Resultado que o Planejamento Estratégico gera para a Equipe de Vendas em uma Industria de Alimentos

FERNANDO BOMFIM DE JESUS SANTO ANTÔNIO DE JESUS – BA 2019 FICHA CATALOGRÁFICA Sistema de Bibliotecas da UNEB Dados fornecidos pelo autor FERNANDO BOMFIM DE JESUS BANCA EXAMINADORA: Aprovado em: 02 de outubro de 2019. Profº. Rodrigo Luduvice da Silva Orientador Prof. Msc. Daisy Lima Souza Professor convidado Bárbara Carina de Oliveira de Jesus Correia Superintendente de Recursos Humanos PRONTU ALIMENTOS AGRADECIMENTOS Agradeço a Deus, por ter me dado orientação e persistência em seguir adiante com este projeto. data to verify that your salespeople are following the steps to implement strategic planning. Data analysis has revealed that salespeople are aligned with strategic processes, systematically meeting the criteria that are contributing to the successful delivery of goals and the achievement of industry goals. Keyword: Planning, Sales Strategy, Management. SUMÁRIO 1.

INTRODUÇÃO. Oportunidades e Ameaças 23 3. Análise Interna 24 3. Ferramentas de Estratégias de Vendas 25 3. Análise SWOT 26 3. Funil de vendas 27 3. ANEXOS 78 SUMÁRIO DE FIGURAS Figura 01 - Organograma de Sistema de Gestão Estratégica. Figura 02 - Análise SWOT. Figura 03 - PIPELINE – Funil de Vendas. Figura 04 - Quadrante Mágico. Figura 05 - Ciclo PDCA. Gráfico 08 – Principais RCA´s em Vendas. Gráfico 09 – TOP Five % Representação Categoria. Gráfico 10 – TOP Five % Representação SKU´s. Gráfico 11 – TOP Five Cidades. Gráfico 12 – Representação de Categoria por Relevância. Gráfico 23 – Normalmente acompanho todas as etapas da construção do planejamento estratégico. Gráfico 24 – Percebo que os instrumento apresentados pela empresa para o acompanhamento produzem efeitos positivos na minha tomada de decisão. Gráfico 25 – Os incentivos financeiros me motivam a colaborar com as campanhas da empresa.

Gráfico 26 – Costumo dar sugestões na construção do Planejamento Estratégico de Vendas da Prontu Alimentos. Gráfico 27 – Costumo participar dos treinamentos que são disponibilizados pela empresa. Gráfico 38 – Concordo que a linha de produtos da Prontu Alimentos está alinhada com as necessidades dos consumidores. Gráfico 39 – Considero os preços de vendas praticados pela indústria são acessíveis aos meus clientes, quando comparado aos concorrentes. Gráfico 40 – O prazo de entrega dos pedidos dos meus clientes é adequado aos prazos praticados pelo mercado. Gráfico 41 – O valor mínimo dos pedidos da Prontu Alimentos está alinhado com a capacidade de compra dos meus clientes. Gráfico 42 – Concordo que nosso portifólio é atrativo quando comparo com meus concorrentes, no que tange a apresentação, gramaturas e diferenciais.

E a incerteza do futuro leva o homem a buscar respostas para curiosidades, algo que é da própria essência humana. Esse despertar da imaginação e busca por respostas referentes ao campo corporativo, muitas vezes é motivado pelo medo gerado devido á insegurança em que estamos inseridos Portanto, é uma característica natural do ser humano a sua capacidade de fazer reflexões e planejar atividades, embora constantemente nossa espécie tenha exercido este modelo de atitude, podemos destacar que até os primeiros anos da Idade Moderna, as principais atividades socias e de produtividade era influenciada pela religião e pela tradição, bem como os processos de produção se destacavam pela repetição, até que algo no decorrer do processo desse errado. Entretanto, foi uma fase muito importante onde percebemos a transferência do modelo de produção repetitivo para novos moldes: o industrializado.

