PLANO COMERCIAL PARA O AUMENTO DA CAPILARIDADE EM CANAL DE DISTRIBUIÇÃO NA EMPRESA TRENAMAR

Dr. Hélio Arthur Reis Irigaray Coordenador Acadêmico Executivo Prof. Luiz Gustavo Mauro de Queiroz Orientador Rio de Janeiro – RJ 2019 FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS PROGRAMA FGV MANAGEMENT MBA EM GESTÃO COMERCIAL O Trabalho de Conclusão de Curso: Plano Comercial para o aumento da capilaridade em canal de distribuição na empresa Trenamar elaborado por Diego de Almeida Castro, Fabiano Moura Moraes e Jardel Costa e aprovado pela Coordenação Acadêmica, foi aceito como pré-requisito para a obtenção do certificado do Curso de Pós-Graduação lato sensu, MBA em Gestão Comercial, Nível de Especialização, do Programa FGV Management. Data da Aprovação: Rio de Janeiro, 12 de dezembro de 2019. Hélio Arthur Reis Irigaray Coordenador Acadêmico Executivo ___________________________________ Prof. Aos queridos amigos conquistados durante toda trajetória acadêmica.

Aos nossos excelentíssimos professores e coordenação de curso, pelos conhecimentos transmitidos que nos ajudaram a chegar até aqui. Enfim, nossos agradecimentos são a todos que de uma forma ou outra contribuíram para mais esta vitória. LISTA DE FIGURAS Figura 1 - Localização da concorrência 18 Figura 2 - Organograma hierárquico da Trenamar 20 Figura 3 - Stakeholders da Trenamar 22 Figura 4 - Mix de Marketing 23 Figura 5 - Fatores chaves do negócio 28 Figura 6 - Dinâmica do fluxo do canal de Marketing, a partir da Indústria 41 LISTA DE QUADROS Quadro 1 - Faixas de renda para o PMCMV 15 Quadro 2 - Jornada de compra do cliente 32 Quadro 3 - Matriz SWOT 33 Quadro 4 - Objetivos e Metas do Plano Comercial 37 Quadro 5 - Plano de Ação 38 Quadro 6 - Orçamento para o Plano 38 Quadro 7 - Resultado esperado a partir da implantação do Plano Comercial (com vendas externas) 45 LISTA DE TABELAS Tabela 1 - Déficit habitacional total e relativo por situação de domicílio 14 SUMÁRIO 1 SUMÁRIO EXECUTIVO 10 2 ANÁLISE DOS AMBIENTES DE MERCADO 12 2.

AMBIENTES EXTERNO E INTERNO 12 2. Fatores Chaves de Sucesso 28 2. Fatores Críticos para o sucesso 30 2. AMBIENTE DO CONSUMIDOR 30 3 ANÁLISE SWOT 33 4 METAS E OBJETIVOS DO PLANO COMERCIAL 37 4. PLANO DE AÇÃO 37 4. ORÇAMENTO PARA O PLANO 38 4. Os canais de Marketing desenham o caminho que vai levar o produto ao cliente, e podem ser representados pelos varejistas, atacadistas, distribuidores e outros agentes que realizam a comunicação, interação e disponibilização dos produtos para compra, sendo uma das preocupações que mais afetam os gestores nas empresas pela importância deste fator no sucesso das organizações (KOTLER, 2005). Diante da competitividade apresentada pelo mercado de maneira geral, e frente a necessidade das empresas incrementarem suas vendas de modo a aumentarem sua participação, desempenho e presença no setor, faz-se o seguinte questionamento: qual seria uma política comercial eficiente para uma estratégia de negócios a ser implantada junto ao canal de distribuição, formado por revendedores varejistas localizados no Estado do Rio de Janeiro, a fim de incrementar as vendas de um distribuidor de materiais de construção? O objetivo deste trabalho foi desenvolver um plano comercial para a empresa Trenamar, visando a incrementação das vendas de materiais de construção junto ao seu canal de distribuição formado por revendedores varejistas.

