Modelo de e-commerce de Moda de Luxo do consumidor Paulistano

Me. Valeria Guerra Resumo O artigo investiga e apresenta os resultados de um estudo de caso em forma de pesquisa quantitativa sobre a relação do consumidor paulistano com e-commerce de moda de luxo. A partir de pesquisadores como Castarède, Diniz e Soares foi possível traçar um embasamento teórico a fim de relacionar as principais características deste segmento. A metodologia utilizada foi bibliográfica, documental e de campo onde foi utilizado o Google Formulários para obtenção de dados. Ao final da pesquisa, os dados evidenciam que as lojas de luxo online em São Paulo estão em ascensão e que, para se diferenciarem no mercado, é necessário um estudo aprofundado sobre o perfil dos consumidores e um trabalho atento de marketing. Luxury fashion.

Sao Paulo. INTRODUÇÃO Um artigo de luxo, segundo Castarède (2005) é reflexo de uma personalidade de acordo com a época na qual está inserida. É ainda uma raridade e não corriqueira. A moda de luxo está associada à alta costura e às roupas de grife assinadas, “as que são descritas como produtos de luxo de vestuário que são complementadas por acessórios como cintos, bolsas, sapatos, óculos, relógios, perfumes etc” (SÁ; MARCONDES, 2010, pg. Entende-se que o trabalho poderá contribuir para auxiliar no desenvolvimento de um mercado online voltado especificamente às necessidades de seu público-alvo. Do ponto de vista de interesse público, a escolha dessa abordagem justifica-se pela ação de traçar um perfil específico e compreender suas necessidades de acordo com o que o e-commerce pode oferecer a fim de elaborar estratégias de marketing que sejam direcionais.

Portanto, é possível afirmar que a análise do perfil que faz parte deste artigo poderá aproximar e apresentar à novos comerciantes uma nova fórmula de aumentar de forma efetiva o número de vendas, além de oferecer motivação para que eles possam buscar estratégias inovadoras ao modo tradicional de se vender na internet. O trabalho também é justificado por colaborar para o conhecimento e as melhores maneiras de alcançar a satisfação do consumidor paulistano, além de ajudar o mercado digital a identificar as necessidades de seus clientes. Segundo Pianaro (2007) o número de pesquisas acadêmicas no Brasil voltadas ao luxo é restrita. “a teoria descreve o consumo de luxo como um ato realizado por impulsividade, extravagância e extremamente emocional, fora isso, pouco se sabe sobre as reais motivações dos consumidores”.

Ou seja, o instinto de compra de artigos luxuosos é formado por dois fatores: status e prazer. Portanto, a principal diferença entre a compra de artigos não luxuosos para os de luxo são os benefícios psicológicos que eles provocam. Já no tocante a marca, “o que vai levá-lo a optar por uma marca ou outra serão suas próprias necessidades físicas e psicológicas que serão combinadas aos atributos funcionais e os valores simbólicos da marca, pelo modo como esta é percebida por ele” (HANKINSON; COWKING, 1993 apud MARTINS, 2009). Preservar a autoimagem e escolher produtos que sejam coerentes a elas sugerem a ideia de que sua personalidade será traçada através da aparência e do uso desses artigos. O estudo também revelou a tendência para o e-commerce de luxo até 2025: é esperado que “o online represente 25% do valor de mercado [.

canibalizando canais tradicionais, e 100% das compras de luxo serão influenciadas pela internet” (COSMETIC INNOVATION, 2018). O consumo de jovens pode estar diretamente ligado a esse crescimento nas compras de luxo on-line. “Em 2018, as gerações Y e Z contribuíram com 100% do crescimento total do mercado de luxo, em comparação com 85% em 2017” (COSMETIC INNOVATION, 2018). Ainda segundo a pesquisa, as Américas demonstraram um crescimento de 5%, arrecadando aproximadamente 80 bilhões de euros. cit. Ainda de acordo com a pesquisa, o setor de Moda e Acessórios liderou o ranking em volume de pedidos, representando mais de 14% no total de compras realizadas (LUCA, 2018). Segundo Megido, Panzarani e Tejon (2010) mesmo após as crises recentes, o Brasil está entre os principais países onde o luxo pretende se instaurar, ao lado de Rússia, Índia e China.

