OS FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NA DECISÃO FINAL NO PROCESSO DE COMPRA

Fatores. Influencia. Processo de Compra. Marketing. Abstract The overall objective of this paper was to make a study of consumer behavior a competitive advantage that allows companies to create compelling offers for their target market, highlighting key points that influence the product and service purchasing process. Boa parte dos estudos exploratórios pode ser definida como pesquisas bibliográficas. As pesquisas sobre ideologia, bem como aquelas que se propõem à análise das diversas posições acerca de um problema, também costumam ser desenvolvidas quase exclusivamente a partir de fontes bibliográficas. GIL, 1991, p. Segundo Armstrong e Barboza (2012, p. “Pesquisa bibliográfica: consiste na consulta de livros, artigos científicos e sites oficiais sobre o objeto de estudo em questão. Marketing é um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com a criação, oferta e livre negociação de produtos e serviços de valor com os outros".

Fatores que influenciam a decisão do consumidor Segundo Kotler (2009, p. o campo do comportamento do consumidor estuda como pessoas, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam produtos, serviços, ideias ou experiências para satisfazer às suas necessidades e aos seus desejos. Churchill e Peter (2003), afirmam que existem fatores que podem determinar o comportamento do consumidor, tornando assim, com que a compra não siga as mesmas etapas de um processo considerado normal. Na visão de Karsaklian (2000, p. Segundo Kotler, (2000, p. Muitas subculturas criam importantes segmentos de mercado, e os profissionais de marketing geralmente elaboram programas de marketing e produtos sob medida para suas necessidades. Fatores sociais Segundo Kotler, (200, p. “Além dos fatores culturais, o comportamento do consumidor é influenciado por fatores sociais, como grupos de referência, família, papéis sociais e status.

” Para Churchill e Peter, (2000, p. Para Kotler, (2000, p. “Uma pessoa participa de muitos grupos – família, clubes e organizações. A posição de uma pessoa em cada grupo pode ser definida em termos de papéis e status. Um papel consiste nas atividades que uma pessoa deve desempenhar. Cada papel carrega um status. Alguns fatores psicológicos influenciam no processo de compra são eles: motivação, percepção, aprendizagem, crenças e atitudes. É necessário entender cada um desses fatores para compreender o comportamento do consumidor. Kotler e Keller (2006, p. falam sobre este fator: “um conjunto de fatores psicológicos combinado a determinadas características do consumidor leva a processos de decisão de compra”. Na motivação é imprescindível que motive o consumidor, para que o cliente goste e conheça o produto no momento de adquiri-lo e tenha real motivo para desejá-lo, mesmo que não haja uma grande necessidade do produto, mas sim de grande satisfação.

Quando ele age, aprende, e com essa aprendizagem as pessoas adquirem crenças e atitudes. Portanto, a percepção é uma atividade na qual as pessoas selecionam, organizam e interpretam os estímulos que são recebidos, criando uma imagem que seja convincente. Logo, aprendizagem é todo o conhecimento que é adquirido pelo consumidor por meio de suas experiências vivenciadas, que poderá ocorrer alguma alteração se o indivíduo passou por qualquer experiência que não foi do seu agrado e mudar a sua forma de comportamento. Por isso, as pessoas adquirem crenças e atitudes que correspondem à maneira de pensar de um indivíduo, que poderá ser estabelecida como fazer uso de determinadas marcas ou produtos. Estas atitudes sofrem alterações entre cada pessoa, sendo que também podem vir a ocorrer de maneira favorável ou não.

Um dos pontos mais significativos que o estudo revelou é a importância e a necessidade de conhecimento do cliente. Sendo necessário profundo entendimento dos desejos do consumidor quanto ao mercado de compra. É através de alguns comportamentos e fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos que oferecem influência sobre a decisão de compra do indivíduo que a empresa pode, então, elaborar suas estratégias de venda. É de total interesse por parte da empresa, desse modo, identificar todos os fatores que influenciem o consumidor, pois será através desses fatores que a mesma poderá obter algum tipo de lucro na venda de seus produtos ou serviços prestados. O trabalho do profissional de marketing não se encerra quando o produto ou serviço é adquirido. PETER, J.

Paul. Marketing: criando valor para o cliente. Trad. Cecília Camargo Bartalotti e Cid Knipel Moreira. KOTLER, P. ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2008. KOTLER, Philip. Marketing: uma visão brasileira. São Paulo: Negócio Editora, 2000. SANT’ANA, Armando.  Propaganda: teoria, técnica e prática.  São Paulo: Atlas, 1989.