Os objetivos específicos foram: a) levantar as características dos ambientes interno e externo em que a empresa do estudo está inserida; b) realizar a análise SWOT da empresa, considerando utilizar no plano comercial as oportunidades levantadas para a mesma; e c) analisar os resultados esperados para a implementação do plano comercial proposto. Conforme Kotler (2005), gerenciar os canais de Marketing é de fundamental importância para as empresas, pois as decisões tomadas a este respeito costumam ter implicações nas demais decisões de Marketing, chegando a afetar também as estratégias implementadas em outras áreas, demonstrando a importância de planejar os canais de distribuição levando em conta a sua representatividade na maximização dos resultados empresariais. Com o avanço tecnológico as empresas têm experimentado diversas maneiras de otimizar o relacionamento com o seu cliente, e as ações realizadas a partir das estratégias e das ferramentas de Marketing podem proporcionar resultados vantajosos às organizações, conseguindo atender as necessidades e preferências do seu consumidor (MAXIMIANO, 2011).

Nos últimos anos a crise financeira que atingiu o país desde 2008, provocou também dificuldades no setor, o que tem mantido o PIB do setor negativo, mas embora pequeno, vem mantendo sinal de reocupação, assim como tem acontecido com outros da economia (ARTEFABRICA, 2019). Nos insumos utilizados na construção civil, o ano de 2016 apresentou leve recuperação com relação ao ano anterior, sendo que “a crise industrial foi reflexo do agravamento do quadro macroeconômico e do clima de incerteza política que marcaram o ano, com seus efeitos acentuados no setor da construção” (GONÇALVES, 2017). O setor de materiais por sua vez, teve retração ainda maior no mesmo período analisado, crise refletida nas principais demandas setoriais, que são a própria construção civil e o comércio.

Quanto ao desempenho da produção física de insumos da indústria da construção civil, houve em 2016, um recuou de 11,9% com relação ao ano anterior, significando que o recuo foi maior que a produção da indústria de transformação de maneira geral, que foi de 6,0%. Os bens de capital relacionados à construção também registraram queda da produção de cerca de 16,7%. Ambiente Sociocultural Nos últimos anos o setor da habitação foi subsidiado pelo Governo Federal através do Programa Minha Casa Minha Vida (PMCMV), que possibilitava condições melhoradas de aquisição do imóvel familiar para as famílias com renda em determinada faixa etárias. Os benefícios giravam em torno da isenção de taxas, até taxas de juros mais brandas para as rendas familiares que se encaixavam nas faixas beneficiadas.

Este Programa, iniciado em 2009, movimentou o setor da habitação, gerando empregos e abastecendo o mercado com imóveis, aplacando assim o grande déficit habitacional existente no país, mais de seis milhões de moradias, segundo dados de 2015 (FUNDAÇÃO JOÃO PINHEIRO, 2017). Tabela 1 - Déficit habitacional total e relativo por situação de domicílio Fonte: CBIC (2018), a partir de Dados Básicos IBGE (PNAD, 2015) A Tabela 1 apresenta dados sobre o déficit habitacional no país, num total relativo de 9,3% se consideradas todas as regiões do país. Este déficit habitacional relativo do país diz respeito ao dimensionamento da carência com relação ao total de domicílios de uma região. Subsídio: até R$ 27,5 mil de subsídio, com 5,5% a 7% de juros ao ano; Pagamento: os imóveis podem custar até R$ 225 mil; Faixa 3 Para famílias com renda mensal até R$ 9.

