Resenhas Criticas - Artigos O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual, O processo de negociação nas organizações num co

Não podemos esquecer de que o processo de negociação deve ser pautado por um comportamento ético e de confiança entre as partes. A arte de negociar é fazer com que os negociadores saiam do processo de negociação com a sensação de terem feito um bom negócio ou um bom acordo, e que o fechamento de um processo de negociação é o resultado da encenação e interpretação de dois ou mais artistas que a seu modo e estilo buscam a satisfação e o atingimento real dos objetivos das partes envolvidas. Resenha Crítica: Os artigos O Processo de Negociação, sua estrutura e importância no contexto atual, O processo de negociação nas organizações num contexto atual e a Negociação e Persuasão: Técnicas para geração de lucro e ampliação de mercado, tem como objetivo demonstrar que a negociação funciona como um instrumento apesar da sua importância ser frequentemente incompreendida ou menosprezada, culminando com resultados inferiores àqueles que poderiam ser obtidos.

No processo de negociação devemos cumprir algumas etapas para se alcançar os objetivos. Assim, estratégias e táticas devem ser seguidas para se evitar ou minimizar o aparecimento de impasses, que fatalmente aparecerão. Nas Organizações entre os desafios da atualidade destaca-se a comunicação e o trabalho em times, pois quanto maior a interdependência maior os conflitos. A comunicação é indispensável, visto que para ser um bom negociador deve ser um bom argumentador. Relacionada a um ambiente organizacional a eficácia da comunicação proporciona a passagem de uma informação sem ruídos, possibilitando uma melhor compreensão da mensagem transmitida. A negociação está presente no dia a dia das pessoas e para atingir um objetivo precisa-se negociar e não impor uma decisão.

O processo de negociação não é uma situação sazonal, pois, quando uma pessoa decide comprar algo, ela está tomando uma decisão, onde envolve de um lado o comprador e do outro o vendedor, ambos com diferentes interesses, estabelecendo uma negociação. Palavras-Chave: Negociação, Persuadir, Programação Neurolinguística (PNL) Abstract: The propose of studying this theme was to show how important negotiation abilities are to help us getting better results. What are the characteristics a negotiator must have to obtain success? How can we persuade people to do things that they wouldn’t do by themselves? What about understanding human’s behavior using Neuro-linguistic Programming (NLP) technique to discover what they are really thinking? The results of these analyzes will be revealed and discussed on this project.

Keywords: Negotiation, Persuade, Neuro-linguistic Programming (NLP) Introdução O tema “Negociação” por se tratar de algo que vivenciamos todos os dias e também pelo fato de que as pessoas pensam que o dominam, não percebem é que existem possibilidades de superar as expectativas de ambas as partes e aumentar a lucratividade sem prejudicar o outro, para tal feito basta apenas sentar, analisar a situação e traçar hipóteses e certamente haverá uma opção melhor do que aquela que se pensou inicialmente por simples impulso. Débora Rúbio – Bel. em Administração de Empresas pela UNIBR Deyvid Dorneles Gomes - Bel. Conforme Martinelli e Almeida (2009, p. citam em sua obra que negociação é um processo e que trará resultados mais eficazes quando bem planejado em qualquer circunstância por mais simples que pareçam.

Podemos ressaltar que o processo de negociação é de grande importância para a empresa, pois, por meio dele são tomadas as decisões, e toda tomada de decisão traz em si sua importância e envolve diversos riscos que devem ser dotados de cuidado. A negociação nas empresas esta envolvida entre os diversos departamentos que ali existem, tornando o processo de negociação presente no dia a dia. O interessante que ocorre é que mesmo sendo um objetivo comum, o sucesso da empresa, os departamentos caminham por interesses diferentes, e com isso surgem os conflitos entre os mesmos. Conforme define Andrade (ALYRIO e MACEDO, 2009, p. A negociação é um processo científico quando estabelecemos o problema conjunto que deve ser resolvido: criar, reivindicar e sustentar um valor ao longo do tempo.