Apesar de serem países emergentes, são polos de desenvolvimento devido ao número de habitantes multiplicados pelo espaço geográfico dos países. Uma das justificativas para essa escolha brasileira é o anseio por novidade e pelo consumidor estar disposto a gastar mais do que ganha, mesmo que isso signifique ficar endividados (CASTARÈDE, 2005). GALHANONE, 2008; CAROZZI, 2004). De acordo com o site Cosmetic Innovation (2018) “[. o mercado de luxo está evoluindo para se adaptar às suas preferências, quando se trata de ofertas de produtos, canais de comunicação e seu envolvimento com a mídia”. Com essa nova gama de clientes, o mercado de luxo precisa se adequar às suas novas exigências para atraí-los. As transformações culturais, sociais e econômicas interferem na lógica de consumo e no comportamento do consumidor (LACERDA, 2008).

Outra estratégia encontrada pelas marcas de luxo foi “o incremento da disponibilidade dos produtos através da extensão de sua cobertura geográfica e da acessibilidade ao mercado via aberturas de pontos de venda dedicados, isto é, da internet” (FERGUSON; OTHMAN; ZORN, 2012, p. Para caracterizar melhor sobre o conceito de uma loja virtual ou e-commerce Katterattanakul e Siau reconhecem algumas características como exibição do produto com descrição detalhada, atendimento rápido, layout flexível, diferentes serviços associados, como políticas de entrega e sistema de suporte, organização do site, atratividade e informações a respeito da marca. A questão chave para essa diferenciação é que na internet não há mais diferenças entre as outras lojas comuns e as de luxo. Segundo Okonkwo (2009), a internet é um canal de massa, por isso, a marca de luxo perde sua raridade, o que contradiz com sua imagem.

um produto que esteja à venda na internet não pode continuar a ser considerado um produto de luxo, pois uma marca de luxo tem de colocar obstáculos à sua aquisição de forma a criar um ritual de conquista da marca por parte do consumidor. De acordo com Lee e Chung (2008, apud PANTANO; SERVIDIO, 2012) existem diversos estudos que provam que as lojas virtuais agregam um valor mais prazeroso do que as lojas tradicionais, isso é advindo da possibilidade de interagir e compreender melhor sobre determinado produto. O MindMiners 2018 e o Euromonitor 2019 construíam o perfil do consumidor de moda de luxo. Este perfil é representado por mulheres de classe A com idade entre 31 e 40, moradora da região sudeste. Em relação a questões psicográficas o aumento da autoestima foi o principal quesito influenciar da compra, seguido pela internacionalização de marcas de luxo e a influência de celebridades, respectivamente.

No geral, mais da metade das compras de luxo são parceladas no cartão de crédito e seu público ainda prefere ir à loja física, mas aceitam novos canais. DISCUSSÃO E ANÁLISE DOS DADOS O questionário disponibilizado pelo Google Docs foi respondido por 64 pessoas que moram na cidade de São Paulo. O primeiro ponto analisado na pesquisa foi sobre o gênero dos participantes, conforme o gráfico 1. Gráfico 1 – Gênero Fonte: Pesquisa realizada pelo autor em 11 a 18 de novembro de 2019. Como maioria dos entrevistados estão as mulheres com 60,9% das respostas seguidas por homens com 29,7% e homossexuais com 9,4%. Já a segunda pergunta buscava saber a idade dos participantes. Com 45,3% das respostas está a opção de pessoas que arrecadam entre R$3. a R$8.

por mês. A segunda alternativa mais assinalada foi a de pessoas que acumulam renda familiar entre R$8. a R$17. A segunda opção mais assinalada pelos entrevistados foi a 4 mil, mas teve apenas 7,8%. Vale destacar ainda que as opções que apresentavam valores entre 6 e 10 mil reais não foram assinaladas, bem como a alternativa acima de 15 mil. Gráfico 6 – Dispositivo de pesquisa Fonte: Pesquisa realizada pelo autor em 11 a 18 de novembro de 2019. A pergunta número seis avaliou que 76,6% dos entrevistados usa o celular para pesquisar sobre suas lojas preferidas. Em segundo lugar da pesquisa ficaram os computadores e notebooks com 17,2% das respostas. Aqui vale destacar que, segundo o We Are Social 2019Q4, entre os sites mais visitados no mundo, na posição número dezessete o único e-commerce do ranking: a Amazon.