Época que podemos chamar de “revolução sociocultural, ou seja de um modelo feudal para o modelo de desenvolvimento industrial capitalista. Com o crescimento das cidades na época colonial ou no período feudal, o comércio e a indústria passaram por um grande processo de evolução e um crescimento de mercado, ocasionadas pelas transformações que ocorreram nas sociedades consideradas feudais principalmente na Europa por volta do século XV. Das quais citamos como as principais: Análise SWOT; As 5 Forças de Porter; Matriz BCG; Balanced Scorecard; Missão, Visão e valores; Análise 360; Definição de metas, objetivos e análise de indicativos. Entretanto, o uso das ferramentas de gestão de planejamento não são por si só determinantes para que se faça um excelente planejamento, e que ocorra uma integração com todas as áreas de uma determinada organização, com o envolvimento de todos e que seja de forma correta, no momento certo e percebendo qual o modelo que melhor se aplica as necessidades daquela organização.

Problematização Como a implantação do planejamento estratégico auxilia no cumprimento dos processos e alcance de metas para equipe de vendas em uma indústria de alimentos? 1. Objetivo Geral O objetivo geral deste trabalho é avaliar os impactos da implantação do planejamento estratégico para equipe de vendas em uma indústria de alimentos para o cumprimento dos processos de vendas e alcance de metas. Objetivos Específicos • Analisar as habilidades técnicas e gerencial da Equipe de Vendas. Em seu processo inicial é fundamental que seja realizado o levantamento de dados e uma análise criteriosa do ambiente, para definir de forma assertiva as metas de maior relevância, proporcionando um melhor direcionamento das ações a serem implementadas. Sendo indispensável a implantação de um sistema gerencial de informação que seja eficaz, atrelada a estrutura da organização e aceita por todos, o que vai requerer que todos estejam trabalhando na mesma direção.

O conceito deste trabalho foi fundamentado em uma avaliação cuidadosa dos processos existentes da empresa analisando, por meio de um diagnóstico de sua estratégia, a fim de definir de forma transparente os seus objetivos, principalmente no tocante às suas metas, visão e missão. De forma que todos possam entender as vantagens e os fundamentos de competitividade a serem alcançadas pela empresa em questão. Em seguida, foram avaliadas os resultados alcançados em um determinado período para construir de forma segura o planejamento estratégico visualizando os cenários para os próximos anos, a fim de reduzir as incertezas e os impactos que os procedimentos a serem introduzidos possam causar em decorrência dessas mudanças, pois foi percebido a necessidade de promover alguns ajustes de competências, contratações de novos profissionais para áreas com maior necessidade de desenvolvimento, objetivando a busca de vantagens competitivas e desejadas pela organização.

REFERENCIAL TEÓRICO O referencial teórico deste estudo foi dividido em 4 (quatro) tópicos, a saber: Conceito de estratégia; Eficiência e Eficácia do Planejamento estratégico; Principais Tipologias do Planejamento Estratégico e Ferramentas de Estratégias de Vendas. Conceito de Estratégia Estratégia representa os vários conjuntos de regras de decisões para orientar o comportamento de uma organização (ANSOFF, 1993), isto é, entender os propósitos da importância de perseguir metas básicas a médio e a longo prazo, com ênfase nos objetivos de uma empresa, e por sua vez os parâmetros da aprovação de linhas de ação e os recursos que serão necessários para alcançar seus objetivos. Podemos dizer também que a estratégia é um modelo de decisões que são organizadas de forma planejada para determinar etapas, metas e objetivos, de forma a produzir a política da empresa e planos para conseguir alcançar os pontos previamente planejados.

ANDREWS, 1992). De uma forma ingênua, a estratégia é uma forma de operacionalizar os objetivos estabelecidos. Eficácia e Eficiência do Planejamento Estratégico; A eficiência e eficácia do planejamento estratégico implica como a estrutura da empresa lida com seu sistema de gestão estratégico, possibilitando uma maior e melhor implementação e norteando de forma mais objetiva a tomada de decisão dos seus gestores. Fatores pessoais e gerenciais não serão desconsiderados, pois possuem importância crucial para o desenvolvimento e continuidade de suas decisões, trazendo um envolvimento maior nos setores envolvidos. Entretanto, podemos prever como será a eficiência e eficácia de planejamento estratégico através de vantagens em que este sistema de gestão pode trazer para a empresa.

Vasconcellos Filho (1979, p. em seu livro destaca que diversos resultados e pesquisas acadêmicas realizadas por organizações relevantes sobre as várias as vantagens competitivas para as empresas que implantam o planejamento estratégico como podemos relacionar: • Proporciona uma cultura de integração nas áreas funcionais da organização, principalmente quando estas atribuições tem um cunho participativo, que facilitará a execução e otimizará os recursos a serem alocados dentro do ambiente em geral de insegurança, anterior a implantação do plano estratégico. Portanto, saber explorar de forma positiva é essencial para eficácia e eficiência do planejamento estratégico. Estas vantagens são referenciadas para a gestão estratégica como um todo, levando em conta todas as suas áreas de abrangências, inclusive para a área de vendas, que é o objetivo deste trabalho.