Contudo, a maneira como esse problema conjunto é resolvido mistura ciência e arte. O processo é muito criativo e oportunista, visto que se está pedindo tudo que é possível obter em determinada situação. E a comunicação interpessoal tem componentes de arte e de ciência, como nos mostra a psicologia. Relacionada a um ambiente organizacional a eficácia da comunicação proporciona a passagem de uma informação sem ruídos possibilitando uma melhor compreensão da mensagem transmitida. De acordo com Andrade (ALYRIO e MACEDO, 2009, p. “Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz”. º Princípio: Relacionamento entre as partes Tendo em vista que há um objetivo comum e as duas partes procuram obter benefícios para suas empresas, a melhor maneira de chegar a isso é sanando as diferenças e buscando a compreensão, levando a um relacionamento de qualidade com a outra parte.

Afinal diferenças levam a conflitos e conflitos não levam a negociação alguma. º Princípio: Possibilidades Tem-se que pensar nas hipóteses no caso de não haver um acordo, ou seja, verificar se é vantagem iniciar uma nova negociação ou se é necessário ingressar num processo judicial. Sendo assim é preciso pensar se existe uma maneira para finalizar o processo de negociação. Segundo Andrade (ALYRIO e MACEDO, 2009, p. saber [. quais são nossas opções, caso não cheguemos a um acordo. Essas duas formas de persuasão são muito utilizadas em diversos campos do relacionamento interpessoal, bem como na negociação, mas ainda assim são poucas as pessoas que estão preparadas para perceber esse tipo de influência (OLIVEIRA, 197?). Os princípios acima, quando combinados de forma correta, proporcionam ao negociador uma estrutura mais sólida para se encarar a mesa de negociação.

Segundo Fisher apud Andrade (ALYRIO e MACEDO, 2009, p. esses princípios são ingredientes de uma receita universal de negociação, e por serem de âmbito universal, estão a dispor de qualquer pessoa que deseje resultados éticos e benéficos para ambas as partes. A Mistura (Negociação E Persuasão) que Maximiza as Chances de Sucesso Sabe-se que a negociação sozinha tem bons resultados, assim como a persuasão, contudo, a prática das duas juntas ajuda o negociador num melhor processo de negociação. é de um campo de conhecimento e empenho que visa conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. Entretanto, convencer uma pessoa a seguir sua opinião não é o melhor caminho, porque não é justo e nem ético. Destaca-se a persuasão como uma técnica de negociação que melhor se adapta ao justo e ético, proporcionando assim resultados melhores e mais eficazes.

Fowler (2000, p. acredita que através das técnicas de persuasão é possível obter resultados positivos, pois, quando existe a informação aliada à habilidade persuasiva, é mais fácil evitar conflitos, onde a outra parte não precisa abrir mão dos seus princípios para seguir pelo caminho ora proposto. Fowler (2000, p. disse que: “Pode ser impossível avançar sem algumas concessões. ” A importância das sínteses tem que ser levada em consideração, pois, através dela é que os pontos principais da negociação são evidenciados e pautados, evitando possíveis olvidos. É necessário retomarmos ao ponto que foi discutido observando os objetivos e o que já foi acordado, utiliza-se dessa técnica principalmente quando trata-se de discussões complexas e demoradas. Chegar a um acordo é saber identificar o momento certo, observar a oportunidade e apresentar uma proposta para o acordo.

Esta técnica é a Programação Neurolinguística, que traz importantes conceitos a serem utilizados tanto dentro, quanto fora da organização. Programação Neurolinguística A Programação Neurolinguística (PNL)5 segue em conjunto com a persuasão, aliando uma exposição de ideias a uma equiparação de comportamentos e sentidos do outro, passando a idéia de proximidade entre os envolvidos (PADOIN, ZUSE, 2005). O negociador que se utiliza da persuasão e da PNL melhora o dia-a-dia nas empresas em varias situações: em reuniões, relacionamento com os clientes, motivação de funcionários (tornando o ambiente harmonioso), ajuda na tomada de decisão e principalmente em casos de negociação. Utilizando as técnicas de PNL é possível identificar as motivações no outro, e usá-las como argumentos persuasivos, e os efeitos serão a aceitação imediata e sem contestação da outra parte envolvida na negociação.

