Marketing Digital

Florianópolis, 12 de novembro de 2019. Profª. Dra Márcia Barros de Sales Coordenador de Trabalho de Curso Avaliadores: ________________________ Prof. Dr. Allan Augusto Platt Orientador Universidade Federal de Santa Catarina ________________________ Prof. Este plano de marketing servirá exatamente para propor os tipos de ações que a Getcode deve implementar para que o retorno seja bem sucedido e que a expansão da empresa esteja sempre baseada em ações estrategicamente planejadas. Palavras-chave:​ Marketing. Plano de Marketing. Estratégias de Marketing. Ações. Actions. LISTA DE FIGURAS Figura Figura Figura Figura Figura Figura Figura Figura Figura Figura Figura Figura Figura Figura. Alcance das mídias digitais…………………………………………………. Passo a passo para o marketing de conteúdo…………………………. Números de acessos às mídias sociais…………………………………. Página de métricas do Instagram da Getcode Software…….

LISTA DE QUADROS Quadro 1 - Matriz SWOT……………………………………. …………………………… 57 Quadro 2 - Estrutura da implementação de marketing…………. …………………… 69 Quadro 3 - Controle dos prazos de implementação……. LISTA DE SIGLAS E ABREVIATURAS ERP - ​Enterprise Resource Planning (Planejamento dos Recursos da Empresa) AMA - ​American Marketing Association (Associação Americana de Marketing) CEO - ​Chief Executive Officer (Diretor Executivo) 4G - ​Quarta Geração de Internet Móvel 5G - ​Quinta Geração de Internet Móvel NF-e - ​Nota Fiscal Eletrônica NFS-e - ​Nota Fiscal de Serviço Eletrônica NFC-e - ​Nota Fiscal do Consumidor Eletrônica TI - ​Tecnologia da Informação API - ​Application Programming Interface (Interface de Programação de Aplicativos) PDV - ​Ponto de Venda iOS - ​iPhone OS - Sistema Operacional SEO - ​Search Engine Optimization (Otimização para Mecanismos de Busca) OMC - ​Organização Mundial do Comércio SWOT - ​Strengths (Forças), Weaknesses (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades), Threats (Ameaças) CRM - ​Customer Relationship Management (Gerenciamento do Relacionamento com o Cliente) SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO.

Marketing Digital……. Marketing 4. Marketing de conteúdo……………………………………………………. CRM Social……………………………………………………………. Mídias Sociais………. Implementação de Marketing…………. Avaliação e controle………. Controle de marketing……………………. Controle do plano anual……………. Controle de lucratividade …………. ANÁLISE DA SITUAÇÃO. Ambiente interno……………………. Empresa…………………. Produtos………………………………. Fornecedores…………. Forças……………………. Fraquezas……………………. Oportunidades……………………. Ameaças…………………………………………. METAS E OBJETIVOS DE MARKETING………………………. CONSIDERAÇÕES FINAIS. REFERÊNCIAS. INTRODUÇÃO Diante de um cenário de alta competitividade em que as empresas se encontram atualmente, mais do que apenas se manterem vivas, as organizações devem entender a importância de serem cada vez mais eficientes em seus processos. Estes devem ser cada vez mais bem planejados e elaborados de acordo com a necessidade específica do momento em que a organização se encontra. O aumento da produtividade, redução de custos, alta qualidade, eficiência no trabalho dos colaboradores, são exemplos de estratégias que podem se tornar até mesmo vantagens competitivas, dependendo do grau de eficiência diante da concorrência, o que estimula o desenvolvimento dessas empresas a se manterem ativas e rentáveis no mercado em que atuam.

O tempo de atuação em determinado setor é fundamental para o desenvolvimento de ações corrigidas e cada vez mais eficientes. Isto está diretamente ligado à experiência que uma empresa tem e os novos negócios percebem que devem não somente acompanhar essa evolução, mas também precisam entender como desenvolver ações eficazes, de forma ágil, para que não sejam engolidos pela concorrência. Com base nisso, a Getcode Software, empresa estudada neste plano de marketing, oferece um sistema de gestão para empresas que estejam buscando otimização tanto na qualidade como no tempo de seus processos. Desta forma, através das análises ambientais e da matriz SWOT, este trabalho irá auxiliar a Getcode no desenvolvimento de suas estratégias voltadas para as necessidades do mercado de software.

