Harvard business school

 Harvard Business Review, 2006. Disponível em: < https://hbr. org/2006/07/how-right-should-the-customer-be> Acesso em: 05 mai. O artigo tem como objetivo descrever as possíveis conseqüências dos conflitos no sistema de gerenciamento de vendas: de um lado temos o sistema OC em que o cliente é o rei e os vendedores possuem certa autonomia sobre as negociações. Do outro lado, o Sistema BC, no qual o gerente é o rei e este avalia sua equipe de vendas e detém controle sobre os processos. Nas empresas baseadas em sistemas OC os vendedores são compelidos a entregar certos resultados, não importando como esses resultados são obtidos. Os benefícios compartilhados por essas equipes são tais qual: margem de contribuição para lucro, compartilhamento de carteira de clientes, participação de mercado, dentre outros.

Há normalmente duas ou três métricas vinculadas à remuneração e a maior parte é determinada pelo comportamento do cliente. Os vendedores possuem notável autonomia e usam de estratégias pessoais para captar e convencer clientes. Para estes, mais importa agradar ao cliente do que ao gerente, e provavelmente estes vendedores mudarão de empregador se lhes parecer mais favorável. ONYEMAH, V, 2006, tradução nossa) Esse ponto de equilíbrio é difícil porque as pessoas tendem a inclinarem-se para os extremos que mais lhes convém. Em uma ponta, vendedores experientes e bem sucedidos querem recompensas ao estilo OC e na outra, gerentes que tentam criar um ambiente de obediência e submissão. Geralmente, vários componentes do sistema tenderão aos extremos e com esse processo é lento, muitas empresas não percebem o problema e quando percebem, reorganizar a equipe pode ser oneroso.

Um método consistente para que a empresa meça a situação de sua força de vendas seria através de gráficos, onde cada componente recai sobre o controle de resultado. Se o gráfico apresentar mais ou menos uma linha reta, significa que seu sistema é consistente, e se tiver aparência em ziguezague, significa que seu sistema apresenta inconsistências. Quando o controle de resultados se encaixa Quando os maiores determinantes das vendas são as habilidades dos vendedores, o controle de resultados torna-se totalmente adequado. E quando isso acontece, é factível dar-lhes mais autonomia e um sistema OC é mais indicado. Nesse cenário, os clientes confiam no vendedor e crêem em suas recomendações. Para as empresas, pouco importa se no fim das contas o vendedor receberá mais que o CEO da empresa.

Quando o controle de comportamento se encaixa É recomendável quando os vendedores não são autogerenciáveis, ou seja, não são independentes, ou por vezes não têm experiência.