Acompanhamento é tudo. Como ser bem sucedido e lucrar com isso foi a questão. Diante dos dados levantados, foi possível perceber a importância de, no mínimo, trazer essas técnicas para a cultura organizacional de modo que todos façam delas um hábito no relacionamento interpessoal. Com isso, haverá um exercício deixando todos os colaboradores preparados para se relacionarem no ambiente externo e negociais que envolvam clientes, propósitos e interesses da organização, qualquer que sejam eles. Essa cultura passará a ser o DNA da empresa. Isso fará com que todos os colaboradores defendam os interesses da organização de forma intuitiva. Todas as ferramentas e técnicas que foram demonstradas neste levantamento, se bem utilizadas, podem maximizar lucros e ampliar mercado, contudo o que vai realmente fazer diferença é aquele que estiver melhor preparado, capacitado para aplicar as ferramentas, planejar, administrar os conflitos, buscar seus interesses através de um processo ganha-ganha, mantendo-se ético nos seus valores e princípios.

Esse será um grande ganho pessoal e profissional acima dos objetivos organizacionais. Referências Bibliográficas ANDRADE, R. O. B. M. Programação Neurolinguística: transformação e persuasão no metamodelo. f. Dissertação (Mestrado em Ciências da Comunicação) – Escola de Comunicação e Artes da Universidade de São Paulo, São Paulo. CITELLI, Adilson. Você pode negociar qualquer coisa. ed. Rio de Janeiro: Record, 1981. FERRÉS, Joan. Televisão subliminar: socializando através de comunicações despercebidas. São Paulo: Nobel, 2000. p. JÚLIO, Carlos Alberto. A magia dos grandes negociadores: Venda Produtos, serviços, idéias e você mesmo com muito mais eficácia. ed. OLIVEIRA, Marques. Como persuadir, falando. Rio de Janeiro: Ediouro, [197-?]. p. PADOIN, D. UNIVERSIDADE DO EXTREMO SUL CATARINENSE – UNESC CURSO DE MBA EM GESTÃO EMPRESARIAL MÁRCIA PAULINO LEPEK BEZ FONTANA O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES NUM CONTEXTO ATUAL.

CRICÍUMA 2014 MARCIA PAULINO LEPEK BEZ FONTANA O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO NAS ORGANIZAÇÕES NUM CONTEXTO ATUAL Monografia apresentada ao Setor de PósGraduação da Universidade do Extremo Sul Catarinense- UNESC para obtenção do título de especialista em MBA Gestão Empresarial. Orientadora: Profª. Izabel Regina de Souza CRICIUMA 2014 Ao meu marido Robson e minha querida filha Sofia, por estarem sempre incondicionalmente ao meu lado, sem a compreensão deles esta monografia não seria possível. AGRADECIMENTOS Esta monografia é o resultado de dois anos e meio de estudos o qual é fruto do apoio de pessoas significativas, as quais colaboraram em diferentes momentos mais especificamente nos últimos meses, quando houve a dedicação a composição da monografia. Ressaltar a importância da comunicação no processo negocial, conhecer meios para solução de conflitos dos quais podem originar resultados significativos ao processo, apresentar importância da ética onde utilização poderá transformar-se em fonte de lucro às organizações e por fim apresentar uma abordagem rápida sobre as negociações globais.

A investigação tem um caráter descritivo com abordagem de análise qualitativa, onde se utilizou a pesquisa bibliográfico. Através dos resultados obtidos foi possível analisar os resultados de artigos científicos e dissertações de mestrados de dez estudos, os quais deram respaldo ao trabalho e ampliaram os conhecimentos sobre o processo negocial e a sua importância nas organizações. Palavras-chave: Negociação. Comunicação. Quadro 8 – Estratégias da negociação distributiva. Quadro 9 – Pontos importantes da negociação distributiva. Quadro 10 – Dicas de um bom ouvinte. Quadro 11 – Resolução de conflitos. Quadro 12 – Estilos do negociador na análise de Hirata (2007). Quadro 23 – Conflito, cooperação e aprendizado estudo de Dias e Loiola (2004). Quadro 24 – A comunicação e o processo de negociação internacional do Estudo de Arruda (2001).

