus Capoeira Foi realizada uma entrevista com o Paulo César Leite dos Santos, conhecido como mestre pintor no dia 08 de maio de 2008 na academia Bantus Capoeira. Na época que eu comecei a fazer, ela num era muito conhecida, na verdade era bem discriminada.

Eu comecei porque eu tinha um colega de sala tá, no colégio isso na década de 80, eu era bem menino e ele fazia capoeira no colégio e me interessava por causa disso. Na época também eu tinha… eu fazia judô, mas eu tinha vontade de fazer espetáculos essas coisas, achava bonito, tinha uma namorada que fazia balé quando ela se apresentava eu achava doido. Então a capoeira juntou essas duas coisas, esse lado de tá fazendo uma coisa que era proibida, meio mística e tal, então achava a capoeira um espetáculo. Mestre Bocão) 1. Mestre Bocão) O mestre Pintor apontou como dificuldade a falta de incentivo governamental, os altos impostos e as burocracias do poder público que impedem o crescimento das empresas em geral, desfavorecendo também o incentivo a cultura.

Segundo Mestre Pintor: Os principais obstáculos e as principais dificuldades encontradas são conhecidas, como qualquer meio, administrativo né e no meio cultural. No meio administrativo a falta de apoio do governo né, os altos impostos, a péssima administração pública que reflete nas empresas em geral e no meio cultural (. Mestre Pintor) 1. Ajuda encontrada para a continuidade do grupo Em se tratando de ajuda, todos os mestres foram unânimes em dizer que os grupos não tem nenhum tipo de ajuda pública ou privada, sobrevivem pela força de vontade própria e pela união de todos seus integrantes, que se comprometem com a preservação e divulgação da capoeira. A principal coisa que deve ser feita para se preservar a capoeira, é a capoeiragem né.

A capoeira é uma tradição que foi construída nas classes populares do Brasil e tal. E ainda é um legado que tem como maior forma de tradução, a tradução oral, (. Mestre Bocão) Foi destacado pelo Mestre Bocão durante a entrevista, a importância da profissionalização da capoeira, e a criação de acervos sobre essa arte que possam contribuir para manter acessa a história da capoeira e possibilitará o acesso e conhecimento para as novas gerações. Segundo Mestre Bocão: Eu acho que é tratar a capoeira como um legado riquíssimo que agente tem né? E que como outros já morreram e agente não tem quase nada deles, que seja enquanto a gente tem condição de preservar a capoeira. Este acredita que é necessário documentar a história para que a mesma não se perca.

Segundo Mestre Bocão: (. e acho que é um trabalho que agente tem que realmente tá documentado, agente faz eventos grandes, traz a velha guarda, tem um aterro muito grande de filmagens, documentários com eles e tal, e de vários outros documentos publicados até no exterior. Mestre Bocão) 1. Diferencial do grupo com relação aos demais existentes em Belo Horizonte Em relação o diferencial dos grupos, cada um defendeu o seu, a sua maneira, todos evitaram comparações, falando especificamente da sua própria experiência. Segundo Mestre Pintor: Total. É tão forte que nós não sabemos de nada. Ela é tão grande, basta ver que a Bahia hoje, ela vive única e exclusivamente da cultura popular, o turismo é todo ele voltado a cultura popular (. Então a capoeira como forma de turismo, não só como a capoeira, mas todas as manifestações populares, ela é tão grande quanto o valor natural do pais, ou talvez até maior o desenvolvimento da cultura popular.

Mestre pintor) A capoeira é uma manifestação cultural que possui uma importância histórica significativa, e promove o encontro entre diversas culturas, possibilitando intercâmbios culturais e assim divulgando essa tradição e todos seus valores no mundo inteiro. Mas você tem que ter pessoas onde tem um conhecimento, a formação né? Uma estrutura que possa formar algum tipo de evento anual, semanal, mensal onde possa integrar a comunidade belo-horizontina. Mas aí você vai esbarrar nos órgãos públicos que criarão tantas dificuldades que. a falta de um evento grande em belo horizonte, não é por falta do povo, da cultura popular, mas dos órgãos públicos que exploram o como por exemplo ecoturistimo, e como a cultura da cidade de Belo Horizonte. Mestre Pintor) 1. Conclusão da Visão do grupo com relação a Atividade Turística Este tópico abordou a opinião dos mestres com relação ao turismo, percebemos que os mestres aprovaram a idéia de se aplicar um roteiro de capoeira em Belo Horizonte devido ao grande exemplo como é da Bahia que seu turismo vive única e exclusivamente de a manifestações populares como é o caso da capoeira.

E a questão do tradição oral que deve ser preservadas nas academias e sempre exaltando os grandes mestres para não esquecer da forma original de se trabalhar a capoeira. Com relação à atividade turística em Belo horizonte, a proposta de roteiros para os turistas foi bem aceita, pois é evidente que a cultura popular possui um grande poder de atratividade, principalmente dos estrangeiros que querem conhecer culturas das mais diversas e no Brasil isso pode ser encontrado em todas as regiões do país. SUGESTÕES Para a próxima etapa, fazer um inventário das principais academias existentes em Belo Horizonte, para que se possa desenvolver um roteiro turístico de capoeira na capital. A proposta é distribuir este roteiro nas possíveis academias de capoeira, em agências de viagem e nos aeroportos da Pampulha em Belo Horizonte e no aeroporto internacional Tancredo Neves em Confins, região metropolitana da capital mineira.

O roteiro será elaborado em quatro idiomas, sendo o português, inglês, espanhol e francês com o objetivo de atender todo tipo de público, pois a intenção é a divulgação da cultura negra com ênfase na capoeira, e quanto maior o número de pessoas que receberem o roteiro e compreender a proposta do mesmo, melhor será o resultado para o grupo de elaboração e para a cultura negra.