Onde podem-se focar nos seguintes tópicos: • Comportamento sintético das áreas funcionais, pois vendas precisa interagir com a área de produção, logística dentre outras, dependendo da estrutura da empresa. • Possibilita à empresa manter uma melhor interação com o ambiente, seja ele interno ou externo, sendo necessário uma avaliação do contexto em que o setor de vendas está inserido. • Incentiva a função direta, pois o departamento de vendas precisa disponibilizar dados para facilitar as tomadas de decisões da gestão de vendas, que se fizer necessário para uma revisão e análise da gestão estratégica da empresa. Análise Externas Compreende uma avaliação do momento da empresa, que analisa as características externas que percorrem a organização e que lhe impõem provocações e oportunidades, como destaca Chiavenato (1993).

Porquanto, é indispensável entender que uma organização para ter sucesso precisa tomar decisões assertivas e com rapidez, bem como possui a capacidade de se adaptar as constantes mudanças do mercado consumidor e o ambiente onde está instalada. As empresas e seus gestores que se utilizam dos melhores princípios do planejamento, e que são capazes de adapta-se as necessidades do mercado, utilizando-se de forma adequada estes instrumentos tem em suas mãos ferramentas de competitividade que podem fazer a grande diferença para o sucesso e desafios da organização. Para isto é indispensável que estes profissionais possuam conhecimento das etapas e elementos, bem como as melhores práticas de aplicação. Com isso certamente estarão preparados para fazer frentes as constantes mudanças impostas pelo mercado competitivo.

Análise Interna De acordo com Chiavenato (1993), “a pesquisa interna trata-se de um estudo organizacional, ou seja, de uma avaliação das condições que possibilita o monitoramento dos principais pontos fortes e fracos que a empresa possui”. É fundamental que no processo de construção do planejamento haja o envolvimento de todos os profissionais em todos os cargos da empresa, para que ocorra um maior comprometimento e o alcance dos objetivos, assim, facilitando a implantação dentro dos padrões e processos estabelecidos. Destacando a importância de seus gestores na avaliação assertiva das competências e deficiências da empresa, os quais serão utilizadas na complementação do diagnóstico que servirá de base na implantação do planejamento. Esse projeto tem como objetivo identificar e avaliar dentro do processo de planejamento os pontos fracos e fortes, que irão direcionar quais as prioridades e os recursos que serão necessários para esta implementação, avaliando de forma sistemática os riscos e principais oportunidades e também quais são os pontos frágeis no processo de se implantar as estratégias da empresa.

A administração de qualquer processo organizacional tende a trazer frutos positivos, principalmente quando são implantados de uma forma sistemática e com o envolvimento de todos os colaboradores, pois, mesmo que surjam questões de problemas emergenciais, a disciplina da manutenção da organização e a pratica diária propicia um processo de aprendizado continuo para todos os envolvidos. • Ponto Fraco é o ponto não satisfatório da empresa que propicia uma desvantagem operacional, embora seja uma variável controlável, pode ser prejudicial no alcance dos resultados, devido a ação dos concorrentes e o ambiente empresarial que se encontra. • Oportunidade é o meio incontrolado pela empresa, que também pode promover vantagens competitivas dentro da sua estratégia, sendo, necessário aproveitar esta vantagem, enquanto ela predomina.

• Ameaça é a força que está no ambiente incontrolável da empresa, que podem prejudicar os seus resultados, caso não tenha dado a importância devida, porém, poderá ser combatida ou evitada desde que acompanhada e identificada em tempo hábil pela área estratégica da organização. Como podemos exemplificar na figura abaixo: Figura 02 Análise SWOT 3. Funil de vendas Modelo utilizado por inúmeras empresas como ferramenta de prospecção de clientes e monitoramento de resultados de vendas, é uma dos sistemas de muita relevância para a organização de processos internos que servem para acompanhar os resultados de ciclos de vendas sistemática por cliente, e que tem o papel fundamental do auxílio a implantação das estratégia de ajuda para a equipe de vendas sobretudo, no aperfeiçoamento dos controles dos contatos comerciais, e que tem uma grande capacidade para condução da equipe de vendas na busca de oportunidades e absorção de novos clientes.