Quadro 25 – Emoções, Inteligência e Negociação do Estudo de Almeida e Sobral (2005). Quadro 26 – Estilos e flexibilidade negocial estudo de David e Rodriguez (2011). Quadro 27 – Processo de negociação estudo de Silva (2008). ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO. ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO. Negociação interativa. Negociação competitiva. Negociação distributiva. COLETA DE DADOS. ORGANIZAÇÂO E ANÁLISE DOS DADOS. APRESENTAÇÃO E ANÁLISE DOS DADOS. CONCLUSÃO. REFERÊNCIAS. ACUFF, 2004). Em se tratando de negociação, se destaca a abordagem de ganhos mútuos, teoria baseada em décadas de pesquisa, estudos experimentais e casos reais. A abordagem de ganhos mútuos compreende uma boa preparação, a criação de valor, distribuição de valor e um acompanhamento eficaz durante e pósnegociação. MOVIUS E SUSSKIND, 2010).

Diante do exposto, percebe-se que entender os tipos de negociadores, se torna cada vez mais importante nas organizações. Desse modo emerge o seguinte problema de pesquisa: Qual a importância da negociação nas organizações num contexto atual? 1. JUSTIFICATIVA A negociação é ferramenta fundamental de comunicação e influência dentro e fora das organizações. É um processo interpessoal que está relacionado à tomada de decisões, usado sempre quando não se pode atingir um objetivo por conta própria. O tema negociação abrange interações um a um até aquelas mais complexas envolvendo múltiplas partes. THOMPSON, 2009) A arte de negociar está presente no dia-a-dia das pessoas e para atingir um objetivo precisa-se negociar e não impor uma decisão. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA Este capítulo tem por objetivo apresentar as referências bibliográficas sobre o tema, caracterizando-o em um estudo científico.

Serão apresentados conceitos, etapas e estratégias, destacando-se a importância da comunicação e a ética; finalizando-se com a negociação no mercado global. CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO O novo dicionário Aurélio da língua portuguesa define: negociar como: “realizar operações comerciais” e “tratar, discutir para chegar a um acordo”. A negociação está presente em nosso cotidiano, da vida pessoal à profissional. Negocia-se o tempo todo, com a família, amigos e colegas de trabalho, pode-se dizer que negociamos a qualquer momento em qualquer situação. BAZERMAN E NEALE,2007). Desse modo, a negociação tratar sobre a possibilidade de conciliar interesses e objetivos por meio de uma resolução comum, em nenhum momento significa afrontar ou ceder. DANIELA TELES ROSSO, 2006). Portanto, negociar é um processo interpessoal na tomada de decisão, necessário quando não se atinge os objetivos por conta própria, é uma competência essencial de gestão.

Para os executivos, lideres e gestores as habilidades de negociação tornam-se cada vez mais importantes. Importância da participação no processo. Movimento de posições divergentes para um acordo. Uso da barganha no processo. Busca de um acordo. Negociamos sempre. FISHER; URY E PATTON, 2005). O foco de uma negociação é identificar claramente seu objetivo, separar as pessoas do problema; concentrar-se nos interesses; buscar alternativas de ganhos mútuos e criar critérios objetivos. Desde o momento em que se começa a negociar até o momento em que se chega a um acordo, se destacam três etapas: • Analise: onde o objetivo é diagnosticar a situação, obter informações, organizando-as e ponderando sobre elas. Deve-se separar os problemas pessoais, identificar os interesses das partes envolvidas e verificar os critérios para chegar a um acordo.

• Planejamento: procura-se criar ideias e decidir o que fazer, verificando como se pode lidar com os problemas, quais os interesses a serem atendidos, que objetivos são realistas, como gerar opções adicionais e de que forma definir os critérios para se decidir entre eles. Analisar cuidadosamente quem são as partes envolvidas, pesquisar ao máximo para identificar os interesses da outra parte. O processo de negociação se faz em etapa única, de longo prazo ou repetitivo? A negociação envolvem recursos escassos, ideológicos ou ambas as coisa? A negociação é decorrente de necessidade ou oportunidade? A negociação decorre de troca ou de uma situação de disputa? Verificar os efeitos de ligação referente a outras negociações. AVALIAÇÃO DA SITUAÇÃO Um acordo será necessário? Analisar a questão legal da negociação.

