O IMPACTO DO MARKETING NO PROCESSO DE DECISÃO DO CONSUMIDOR

Consulte a 3ª Cláusula, § 4º, do Contrato de Prestação de Serviços). RESUMO O presente trabalho teve como objetivo demonstrar os impactos do marketing no comportamento consumidor e como conhecer o consumidor e seu comportamento é importante para o sucesso de uma empresa. realizado por meio de um estudo de caso. Os principais pontos abordados foram marketing, marca, branding, marketing digital, internet e suas mídias sociais. Os principais autores citados foram: Kotler; Keller; Bauman; Barbosa; McCarthy; Sheth; Waterschoot; Cosenza, Moré, Ribas e Lima. De forma mais específica, buscou-se apresentar e analisar os conceitos e características do marketing, levando-se em consideração seus benefícios e tendências como estratégia competitiva e como essa estratégia pode interferir na efetivação do consumo Os fatores de mercado, culturais, sociais, pessoais e psicológicos, que influenciam o comportamento do consumidor, nos proporcionam uma gama de conhecimentos extraordinária para entender o comportamento do consumidor, que tornou-se parte importante do planejamento estratégico de marketing, uma vez que todas as táticas previstas, visam atender as necessidades e desejos dos consumidores.

Nesse contexto, entender o que é comportamento do consumidor é a base para poder fornecer para o seu público aquilo que ele realmente espera do seu produto ou serviço. O trabalho aborda o tema sobre o comportamento do consumidor, tendo como objetivo também entender como, quando, onde e o porquê de determinada escolha do consumidor, tanto individualmente como em grupo. A justificativa da escolha do tema dá-se ao fato da sua atualidade, levando em consideração que este tema tem ganhado relevância devido o aumento da competitividade e do foco nos clientes e no marketing das empresas. O trabalho foi desenvolvido utilizando uma pesquisa quantitativa onde foram avaliadas as relações existentes entre as variáveis de decisão de compra e o marketing digital. Boone & Kurtz (2006) complementam essa visão levantando os principais fatores de influência do comportamento do consumidor, como descritos a seguir.

Cultural – são os valores, as crenças, as preferências e os gostos passados de geração a geração. Responsável por restringir, padronizar e definir a forma como os indivíduos devem buscar a satisfação de suas necessidades. O marketing deve entender, analisar e adequar suas estratégias à cultura, conhecendo suas diferenças regionais. Social – representado pelo grupo que define normas de comportamento, ou seja, valores, atitudes e comportamentos que julgam apropriados. Sendo assim, a primeira definição importante para compreensão do comportamento do consumidor é a “motivação”. Esta surge de uma necessidade não satisfeita que desencadeia um desequilíbrio, levando o indivíduo a buscar a solução para esta situação. A motivação é este impulso para a ação em busca da satisfação (Rocha & Christensen, 1999).

Segundo Kotler (1993), existe uma distinção útil entre necessidades, desejos e demanda. Nesta definição, necessidade é um estado de privação de alguma satisfação básica. Figura 1: Pirâmide de necessidades de Maslow. Disponível em: http://www. portaldomarketing. com. br/artigo/maslow. Com o aumento do consumo, o marketing se faz cada vez mais presente no dia a dia da sociedade, de modo a ampliar, desenvolver e executar a sua estratégia de forma eficiente, gerando novas necessidades de consumo de produtos e serviços (KOTLER e ARMSTRONG, 2007). Pode-se afirmar que marketing é definido como satisfação das necessidades do cliente e não apenas vender um produto. Como afirmam Czinkota e Dickson (2001, p. que as organizações são: [. bem-sucedidas rastreiam o ambiente em busca das mudanças nas necessidades do consumidor e, então, desenvolvem estratégias de marketing eficientes para proporcionar-lhes o que querem, quando e onde querem e por um preço que queiram pagar por isso.

Ele oferece tanto oportunidades como ameaças. KOTLER E ARMSTRONG, 2003, P. ” Kotler (2000) acrescenta que o marketing é fundamentado em quatro pilares, são eles: o marketing integrado, o mercado-alvo, a lucratividade e necessidade dos 25 clientes, tendo como análise de estudo o mercado desejado, a partir do qual a empresa delimitará todos os pilares. A utilização dessa ferramenta gera valor ao serviço prestado ou produto, tendo como funcionalidade a facilitação da venda destes com suas atribuições na área gerencial, visando suas técnicas e teoria junto com a organização, além de pesquisar formas para ajustar as ofertas e as demandas de serviços a fim de atender as necessidades do cliente (ROCHA, 1999). MARKETING ESTRATÉGICO A estratégia de forma ampla é um plano que estuda a melhor possibilidade de utilizar os recursos para que atinja seus objetivos, isto é, tem a finalidade de incorporar suas metas e políticas para que conduza a empresa a cumprir a sua missão de forma competente (COBRA, 1992).