Quadro 1 - Faixas de renda para o PMCMV Fonte: Anagê Imóveis (2019) Obs: a ser considerado o juro aplicado no mercado (taxa Selic); os números variam a depender da localidade do imóvel, valor e quantidade de parcelas adquiridas para o empreendimento. Ambiente político O cenário político tem grande influência sobre a economia e outros setores, no Brasil ou em qualquer outro país, pois um sistema estabilizado consegue atrair mais investimentos na economia e proporcionar mais segurança para que as famílias e o setor comercial e industrial invistam cada vez mais. Segundo pesquisas e dados divulgados na área, o Brasil é um dos países mais difíceis, em termos de política, para que novos negócios sejam realizados (BULLA, 2014), e este fato é devido a diversos fatores, como alta carga tributária idealizada pelo setor público, as várias crises em que o país tem ultrapassado na última década, com casos graves de corrupção e desvios de recursos, encarecendo o sistema, entravando o desenvolvimento do pais.

Tudo isso tem reflexos negativos, que as organizações devem analisar antes de investir no mercado para que não tenham surpresas desagradáveis no futuro, relacionadas as impossibilidades ou dificuldades de manutenção do negócio no mercado. A tecnologia na empresa é utilizada nos seus sistemas de vendas, no relacionamento com os clientes e no monitoramento dos processos. Outras atividades gerenciais e de Marketing também são realizadas com o auxílio de ferramentas tecnológicas. Considera-se, portanto, importantíssimo adotar recursos tecnológicos para a empresa deste estudo. O micro ambiente Na perspectiva micro ambiental são relacionados os fatores mais próximos da organização que interferem no seu sistema competitivo, devendo ser gerenciados para atender os objetivos propostos para a mesma. Os principais fatores são: os consumidores, os concorrentes, os fornecedores (ARAÚJO, 2016).

Os concorrentes indiretos mas que oferecem serviços e produtos similares, porém em menor quantidade de opções são: lojas menores de materiais de construção, lojas de departamentos ligadas ao setor decoração e construção, supermercados, e outros. AMBIENTE ORGANIZACIONAL Nesta seção são descriminados os fatores do ambiente operacional da empresa, e fazem parte dos fatores possíveis de serem controlados pela mesma. Assim, o ambiente interno é constituído pelos aspectos organizacionais, de pessoal, de Marketing, Comercial e financeiro e outros. Estrutura Organizacional Este item visa apresentar a estrutura organizacional da empresa Trenamar, descrevendo sobre: a estrutura física, operacional, Administrativa e de Recursos Humanos, Comercial, a gestão dos stakeholders e o Mix de Marketing da empresa. Estrutura Física O Centro de Distribuição da empresa está localizo na cidade de Pilares, RJ, e conta com uma área física de 2.

Também engloba atividades relacionadas à limpeza e conservação. Manutenção: equipe relacionada à manutenção dos equipamentos utilizados no funcionamento da empresa de maneira geral. Gestão de estoque: atividade ligada ao setor comercial, controla e realiza as atividades de gestão de estoques. Logística: engloba as atividades de movimentação e distribuição de produtos na empresa, e com entregas aos clientes dos produtos vendidos. A Figura 2 apresenta o organograma hierárquico da empresa. Figura 3 - Stakeholders da Trenamar Fonte: elaborado pelos autores, a partir de Zalunski (2018) Os stakeholders internos do negócio são: os colaboradores e suas famílias, os acionistas, gestores, clientes; e os stakeholders externos são: os fornecedores, os concorrentes, os clientes, Governo, Mídia, Sindicatos, a comunidade do entorno, eventualmente os investidores do negócio e demais instituições públicas e privadas.

A empresa entende que os seus stakeholders-chave são: os colaboradores, os proprietários ou acionistas, os gestores, fornecedores, concorrência, os clientes e a mídia, que diante disto devem receber uma comunicação privilegiada da empresa, no sentido de estreitar os relacionamentos e trocar informações vitais ao negócio. O Mix de Marketing O Mix de Marketing, ou Composto de Marketing, “é um conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para alcançar seus objetivos de marketing no mercado-alvo” (KOTLER, 2005, p. Segundo Kotler, McCarthy, 1978, chamou essas ferramentas de 4P´s do Marketing: Produto, Preço, Praça e Promoção, representados na figura 4. Figura 4 - Mix de Marketing Fonte: Kotler (2005. assegura que “constituem em uma transação realizada por uma empresa ou por um indivíduo, cujo objetivo não está associado à transferência de um bem”.