Logo entender o que cada cliente pode pagar para adequar a sua proposta, trabalhando dentro dos seus custos e perspectivas de lucros. • Cliente em Negociação: Onde poderá entender a necessidade de cada cliente. • Negócio Fechado: Após o negócio fechado, a sua empresa inicializa o pôs atendimento, para garantir com que o acordo estabelecido seja cumprido. Nós como setor de vendas caberemos dar suporte ao pós-venda e garantir que as informações de todo o processo sejam processadas, garantindo assim a retroalimentação do sistema. Figura 03 Pipeline Funil de Vendas 3. Por intermédio desta ferramenta é possível determinar de forma detalhada os objetivos de cada processo de tal forma que podemos nos antecipar sobre os caminhos que serão percorridos para entregar o melhor produto/serviço ao cliente, considerando as premissas básicas das políticas da empresa.

Baseado nesta política, o planejamento pode ser composto pelos seguintes passos: Identificação do Problema; Estabelecimento de Metas; Análise do Fenômeno; Análise do Processo; Plano de Ação. Desta forma e durante o desenvolvimento deste trabalho, iremos focar de forma, mas específica no estabelecimento de metas como mecanismo importante para o atingimento de resultados. Para a segunda fase do PDCA, momento em que executar tudo que foi planejado na elaboração do plano, para isto é importante intensificar os treinamentos para as pessoas envolvidas de acordo o método do PDCA, fase esta que também deverão ser coletados dados para servir de parâmetros e comparativos. Portanto, é o ciclo que poderá está se repetindo para cada ação importante do planejamento estratégico. Pesquisa Aplicada A investigação aplicada, tem como principal objetivo solucionar um problema indicado no campo, que no caso na gestão estratégica, indicando a sua possível solução, previamente apontada na pesquisa.

Com isso, podemos dizer que caracteriza- se por seu interesse pratico em que seus resultados sejam aplicados ou utilizados imediatamente na resolução de problemas que ocorrem na prática (ANDER-EGG, 1978) ou a objetiva a aplicação dos tipos de pesquisa relacionados as necessidades imediatas dos diferentes campos da atividade humana. Neste trabalho iremos analisar o sistema de gestão de forma quantitativa e qualitativa, pois em alguns tópicos são gerados indicadores matemáticos para representar produtividade. Já em outros serão analisados fatores de mercados que são mensuráveis de forma mais genéricas, de forma quantitativa. A pesquisa qualitativa caracteriza-se por solucionar as questões particulares e trabalha com um nível de realidade que não pode ser totalmente quantificado, como motivos e crença, valores, comportamento e percepções individuais, desta forma difere do método quantitativo porque não emprega um instrumento estatístico como base para analisar determinados problemas.

Existem diversos conceitos para orçamentos de vendas que, segundo Zdanowicz (2000, p. a) Constituir-se-á no planejamento futuro das vendas da organização para um período pré-estabelecido, relativo em suas projeções os produtos que serão oferecidos e distribuídos em cada região de atuação, indicando quantidade, preço unitário e receita total; b) Será o dispositivo que relacionará os produtos a serem comercializados para a empresa nos diversos segmentos mercadológicos, em unidades e valores monetárias, em um determinado período estabelecido; c) Constituirá na definição dos produtos a serem repartidos pela empresa e os respectivos seções mercadológicas, informando o preço unitário, a quantidade e o valor total. d) Combinar as descrições dos produtos comercializados pela empresa dividindo de acordo ao mercado que será comercializado, destacando o preço unitário, a quantidade e o valor total.

É importante que se tenha em mente que orçamento de vendas tem como principal objetivo assegurar ao cliente maior velocidade no atendimento qualificado, assegurando bom preço, quantidade certa, no momento, tempo e lugar certo. A partir de uma visão mais geral e ampla dos objetivos de vendas, os gestores poderão estimar com maior propriedade sua receita operacional, e poderão, a partir daí, traçar objetivos e gastos futuros, projetando estas receitas. Número de Empregados A empresa possui 64 funcionários, distribuídos nos seguintes setores: • Setor Financeiro: três funcionários • Setor Departamento de Pessoal: um funcionário • Setor de Vendas: três funcionários • Setor de compras: um funcionário • Setor de Logística: um funcionário • Setor de Crédito: um funcionário • Setor Qualidade: dois funcionários • Setor de Atendimento: um funcionário • Setor de TI: um funcionário • Setor de Limpeza: dois funcionários • Setor de Portaria: dois funcionários • Setor de Promotores: seis promotores • Setor de Produção: 40 funcionários Localização da Empresa Loteamento Sales, s/n Lote 03 Quadra AC-G Amparo, Santo Antônio de Jesus - Bahia.

