Estudo de caso da usina Hidrelétrica CVG

A CVG empreendimentos necessita estabelecer um acordo rápido com três proprietários rurais, com interesses distintos, todos situados em áreas estratégicas, pontos chaves e únicos para o sucesso do empreendimento. Essa negociação vai servir de paradigma para todas as outras futuras, cerca de duas mil negociações com pessoas atingidas pela obra. O cenário Para atender a demanda de energia da população, um novo empreendimento de energia será implantado na região, a formação do reservatório da usina hidrelétrica (CVG) acarretará o alagamento de áreas rurais e o deslocamento compulsório da população. O objeto A ABC empreendimentos está empenhada em encontrar uma solução que atenda todas as partes envolvidas, seu orçamento não apresenta folgas e a conclusão dessa fase é pré-requisito para continuidade das obras.

O órgão regulador pressiona a ABC para que o empreendimento seja entregue no prazo e o negociador sabe que se não houver um acordo rápido com os três proprietários da área, será perdido o tempo ideal para o início das obras (quando as vazões dos rios são menores), atrasando a construção em meses. Caso o empreendimento não entre em operação no prazo previsto, o valor de investimentos no empreendimento se reduzira consideravelmente. Uma reunião foi marcada com cada proprietário. Leia o Caso e responda as seguintes questões 1 – Que posição o negociador deve adotar, visto que a posição de mais de duas mil pessoas fica fortalecida pela precedência da negociação com os três proprietários? Resposta: A posição que o negociador deve adotar é conseguir convencer os proprietários A, B e C para que cada tipo de acordo seja replicado para os demais donos das propriedades rurais da região e para que a obra não seja paralisada, o que provocaria prejuízos muito significativos à empresa.

Para isso, o negociador deverá ter a posição de conciliar as demandas dos proprietários às premissas e realidade da ABC Empreendimentos, que apresenta algumas limitações, como o orçamento apertado, o que impede que certas extravagâncias possam ser aceitas pelo negociador. Em suma, o negociador deverá defender os interesses da empresa e, ao mesmo tempo, agradar os proprietários. Serão apresentadas todas as condicionantes que os órgãos públicos impuseram a ABC Empreendimentos, como a elaboração de diversos documentos ambientais, por exemplo, o Estudo de Impactos Ambientais, Relatório de Impactos ao Meio Ambiente e Estudo de Impacto de Vizinhança. Será explicada de uma maneira simples, mas eficiente e entendível, todos os programas e ações ambientais que a empresa será responsável por implementar e o status de cada uma dessas implementações.

O sr. Martin será informado que todos os equipamentos urbanos serão remanejados de maneira que atendam às novas demandas e conforme as orientações das empresas responsáveis por cada tipo de equipamento, inclusive será mostrada a autorização dessas empresas para a realização dos serviços. O Estudo de Impacto de Vizinhança e outros estudos socioambientais apresentam as medidas a serem tomadas no entorno da obra e as questões de violência, favelização e epidemias estão contempladas. Duvier será informado também que, dentro das compensações da obra, encontra-se um projeto para o desenvolvimento de uma espécie de museu local com as principais histórias e objetos da região. Os objetos mais marcantes da região serão resgatados para serem expostos nesse museu.

A ABC tentará criar um grupo com esses moradores para eles manterem a história da região viva e irá propor que contem suas histórias em escolas da região, esse grupo poderá ser apoiado pelos movimentos sociais da região, movimentos estes que deverão se tornar aliados para a execução das obras de maneira adequada para a ABC e para os proprietários. Quanto à questão do dinheiro, a ABC disponibilizará parte de sua própria equipe para auxiliar o sr. Duvier sobre qualquer dúvida que ele tenha e como deverá proceder para adquirir um novo imóvel, para controlar o dinheiro e para realizar a mudança, informando ainda que a mudança poderá ser feita com colaboradores da própria ABC. Os poderes pessoais são aqueles associados a qualquer tipo de negociação e que independem dos conhecimentos e das habilidades.

Eles estão associados com características de moralidade, atitude, persistência e persuasão, características que são fundamentais para qualquer negociação e no caso da ABC não é diferente. Principalmente nos casos B e C, o negociador deverá usar muito esses 4 fundamentos, principalmente porque as pessoas, a princípio, são contra as obras. Assim, todas as propostas e justificativas devem ser bem argumentadas, ele deve ter várias cartas na manga para, de maneira ética, atenda às solicitações da empresa e, ao mesmo tempo, consiga atender cada proprietário da melhor maneira possível e para que o proprietário aceite a proposta. Por sua vez, os poderes circunstanciais são aqueles relacionados ao momento e tipo de situação.