A descrição para Produto e Serviço da empresa Trenamar é apresentada da seguinte forma: - Produto: o produto é representado pelos itens relacionados aos produtos e materiais de construção, e envolvem: tijolos, cerâmica, azulejos e pisos, argamassa, cimento, pedras, demais materiais para acabamento e construção, hidráulica e elétrica, produtos e equipamentos para jardinagem, manutenção, vidros, e outros; - Serviços: entrega e distribuição dos materiais comprados, atendimento ao cliente, atendimento às necessidades do cliente, solução de problemas dos clientes quanto às compras e produtos da empresa, e outros. Preço Para Kotler e Armstrong (2007 apud MACHADO et al. p. o preço é “a quantia em dinheiro que se cobra por um produto ou serviço, é a soma de todos os valores que os consumidores trocam pelos benefícios de obter ou utilizar um produto ou serviço”.

garantem que para que um produto seja considerado bom comercialmente, precisa mais que preço, qualidade e permitir o acesso do cliente, precisa também apresentar uma boa comunicação entre a empresa e os potenciais clientes. Entre as ferramentas de promoção estão: a propaganda, a promoção de vendas, a publicidade, a força de vendas e marketing direto. Na promoção da Trenamar são utilizadas as seguintes ferramentas: a propaganda em mídia televisiva e impressa de forma temporária e em determinado espaço de tempo, a publicidade e a força de vendas, através dos representantes comerciais e também dos vendedores internos. A Ferramenta Estratégica: Missão, Visão, Valores A missão, a visão e os valores fazem parte de uma ferramenta estratégica utilizada nas organizações na busca de diferenciação estratégica dos seus negócios.

O engajamento dos colaboradores para as metas e objetivos traçados, também é amparado pela ferramenta em questão, que proporciona um norte para as responsabilidades e compromissos que devem ser assumidos por todos. Os valores que fazem parte da cultura organizacional da empresa são: “Integridade, Comprometimento, Valorização Humana, Superação de Resultados, Melhoria contínua, Inovação e Sustentabilidade”. O Posicionamento de mercado Para Kotler (2005) o posicionamento de mercado projeta a imagem da empresa de maneira diferenciada na mente do consumidor. Mintzberg (2006) corrobora dizendo que uma estratégia pode criar os ajustes necessários nas atividades das empresas buscando essa diferenciação na mente do consumidor, mas na falta de ajustes o posicionamento competitivo estará prejudicado. A Trenamar está posicionada dentre os maiores distribuidores de materiais de construção do Estado do Rio de Janeiro, tendo em seu portfólio produtos exclusivos mediante parceria com os fabricantes.

Dentre suas especialidades estão o setor de elétrica e hidráulica, com produtos de marcas reconhecidas e de grande aceitação no mercado, o que gera um bom tráfego na loja e garante a venda também de outros produtos. A seguir, o fator controles financeiros também é apresentado como umf ator chave, pois a gerência financeira mantem os fluxos e os controles financeiros necessários para levantar as condições da empresa sempre que necessário. Compras, pagamentos e investimentos são adequadamente gerenciados na empresa. A localização atual da empresa proporciona comodidade para a venda e atendimento do segmento atendido pela mesma, atendendo tanto a área da cidade onde está situada, bem como a macro região e adjacências, sendo um fator chave que atrai a clientela pelas facilidades de locomoção e entrega pela logística.