Certificar se a ratificação é necessária. Verificar se existem limitações de tempo ou outros custos ligados ao fator tempo (pressão do tempo e existência de prazos, custos relacionados e que consequência o fator tempo terá na negociação). Este tipo de negociação envolve as etapas de preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo. O processo de preparação consiste em coletar informações, estabelecer objetivos e criar estratégias. Na fase da abertura, cria-se um ambiente favorável estabelecendo uma relação de confiança e harmonia. A etapa de teste, é considera de transitória onde se analisa a outra parte envolvida. O estágio da convicção, é definido de etapa central onde se faz e obtém concessões, nesta fase o controle emocional é fundamental.

Sabendo utilizar estas variáveis podem tornam-se estratégias no processo de negociação. Numa negociação o tempo deve ser analisado cuidadosamente, sendo ponto de apoio para a projeção da negociação e a satisfação das partes envolvidas. A palavra poder transmite a ideia de autoridade, superioridade, oportunidade, controle e direito, o qual se usado dentro de limites razoáveis torna-se positivo no processo de negociação, possibilitando a realização de acordos satisfatórios para ambas as partes; os poderes são subdivididos em poderes pessoais (que são os poderes da moralidade, atitude, persistência e capacidade de persuadir) e poderes circunstanciais (que são os poderes do especialista, de investimento, da posição, da legitimidade, da concorrência, do precedente, dos riscos do compromisso, de conhecer as necessidades, de recompensa e punição, de identificação e de barganha).

A informação é o ato de informar-se, de ter um conhecimento amplo e bem fundamentado tornando-o primordial ao processo de negociação. MARTINELLI E ALMEIDA, 2006). As habilidades de um negociador são imprescindíveis no processo, e estão apresentadas no Quadro 04. HIRATA, 2007). Quadro 4 – Habilidades de um Negociador HABILIDADES DE UM NEGOCIADOR Identificar divergências pessoais e adaptar-se a elas para criar e garantir relacionamentos de forma íntegra e saudável. Expressar-se de forma clara e objetiva a fim de elaborar argumentos eficazes. Capacidade de formular pensamentos, estratégias e métodos em cenários de alto risco. Fonte: Hirata (2007). Elaborar uma boa estratégia depende fundamentalmente em entender a outra parte envolvida, para isso é importante considerar os seguintes pontos: priorizar os objetivos de forma flexível; mensurar os sentimentos; criar alternativas; 21 fazer uma autoavaliação, para planejar uma ação a cada reação ocorrente no decorrer da negociação; definir os verdadeiros interesses; fazer questionamentos; informar-se; se colocar no lugar da outra parte para que se possa entendê-lo; adquirir habilidades e aplicar a inteligência emocional, assim obtém percepções em tempo real, adquirindo a capacidade de se ajustar ao plano e administração à negociação da outra parte.

LEWICKI E HIAM, 2003). Desse modo, Acuff (2004), destaca dez estratégias que podem ser eficazes em qualquer parte do mundo, embora ocorra alguma alteração na forma de utilizá-las, tendo em vista as diversas culturas existentes: • Planejar a negociação. • Adotar o método de ganhos mútuos e recíprocos. Destacamse entre as técnicas de negociação, fatores como: habilidades pessoais, planejamento, treinamento, determinação, criatividade, alianças e flexibilidades, sendo necessário ter uma postura adequada, mantendo contato visual, cuidando de sua expressão e tendo como objetivo a empatia a qual acarretará confiabilidade e entendimento. A preparação é importantíssima, pois só assim obterá autoconfiança e naturalidade, para concentrar-se na posição e no real interesse de seu oponente. BRITO, 2011). Negociação interativa A teoria de abordagem de ganhos mútuos, é baseada em décadas de pesquisa, estudos experimentais e casos reais, a qual compreende uma boa preparação, a criação de valor, distribuição de valor e um acompanhamento eficaz durante e pós-negociação.