Telefone: (75) 3631-9712/3631-0416 site: www. prontualimentos. com. br. Sua matéria-prima são adquiridas em fornecedores estratégicos de conceito nacional e internacional contribuindo para alimentação saudável dos nossos parceiros e consumidores. Atualmente gera acima de 60 (sessenta) empregos diretos, investindo na capacitação e treinamento de seus colaboradores, tendo a sua sede próximo aos principais polos econômicos a apenas 190km da capital do Estado, conta com sua unidade fabril e administrativa, atendendo a toda região metropolitana e mais de 200 (duzentos) municípios baianos. A indústria faz parte do Sistema Brasileiro de Inspeção de Produtos de Origem Agropecuária (SISBI/PO) o qual possibilita a comercialização em todo o território brasileiro, estando legalmente registrada no Ministério da Agricultura (MAPA) por meio do serviço de inspeção Federal (S.

I. F), bem como, a Vigilância Sanitária Agropecuária, que tem como objetivo a inspeção de produtos de origem animal para garantir a inocuidade e segurança alimentar. Possui, uma política de desenvolvimento de embalagens com diferencial e de uma excelente apresentação, que tem contribuído para a visibilidade da linha da Prontu no ponto de venda, vejamos abaixo algumas imagens de produtos comercializados: Imagens Ilustrativas: Tabela de Produtos - Fonte: Prontu Alimentos 4. Caracterização da Pesquisa Utilizamos como base a taxonomia apresentada por Vergara (2007), que classifica a pesquisa em dois aspectos básicos, ou seja, quanto aos fins e aos meios, ele diz que a pesquisa descritiva possibilita expor característica de uma determinada população ou seus fenômenos, embora não tenha como fim explicar os fenômenos serve de base para esta avaliação.

Isto posto, é notório que para esta finalidade a pesquisa é descritiva. Descritiva porque, buscou-se descrever fenômenos do ambiente externo como economia, concorrência, e perfil de consumidores, além de variáveis do ambiente interno como as práticas administrativas e de marketing da Prontu Alimentos, com o intuito de colher subsídios que facilitassem o processo de análise do estudo, embora que essas informações não expliquem em suma a questão central serviu para uma melhor compreensão da situação da empresa. Quanto aos procedimentos utilizados nesta pesquisa, podemos destacar que a mesma é bibliográfica, de caráter documental e de mercado. As pesquisas bibliográficas justificam-se à medida que contribuíram para o levantamento das possíveis divergências entre os dados coletados junto a equipe de vendas externas, por meio de questionários com os representantes, e os materiais levantados a partir dos documentos internos da empresa.

Questionário A seguir apresentamos 30 questões afirmativas sobre como está sendo aplicada o planejamento estratégico de vendas na Prontu Alimentos. Os entrevistados optaram em umas das 5 (cinco) respostas para cada pergunta relacionada, desde a sua Concordância Fortemente até a sua Discordância Fortemente. As questões formuladas foram importantes para sensibilizar o conhecimento técnico da equipe e seus principais anseios, no tocante ao Planejamento Estratégico de Vendas, Habilidades Técnicas e Gerencial da Equipe de Vendas e Conhecimento da Empresa e Produtos Vendidos. Para isto, utilizamos o Google e repassamos as pesquisas por e-mail e também pelo WhatsApp, para uma maior comodidade de resposta da equipe e segurança das informações coletadas, tais como: Planejamento Estratégico de Vendas; Habilidades Técnicas e Gerencial da Equipe de Vendas; Conhecimento da Empresa e Produtos Vendidos, dentro deste contexto foram entrevistados 22 profissionais de vendas, que atuam como representante no mercado Baiano, e no Estado de Pernambuco.