As parcerias comerciais também são elencadas como fator chave pois através delas a empresa tem condições de apresentar melhores condições aos seus clientes, tanto na questão de portfólio, quanto nas condições de pagamentos e rápida entrega, situações possíveis pelos benefícios mútuos concedidos entre a indústria do setor e a empresa deste estudo. Um outro fator elencado trata-se do relacionamento comercial prestado pela empresa através de sua representação comercial, composta por vendedores experientes que realizam visitas periódicas em loco para o atendimento das necessidades dos clientes. Ao analisar o caso da Trenamar, é possível estimar o perfil do atual cliente da empresa: O cliente da empresa é pessoa jurídica, representado por gerente ou proprietário, revendedor de tamanho pequeno ou médio do setor da construção civil, ligado à indústria da construção.

A compra é realizada para abastecimento do comércio de revenda que atende ao cliente final (pessoa física, construtores, empresários, obreiros, e outros ligados à indústria da construção). Dentre os interesses deste cliente, estão: preço, qualidade, localização, marcas revendidas, facilidades de negociação, diversidade de pagamento, atendimento personalizado e entrega própria. Idade: 35 a 65 anos; masculino; Classes Sociais: B e C; Profissão: profissionais ligados ao comércio revendedor (empresário, gerente, administrador), construtor, empreendedor, investidor, e outros. Pode-se verificar também que a localização interfere de maneira positiva na decisão de compra do consumidor, pois a empresa consegue atender tanto o consumidor da cidade onde está localizada quanto as cidades próximas, aumentando suas possibilidades de atender aos seus clientes. Assim, os novos padrões de consumo cobram das atividades empresariais maior consciência nas suas políticas ambientais, de forma a gerar produtos e serviços que não prejudiquem o meio ambiente, que sejam duráveis e valorizem a qualidade de vida das pessoas, fazendo com que as atividades empresariais sejam dedicadas a atender este novo perfil de consumidor.

Sendo assim, é muito importante que a empresa preze por parceiros comerciais com a mesma visão de negócio, e procure atender com produtos e materiais dentro dos aspectos de sustentabilidade e durabilidade. ANÁLISE SWOT A análise SWOT, representada pelos termos em inglês “strenghs, weakenesses, opportunities e threats” ou em português “pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças”, refere-se a uma ferramenta extremamente útil para analisar a situação de uma empresa, pois auxilia na identificação dos pontos fracos e consequentemente, as áreas com riscos, e dos pontos fortes que representam as oportunidades para a empresa (ARAÚJO, 2016). Os pontos fortes e fracos da empresa são representados pelas qualidades e pelas deficiências que a empresa apresenta perante os seus concorrentes. Um ponto suscita vantagens competitivas, enquanto os pontos fracos apresentam desvantagens se comparado com o mercado, segundo Oliveira, Perez Jr e Silva (2005).

Por sinal, com uma frota própria para entrega, a empresa consegue gerenciar melhor seus custos variáveis relacionados à logística, representando um incremento no faturamento líquido considerável no final do período. A estrutura física da empresa tem condições para implementação de novos materiais e insumos para vendas, tanto na questão do estoque e distribuição, quanto na área interna para atendimento do público, o que consta como positivo, pois na perspectiva de valor dos clientes são levados em conta os fatores como espaço físico agradável e imagem da empresa quanto ao seu atendimento proporcionado. Considerando o valor da cadeia do cliente, a relação de itens comercializados pela Trenamar, enquanto sendo um distribuidor de materiais e insumos de construção, apresenta-se como um diferencial da empresa, pois os clientes sabem que tudo o que precisam em matéria desses produtos, pode, encontrar na empresa.

As condições diversas para pagamento, considerando cartões, parcelamentos, descontos à vista e demais práticas, conseguem atrair um público específico que são os que mais produzem e consequentemente precisam de crédito para realizar seus negócios, como no caso dos clientes varejistas. Os pontos fracos e as ameaças do mercado As ameaças à empresa detectadas na matriz SWOT são: o crescimento dos concorrentes; o nível de violência na cidade do Rio de Janeiro; e a situação financeira e econômica precária do Estado, interferindo nos negócios da empresa. A falta de investimentos em Marketing e divulgação pela empresa acaba por não atingir adequadamente o seu público, já que na limitação da divulgação, os consumidores não têm acesso as promoções e demonstração dos produtos que se encontram à venda, limitando o poder de vendas da empresa.