MOVIUS E SUSSKIND, 2010). Este método defende um relacionamento duradouro que pode levar a negociações futuras e permite que ambas as partes saem satisfeitas atingindo seus o objetivos com ética. Os passos fundamentais são: separar as pessoas do problema; se concentrar nos interesse e não nas posições; criar uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazer e elaborar critérios que tenha por base padrões objetivos. FISHER; URY E PATTON, 2005). O negociador deve identificar a tática do oponente, neste caso é importante adquirir um conjunto de habilidades e observar os seguintes pontos 23 básicos: concentrar-se nas ideias (deixar de lado os aspectos pessoais); discutir as proposições (questionar ideias e propostas e não pessoas e casos); proporcionar alternativas à outra parte; ter objetividade na análise dos problemas (para se buscar soluções adequadas); apresentar propostas concretas (explicar-se com convicção evitando mal-entendidos); saber falar e ouvir; colocar-se no lugar da outra parte (conhecer o outro lado, suas necessidades e seus problemas); ter consciência de que se negocia o tempo todo; saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; separar os relacionamentos pessoais dos interesses e evitar estruturar um relacionamento baseado em um acordo.

MARTINELLI E ALMEIDA, 2006). Permitir o compartilhamento de informações aumentando a expectativa de acordos interativos. Fazer várias ofertas simultaneamente. Ser agressivo em expor as ideias, Ser persistente e persuasivo referente ao valor de uma oferta. Estruturar contratos contingenciais. Acertos de pré-acordos. Encontram-se soluções inovadoras que permitem aos negociadores receberem mais do que o inicial previsto. Geralmente os objetivos são comuns, a 24 longo prazo e ambos estão dispostos a buscar um acordo aceitável preservando e estreitando o relacionamento. No processo colaborativo é relevante identificar o problema, compreende-lo, criar soluções alternativas e escolher uma solução; considerando os aspectos importantes relacionados abaixo, (LEWICKI E HIAM, 2003): • Ambas as partes devem estar decididas a colaborar. • Construir um relacionamento com confiança, reciprocidade, honestidade. • Tornar-se necessário as duas partes estarem de acordo em relação aos objetivos: compreender as necessidades e metas da outra parte; proporcionar um livre fluxo de informação para ambos; encontrar as melhores soluções que supram os objetivos das duas partes.

• Valorizar a opinião da outra parte. • Compartilhar motivações e compromissos. LEWICKI E HIAM, 2003) Sendo assim, o negociador que se prepara para chegar a um acordo interativo, nem sempre atinge esse objetivo, o que significa que os recursos são desperdiçados na mesa de negociação. Nota-se que as principais razões para a ocorrerem resultados do tipo perde-perde são os conflitos ilusórios e a percepção do montante de tamanho fixo. Obter acordos bem-sucedidos do tipo ganha-ganha envolve confiança e compartilhamento de informações sobre prioridades e preferências; preparar pacotes de acordos objetivando várias ofertas 25 simultaneamente; estruturar contratos contingenciais que tirem proveito das diferenças nas crenças, expectativas e atitudes dos negociadores; e lançar mão de acertos pré- e pós-acordo.

Saber quais os custos envolvidos na negociação. Manter os limites de negociação conforme planejado. Revelar o objetivo na hora certa. Nunca revelar o ponto de desistência. Induzir a outra parte a fazer grandes concessões. Destaca a persistência, a postura de ouvinte, separar as pessoas dos problemas e o poder da legitimidade (apresentam-se propostas por escrito). Está relacionada a juntar esforços com pessoas ou empresas para obter os resultados desejados. Na estratégia competitiva esta tática é usada como uma arma poderosíssima, onde pode usar a hipótese e a agenda prévia para conseguir informações. Serve para surpreender, destacando a mudança de rumo, e a troca do negociador. É usada para realçar pontos positivos da proposta, destaca-se o alívio induzido, as altas apostas e a chance para melhorar propostas.

LEITE, 2006). Sendo assim, a negociação distributiva envolve apenas uma questão o bolo fixo, onde uma pessoa ganha à custa da outra, (BAZERMAN E NEALE, 2007). Este tipo de negociação é conhecida também como ganha-perde, onde o interesse está na divisão de um bem único. BALVERDE, 2006).