Gráfico 02 - Fonte: Elaborada pelo autor O gráfico abaixo também, faz um comparativo com o mesmo período do ano de 2018, com os resultados de 2019, e os volumes de vendas faturadas estão superando os resultados efetivos daquele ano, razão pela qual demostrar que a indústria está crescendo em volume de vendas, gerando uma maior motivação para seus sócios e toda a equipe de vendas, favorecendo a manutenção dos investimentos e aplicação dos recursos em ações promocionais e sua intensificação na divulgação dos produtos. Gráfico 03 - Fonte: Elaborada pelo autor Ainda neste processo de avaliação de resultados, conforme demostrado no gráfico abaixo, quando comparamos os três últimos anos, com o mesmo período anterior, a indústria já acumula o crescimento de 26,8%, mesmo com o resultado parcial de 2019, acumulado até o mês de agosto, o que percebemos que esta variação será ainda superior até a finalização do exercício de 2019.

Uma demonstração que os efeitos da implantação do Planejamento Estratégico de vendas, tem se apresentado eficiente no tocante a melhorias dos resultados de vendas. Gráfico 04 - Fonte: Elaborada pelo autor Quanto avaliamos os resultados do acumulado de janeiro a agosto/2019, em relação as metas desdobradas do orçamento, o termômetro de vendas apresenta uma superação de 9% de superávit em relação a meta estabelecida. Conforme podemos observar no Gráfico abaixo, indicando que a empresa está caminhando na direção certa e que se faz necessário manter os investimentos nas ações estratégicas de vendas, atentando para as oportunidades do mercado e na constante preparação da equipe para focar nos seus resultados. Porém, quando estratificamos as principais cidades em vendas, o Gráfico abaixo sinalizada as TOP FIVE da seguinte forma, Salvador 15,07%, Santo Antônio de Jesus 6,10%, Aracaju 2,92%, Cruz das Almas 2,55% e Eunápolis com 2,47%.

Portanto, as vendas da empresa são bem pulverizadas nas 256 cidades que está atuando, tendo como foco principal o estado da Bahia. Gráfico 11 - Fonte: Elaborada pelo autor No gráfico abaixo a distribuição de vendas por categorias de relevância, se divide na seguinte proporcionalidade de vendas, 60% produtos de combate, 26% produtos estratégico, 9% produtos de oportunidades e 5% de produtos de lançamentos. Gráfico 12 - Fonte: Elaborada pelo autor Acompanhando os resultados de Ticket médio de venda anualizado, percebe-se no Gráfico abaixo, que nos últimos 03 (três) anos a indústria tem melhorado sensivelmente seu ticket médio, através da venda de produtos de maior valor agregado, com a ampliação do portifólio e uma melhor positivação e horizontalização da linha nos principais pontos de vendas, isso tem se refletido em uma maior rentabilidade e lucratividade para a indústria, conforme estratificado abaixo.

Gráfico 13 - Fonte: Elaborada pelo autor A indústria iniciou em 2017 a implantação de Planejamento de Produção com base na demanda de venda, através de uma produção mais assertiva e alinhada com a necessidade de área comercial. Gráfico 16 - Fonte: Elaborada pelo autor No gráfico abaixo, podemos observar dentre os vários indicadores aplicados para acompanhamento de resultados de vendas, um resumo com o Farol de metas por representantes, avaliando o volume entre o Previsto x Realizado em cada mês, e percebemos que um número considerável de vendedores tem conseguido entregar suas metas, para esta finalidade a área comercial classifica os índices de atingimento de metas, a partir da seguinte metodologia: Bom 100%, Razoável 80 a 99% e Ruim abaixo de 80 da meta estabelecida.

Vejamos abaixo como está o status da equipe de vendas, considerando os resultados alcançados no período de janeiro a agosto/2019. Gráfico 17 - Fonte: Elaborada pelo autor 4. Entrevistas Qualitativa e estatística Descritiva Análise e Descrição dos Dados Gráfico 18: Concordo que o Planejamento Estratégico de Vendas colabora para o alcance das metas da Prontu Alimentos. Gráfico 18 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. Isto levou muitas empresas a fazerem de forma, mas efetiva o gerenciamento de seus produtos, e adotarem este modelo de venda de metas por produtos e categorias. Segundo Las Casas (1999, p. destaca que “a organização de vendas por produtos é frequente nas empresas que comercializam o mix variado de itens de linha”. Gráfico 21: As ações promocionais executadas pela indústria contribuem na potencialização dos meus resultados.