A falta de treinamento para os vendedores é outro problema grave, pois não há esforço de vendas o que acarreta perda de vendas e share de mercado. O departamento comercial da empresa é de importância fundamental, já que a mesma é uma empresa de vendas, precisando ser adequadamente investido em treinamento, mão de obra e outros recursos para que possa desempenhar o seu papel. A falta de comunicação interna eficaz prejudica a empresa pois não há um compromisso em compartilhar com os colaboradores os planos estratégicos desenvolvidos para a empresa, o que não motiva e não engaja o time de vendas, sendo muito prejudicial pois há uma deficiência no compromisso por parte dos colaboradores pelo fato de não saberem o que a empresa espera deles.

O plano de negócios, portanto, vai servir para corrigir os pontos fracos encontrados. Ações Custo mensal (R$) Custo anual 2020 (R$) Implantação do deptoº de Marketing (remuneração, demais investimentos para o setor) R$ 4. R$ 48. Implantação e manutenção da Plataforma Eletrônica para as vendas online R$ 500,00 R$ 6. Treinamentos e atualizações para os vendedores e demais funcionários R$ 1. R$ 12. Via plataforma eletrônica será disponibilizado um questionário para os clientes responderem, classificando em uma escala de pontos a probabilidade que estes têm em recomendar a empresa, bem como voltar a fazer negócios com a mesma; Faturamento e vendas: através da análise da receita periódica é possível avaliar se as estratégias comerciais estão surtindo efeito, se há aumento de receita e de vendas.

Os relatórios gerenciais podem comparar o aumento periódico de vendas, podendo ser ajustadas as estratégias caso os resultados não sejam os esperados pela administração; KPI´s (Key Performance Indicators) de Marketing: como o objetivo é manter um relacionamento entre a empresa e os clientes, é possível usar KPI´s de Marketing para medir a eficiência das ações realizadas via campanhas promocionais e disponibilização do Marketing de Conteúdo. O monitoramento de e-mail Marketing e das mídias sociais será constante; ROI (return over investment): será o índice utilizado para mensurar o retorno sobre o investimento realizado nas estratégias de Marketing Digital. O índice levará em conta os investimentos aplicados em Marketing de conteúdo, e-mail marketing, levantamento das mídias sociais, além de técnicas de SEO.

Os índices que podem ser avaliados em e-mails marketing são: lista de inscritos para tal campanha, taxa de abertura de e-mails. A Figura 6 foi desenhada para melhor ilustrar a posição do Distribuidor Trenamar, dentro do contexto do Canal de Marketing, como distribuidor de produtos e materiais de construção. Figura 6 - Dinâmica do fluxo do canal de Marketing, a partir da Indústria Fonte: elaborado pelos autores, a partir de Castro (2016) Os canais de Marketing, conforme já mencionado, são os caminhos que levam os produtos até o consumidor final, e o fluxo pode conter diversos agentes, podendo também ser feito também através do canal direto. O certo é que eles existem para que haja diversidade de meios da indústria colocar o seu produto ao consumidor final.

Quanto mais diversificados forem os canais de distribuição da indústria, maior será o seu alcance (CASTRO, 2016). Diante de um contexto onde a competitividade das empresas é crescente, conquistar espaços tem se tornado uma tarefa árdua, onde o apelo à capilaridade visa ajudar a melhorar esta realidade nas empresas. O foco para a equipe comercial será maior agressividade, utilizando estratégias de marketing, cujo setor será implantado na empresa, para gerar mais buscas e captação de clientes; Estabelecer mais parcerias com fabricantes para incrementar as vendas de produtos exclusivos e assim, aumentar a disponibilidade e sortimento de produtos; Promover treinamentos aos colaboradores internos e vendedores externos, em parceria com o fabricante, a fim de preparar melhor a equipe comercial para as vendas e atendimento ao cliente. O treinamento das equipes será no sentido de prestar um serviço de qualidade em todas as etapas do atendimento ao cliente shopper, buscando a fidelização do mesmo; Priorizar a fidelização do cliente dando-lhe assistência do início ao fim da compra, disponibilizando canais de atendimento como pré-venda e pós-venda.