a segmentação de mercado é definida como “um subgrupo de pessoas ou organizações que compartilhem uma ou mais características e que tenham as mesmas necessidades de produtos. Kotler e Armstrong (2004) definem a segmentação de mercado como a separação do público em grupos menores com finalidade de atingir todos os indivíduos, com o propósito de atender as necessidades de cada um. Outra forma de segmentar o mercado, de acordo com Kotler e Armstrong (2004), é de forma homogênea, ou seja, a empresa visa atender os consumidores que gerem lucro para a empresa. As campanhas de marketing dessa forma de segmentação são apresentadas a todos os consumidores, acreditando que a massa tenha desejos ou necessidades parecidas, tendo como vantagem maior eficiência e custos baixos em relação à produção (FERELL; HARTLINE, 2005).

Posicionamento O posicionamento é uma tática de marketing com objetivo de fazer com que o produto preencha uma posição de na mente do consumidor-alvo. explicam que a inversão do organograma organizacional é empregada apenas por aquelas empresas que possuem o domínio do marketing. No topo estão os clientes; em seguida, em grau de importância, vem o pessoal da linha de frente, que tem contato com os clientes, atende-os e os satisfaz; abaixo deles estão os gerentes de nível médio, cuja tarefa é dar apoio ao pessoal da linha de frente para que possam atender bem os clientes; na base está a alta Administração, cuja tarefa é contratar e apoiar o gerente de nível médio (KOTLER; KELLER, 2006, p. Figura 1 – Pirâmide organizacional tradicional versus pirâmide organizacional invertida orientada para o consumidor Fonte: Kotler (1998, p.

Sendo assim, as organizações que utilizam o marketing, invertem a pirâmide organizacional como demonstrada na figura acima (KOTLER, 1998). PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Planejar é um o ato de pensar que envolve decisões do presente que refletirão no futuro, para Oliveira (2006), todo planejamento feito dentro da empresa deve trazer benefícios a curto prazo, podendo trazer consequências na tomada de decisão do futuro. Pra Kotler (1996) esse processo descreve e define a sequência em que o consumidor utiliza para tomar sua decisão de compra. Essas etapas são: Identificação da necessidade, que acontece quando o cliente percebe que o produto não traz mais satisfação para ele e procura outro que satisfaça suas necessidades. Na visão de Engel, Blackwell e Minardi (2000, p. “o reconhecimento da necessidade depende essencialmente de quanta discrepância existe entre o estado real e o estado desejado”.

A procura de informação, que é baseada na procura que o consumidor faz para que esse produto compense a necessidade. Desse modo, a necessidade de se adequar com as novas vertentes de mercado para vencer os concorrentes se torna cada vez mais fundamental. Como afirmado por Trout (2005, p. “no mundo dos negócios, o terreno é o mercado, o inimigo é a concorrência”. Foi possível compreender também a questão de como é empregado o marketing dentro dos comércios, empresas em geral. Apesar de ter sido identificado os aspectos do marketing utilizados, vale ressaltar que não há um setor específico para elaborar, desenvolver e estudar quais funções são mais convenientes para alcançar um maior número de consumidores de forma mais eficaz. Também é sugerida a criação de um setor específico para tratar dos assuntos relacionados inteiramente ao marketing, pois se percebe a necessidade de contratação de profissionais especializados nessa área de conhecimento, que possam desenvolver um trabalho de marketing mais elaborado.

Ao assumir que ações bem-sucedidas de marketing aumentam a competitividade da empresa e a destaca em meio a concorrência, tal investimento proporcionará maior crescimento corporativo e o aumento nos lucros, na medida que servirá como uma ferramenta atrativa aos clientes. REFERÊNCIAS ABRAMCZUK, André A. A prática da tomada de decisão. São Paulo: Atlas 2009. Acesso em: 29 Mar. BERNI, Mauro Tadeu. Gerenciamento de marketing. São Paulo: IBRASA, 2002. BOCCHI, J. V. NASCIMENTO, J. P. Administração de recursos humanos. São Paulo. Planejamento estratégico fundamentos e aplicações. º ed. Rio de Janeiro, 2003. CHURCHILL, J. R. PETER, J. P. Marketing: criando valor para o cliente. São Paulo: Saraiva, 2003. CHURCHILL, J. São Paulo: Atlas, 1992. COBRA, Marcos. Marketing básico. São Paulo: Atlas, 1997. COSTA, Antônio R.

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