Gráfico 21 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. Gráfico 24: Percebo que os instrumento apresentados pela empresa para o acompanhamento produzem efeitos positivos na minha tomada de decisão. Gráfico 24 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. Neste gráfico 24, podemos destacar que 90,5% concordaram que os instrumentos de acompanhamento de resultados utilizados pela empresa, produzem efeitos positivos na tomada de decisão durante o processo de vendas da equipe, e apenas 9,5% não souberam responder e optaram pela opção de indecisão. Gráfico 25: Os incentivos financeiros me motivam a colaborar com as campanhas da empresa. Gráfico 25 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. Sendo assim, tem como objetivo ajudar as pessoas no aprimoramento interpessoais, capazes de gerar um melhor atendimento aos clientes. Gráfico 28: Conheço profundamente os diferencias e atributos dos produtos que represento.

Gráfico 28 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. No gráfico 28 acima 90,5% concordam conhecer os atributos dos produtos, o que é de fundamental importância para uma venda saudável, porém, 9,5% não souberam responder e optaram pela indecisão. O que demostrar a importância de continuar investindo em treinamento técnico de produtos para a equipe de vendas, sobretudo, aqueles que necessitam de uma melhor preparação do portifólio. Gráfico 31 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. No gráfico 31 acima 90,4% concordam conhecer os principais concorrentes no tocante a preço, qualidade e vantagens competitivas, sendo que apenas 9,5% destacaram está indeciso sobre esta questão, sendo relevante manter um acompanhamento de orientação e qualificação da equipe para com o mercado concorrente. Gráfico 32: Minhas habilidades são combatíveis com a função que atuo na empresa.

Gráfico 32 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. No gráfico 32 acima, 100% dos entrevistados concordam em possui habilidades compatíveis com o cargo de vendedor, o que demostrar uma excelente autoestima da equipe quando a sua função frente o mercado que está atuando e a indústria que representa. Gráfico 36: Busco a negociação de ponto de venda extra (Gôndola) e ações de encartes com meus clientes estratégicos. Gráfico 36 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. No gráfico 36 acima, 95,2% dos entrevistados concordam buscarem negociação de ponto extra de gôndola e negociações de encartes para positivação de produtos da linha, sendo que apenas 4,8% responderam está indeciso sobre esta questão, ou estão entre aqueles que não costumam efetuar esta negociação. Gráfico 37: Negociou com frequência a positivação de novos produtos em meus clientes antigos que possui regularidade de compra.

Gráfico 37 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. Gráfico 40: O prazo de entrega dos pedidos dos meus clientes é adequado aos prazos praticados pelo mercado. Gráfico 40 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. No gráfico 40, 81% responderam que o prazo de entrega da Prontu é adequado, e 14,3% discordaram, e 4,8% não souberam responder. Nesta questão percebe-se que a indústria está melhorando sua qualidade de entrega o que certamente contribui para a redução de rupturas e fortalecimento das vendas. Embora, avaliando os entrevistados que responderam por discordar, nota-se que é importante continuar melhorando o tempo de entrega. Gráfico 44 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. No gráfico 44 acima, 85,8% concordam que a equipe interna está preparada para atender as suas necessidades, enquanto 9,5% discordaram e 4,8% não souberam responder. Gráfico 45: Conheço as políticas e procedimentos da Prontu que norteiam a minha postura de vendedor no mercado.

Gráfico 45 - Fonte: Elaborado pelo Pesquisador. No gráfico 45 acima, 95,2%% dos entrevistados responderam conhecer a política de direcionamento da indústria, sendo que apenas 4,8% não souberam responder. Com base em toda conceituação desenvolvida nesse trabalho pode-se destacar que o planejamento estratégico desenvolvido junto a Prontu Alimentos e que foram sistematicamente colocadas em prática no estudo de caso da empresa foi alcançado e que o objetivo desse trabalho foi atingido. Percebe-se que estabelecer os pontos a serem trabalhados e melhorados na organização foi estratégico para se chegar ao resultado apresentado, e que, mesmo focando apenas uma área da empresa, no caso o departamento de vendas, todos os demais departamentos da empresa foram responsáveis pela eficiência desempenhada e tiveram participação efetiva no resultado apresentado.