Prova disso é que esta mesma loja está em oitavo lugar nas palavras mais buscadas no Google. Ou seja, a loja online está definitivamente presente nos campos de busca na internet e isso faz com que a taxa de compradores aumente. Outro dado reportado pela pesquisa é de que 82% dos usuários de internet pesquisam produtos ou serviços na internet. Gráfico 9 – Compras pelo celular Fonte: Pesquisa realizada pelo autor em 11 a 18 de novembro de 2019. A forma de pagamento mais utilizada pelos entrevistados é de pagar com cartão de crédito parcelado em até 3 vezes o que comprova a literatura que ressalta o crescimento por essa forma de pagamento no mercado de luxo. Por outro lado, em uma porção menor, estão os que preferem pagar no crédito parcelado em até 5 vezes e, por último com 17,2% os que compram à vista.

De acordo com o We Are Social 2019, 27% das pessoas que possuem mais de quinze anos de idade tem cartão de crédito. Segundo o SPC Brasil, 47% das pessoas parcelam as compras, principalmente roupas (SPC BRASIL). O SPC Brasil em conjunto com o Meu Bolso Feliz, elencaram as principais vantagens do uso do cartão de crédito sendo que a não necessidade de andar com dinheiro, parcelar os compras, poder comprar mesmo sem dinheiro e ter um prazo maior para pagar, são as principais delas (SPC BRASIL). Gráfico 15 – Concierge para web Fonte: Pesquisa realizada pelo autor em 11 a 18 de novembro de 2019. A última pergunta do questionário foi a respeito do concierge, figura importante do mercado de luxo tradicional. No mercado online pode servir como um recepcionista que busca direcionar o cliente ao que ele procura.

Mais da metade dos entrevistados gostariam de obter mais informações sobre esse serviço e por isso não optaram de modo favorável ou desfavorável. Outros 28% julgaram ser um serviço interessante e apenas 6,3% das repostas foi de que essa função seria desnecessária para a web. Em relação ao perfil do consumidor foi identificado uma semelhança em relação às pesquisas feitas pela MindMiners 2018, Euromonitor 2019 e a presente pesquisa resultando em mulheres jovens como as principais consumidoras de moda de luxo no Brasil e no mundo. A visão teórica de que a classe média é a principal consumidora de artigos de luxo pôde ser comprovada através da análise e ficou claro ainda que elas, apesar de terem poder de compra as realizam com frequência e gastam um valor significativo em relação a renda mensal.

Em relação ao problema de pesquisa, ele pôde ser comprovado através das hipóteses traçadas onde foi possível diagnosticar as exigências do consumidor em relação ao produto, à marca e ao modo de entrega. Pode-se concluir, portanto, que a presente pesquisa contribui de forma positiva para o mercado online de moda de luxo visto que apresenta um estudo detalhado do perfil do consumidor da cidade de São Paulo e ainda estabelece formas e critérios que direcionam a equipe de marketing a direcionar de modo a alcançar a satisfação dos clientes. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS BERGAMO, Mônica. Mercado de luxo no mundo e no Brasil. Revista da ESPM, São Paulo, ano 11, v. n. p. jan. com/reports/digital-2019-q4-global-digital-statshot>.

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MCCUSKER, G. cosmeticinnovation. com. br/mercado-de-luxo-cresce-e-alcanca-os-e-260-bilhoes-em-2018-tendencia-que-deve-continuar-ate-2025/>. Acesso em: 06 de nov. MEYER, Carolina. SERVIDIO, R. Modeling innovative points of sale through virtual and immersive Technologies. Journal of Retailing and Consumer Services. p. SÁ, Ricardo Rocha Leal Gomes; MARCONDES, Reynaldo Cavalheiro. Monografia apresentada na Universidade Federal do Rio Grande do Sul. Porto Alegre, 2013. SPC BRASIL. milhões de brasileiros usam o cartão de crédito como forma de pagamento, diz SPC Brasil. Disponível em: < https://www. uol. com. br/noticias/redacao/2013/10/02/brasil-e-unico-pais-em-que-montblanc-vende-caneta-de-luxo-em-10-prestacoes. htm>. Acesso em: 31 out.