Fortalecimento da representação comercial via representantes comerciais Conforme Kotler (2000), marketing direto pode ser conceituado como a atividade de comercialização de bens e serviços exercida tanto por produtores e fabricantes, como no caso pelo próprio distribuidor, onde uma rede de vendedores atua diretamente no cliente, eliminando outros intermediários. Os vendedores mantém contato direto com o público alvo, estabelecendo uma oportunidade de relacionamento direto e duradouro com o cliente, revertendo em uma vantagem competitiva sustentável (SILVA et al. A utilização do marketing direto favorece a personalização da oferta e constrói uma relação de continuidade, o que resulta em maior fidelização do cliente. JUSTIFICATIVA FINANCEIRA E ESTRATÉGICA DO PLANO COMERCIAL O Plano Comercial proposto neste projeto demanda recursos por parte da empresa estudada.

Estes recursos, conforme o Quadro 5, serão disponibilizados mediante a própria evolução do projeto de aumento da capilaridade, a partir dos incrementos de vendas e da colocação em prática das diversas atividades pensadas para o referido plano. Conforme Cecconello e Ajzental (2008), um plano de negócios deve ser sempre precedido de etapas que vão levantar detalhes sobre o negócio, informando as necessidades de investimento, as projeções para o negócio, bem como uma análise da sensibilidade do negócio em si. A partir dos relatórios contábeis e financeiros é possível analisar as possibilidades viáveis do investimento aplicado. A empresa tem expectativa de um cenário otimista para o negócio, já que o setor tem apresentado leve crescimento diante da condução econômica atual do país.

R$ 16,451,400. Quadro 7 - Resultado esperado a partir da implantação do Plano Comercial (com vendas externas) Fonte: elaborado pelos autores (2019) Importante considerar o caráter confidencial do dados empresariais, sendo assim, serão utilizados apenas os dados externos para compor a justificativa financeira para o projeto. CONSIDERAÇÕES FINAIS Este trabalho apresentou um Plano Comercial para o aumento da capilaridade de vendas de um distribuidor de materiais de construção, que atende a cidade e Estado do Rio de Janeiro. Para a sua realização, foi realizado uma análise do negócio, demonstrando os ambientes interno e externo onde o mesmo está inserido, e a partir disto, apresentado o plano comercial visando atender a estratégia para o negócio. O setor de materiais de construção tem grande importância na economia nacional, pois é um bom empregador de mão de obra, além de ser responsável por boa parte do PIB brasileiro, no momento atual, em torno de 6%.

Para isto acontecer, será preciso que a empresa mantenha fortes parcerias estratégicas com os seus fornecedores, buscando vantagens comerciais para ambos os lados, além de investir em ações de Marketing através da área implementada na empresa, e que será responsável pelas atividades estratégicas da área. Um plano comercial adequado às necessidades da empresa resume-se no primeiro passo necessário para delinear um futuro positivo para a empresa, sabendo que o plano pode ser incrementado ou adequado conforme as necessidades, mas demanda um esforço coletivo na busca dos objetivos estratégicos pensados para a organização. REFERÊNCIAS ABRAMAT. Associação Brasileira da Indústria de Materiais de Construção. ABRAMAT ajusta estimativa de crescimento do setor no ano, 2019. br/blog/2019/02/27/regras-do-minha-casa-minha-vida/>. Acesso em: 20-nov-2019.

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