Desenvolver estratégias na área do Marketing é essencial para qualquer empresa que queira se sobressair no mercado atual, caracterizado por uma competitividade muito acirrada. Na área de vendas, que se caracterizam como uma subárea do Marketing, não é diferente: não basta apenas vender. É necessário que a empresa desenvolva todo um processo, trace etapas, planos, metas, e crie nos vendedores o espírito de competitividade. Importante também, um trabalho contínuo de capacitação da equipe, pois, tem um papel fundamental na divulgação do portifólio, utilizando-se das competências individuais para o desenvolvimento das vendas, através de uma melhor argumentação de vendas, conhecimento técnico e comercial dos produtos, bem como, a necessidade de manter estes profissionais motivados para prestar cada vez mais um serviço de qualidade frente ao mercado.

Dentre as principais limitações para o desenvolvimento do estudo de caso, foi a ausência de pesquisa anteriores que servisse de embasamento, e a inexistências de comparativos, seja por meio de pesquisas ou de resultados que pudesse ser utilizado como meio de avaliação, observamos um baixo nível de conhecimento da equipe sobre a metodologia de implantação de planejamento estratégico, sendo que alguns deles nunca participaram da construção deste tipo de procedimento. Outro limitador, foi a ausência de pesquisa realizada com a equipe interna que envolvesse também a alta direção e os colaboradores do administrativo e área de produção. Este estudo de caso, tem um papel fundamental na contribuição acadêmica desta Universidade e dos profissionais de administração, que queira se aprofundar nas análises e resultados nos aspectos gerados pela implantação de um planejamento estratégico dentro de uma indústria de alimento, segmento este que percebemos uma certa carência de estudos locais que possam ser comparados com outras indústria do mesmo segmento em nível regional ou nacional.

Portanto, é importante que outros profissionais ou acadêmicos possam continuar evoluindo nestes estudos, que certamente contribuirá para o aperfeiçoamento dos processos e resultados da empresa. abr. jun. ANSOFF, Igor H; McDONNELL, Edward J. Implantando a administração estratégica, São Paulo, Atlas, 1993. Estrategica Empresarial, São Paulo, McGraw-Hill do Brasil, 1977. DESLANDES, Suely Ferreira et ali, Pesquisa social: teoria, método e criatividade, Maria Cecilia de Souza Minayo (organizadora), Editora Vozes, Petropolis: 1994. FAGUNDES, Rosival. A “Matriz Swot” do Brasil. Disponível em: www. administradores. Administração de Marketing. São Paulo: Prentice Hall, 2000. OLIVEIRA, D. P. R. Fundação JP, v. n. p. dez. ZDANOWICZ, José Eduardo. E não se trata de cópia integral ou parcial de textos e trabalhos de autoria de outrem, seja em formato de papel, eletrônico, digital, audiovisual ou qualquer outro meio.

Declaro ainda ter total conhecimento e compreensão do que é considerado plágio, não apenas a cópia integral do trabalho, mas também de parte dele, inclusive de artigos e/ou parágrafos, sem citação do autor ou de sua fonte. Declaro, por fim, ter total conhecimento e compreensão das punições decorrentes da prática de plágio, através das sanções civis previstas na lei do direito autoral1 e criminais previstas no Código Penal 2, além das cominações administrativas e acadêmicas que poderão resultar em reprovação no Trabalho de Conclusão de Curso. Santo Antônio de Jesus, 02 de outubro de 2019. Fernando Bomfim de Jesus Matricula: 051211613 ¹ LEI N° 9. Assinatura do Pesquisador Principal Fernando Bomfim de Jesus UNEB – Universidade do Estado da Bahia CARTA DE AUTORIZAÇÃO Eu, Bárbara Carina Correia, superintendente de Recursos Humanos, tenho ciência e autorizo a realização da pesquisa intitulada Resultados que o Planejamento Estratégico gera para a equipe de vendas em uma Indústria de Alimentos sob responsabilidade do pesquisador Fernando Bomfim de Jesus, a ser realizada nas instalações da PRONTU INDUSTRIA E COMÉRCIO DE ALIMENTOS LTDA.

Para isto, serão disponibilizados ao pesquisador os recursos necessários para a realização da pesquisa, desde ao espaço físico, bem como a utilização de meterias e documentações da área de vendas que servirá de embasamento para análises de resultados, sejam eles gráficos, planilhas, relatórios e afins. Santo Antônio de Jesus, 06 de setembro de 2019 _____________________________________ Bárbara Carina de Oliveira de Jesus Correia Superintendente de Recursos Humanos Atenção: Este documento deverá ser impresso em folha de papel timbrado do local onde a pesquisa será realizada e/ou conter o carimbo institucional do responsável.