PROBLEMA DE PESQUISA Como uma startup que entrou no mercado de softwares recentemente pode aumentar sua participação no mercado de software frente à concorrência pioneira e com maiores recursos? 1. Este plano de marketing poderá ser utilizado pela Getcode Software, sendo atualizadas suas ações conforme alterações nas necessidades da empresa. Além disso, estará disponível para consulta por alunos ou outras pessoas interessadas no assunto aqui abordado, como estratégia, tecnologia, análise ambiental, análise SWOT, além de ações e estratégias de marketing. Como trata-se de um ambiente on-line, os clientes serão atraídos pelo conteúdo oferecido na promoção da empresa e seus serviços. Os vendedores, neste caso, são as ferramentas de marketing aplicadas ao negócio. O aumento do alcance 16 da propaganda terá relação direta com a formulação de ações e estratégias de marketing, o que terá grande impacto sobre a participação de mercado da Getcode Software.

O que orienta o comportamento da organização para a tomada de decisão são as estratégias que ela utiliza, que são definidas como um conjunto de regras. Ainda, o termo estratégia, derivada de conceitos militares, tem origem relacionada a uma série de pontos de vista, em que o padrão, a posição e a perspectiva são levados em consideração. RIBEIRO; ROCHA; KRAKAUER; PEDROSO, 2016). Autores como Nicolau (2001) afirmam que as estratégias surgem e têm efeitos diferentes em cada organização e que seu processo não ocorre de forma idêntica, dependendo de fatores externos, como as condições do meio-ambiente, e de condições internas, como os recursos humanos e as políticas da empresa, tornando este processo particular para cada situação.

Toda organização deve ter uma visão de longo prazo com intuito de desenvolver estratégias que sejam eficientes para acompanhar as constantes mudanças no ambiente organizacional. FERRELL; HARTLINE, 2012, p. Torres e Cozer (2000) afirmam que a internet tem uma outra característica que a torna única, o controle eletrônico do tráfego. Através desta ferramenta de controle, é possível ter dados da quantidade de usuários que estão acessando um 19 site, em determinado momento, ou até mesmo de qual país está ocorrendo o acesso. Informações como esta tornam a internet a fonte de mídia mais promissora no mundo. Kotler (2016) defende que a conectividade trazida pela internet deve ser levada em consideração não somente pelo seu potencial tecnológico, ao qual os profissionais de marketing devem se adaptar.

PLANEJAMENTO DE MARKETING A forma como percebemos o plano estratégico de marketing, deve ir além de apenas um processo auxiliador para se atingir as metas e objetivos da empresa. É também uma forma de se criar uma relação de longo prazo e de fidelidade com os 20 clientes. É necessário uma visão sistêmica e muita coragem para entregar um propósito de orientação para o cliente, principalmente no mercado competitivo atual de constantes mudanças. FERRELL; HARTLINE, 2012). Kotler e Keller (2012) afirmam que um plano de marketing é um documento com todas as informações do mercado que o profissional da área de marketing tem conhecimento e que o auxilia na tomada de decisão para se atingir as metas e os objetivos organizacionais. Nesse sentido, Públio (2008) reafirma que o planejamento estratégico é apenas uma parte complementar do plano de marketing e que tem relação direta com as metas e objetivos organizacionais definidos pela empresa para serem atingidos em certo espaço de tempo.

Desta forma, o autor complementa que é necessário primeiramente definir o caminho a ser seguido para que possam ser formuladas as ações e implementação destas. Deve haver um planejamento estratégico sólido para que o marketing seja de fato considerado efetivo. Em níveis mais elevados, o planejamento consiste em questões mais estratégicas, como a missão da empresa, e decisões de políticas da organização. Em níveis intermediários, a base de análise é praticamente a mesma, o que difere é que neste nível os planejadores se preocupam basicamente com questões referentes ao seu mercado especificamente. Marketing Digital Kotler (2012) afirma que no marketing tradicional ocorre um relacionamento vertical entre a organização e os consumidores, e a segmentação de mercado é feita para definir de forma mais assertiva o público alvo.

Já na economia digital, essa relação não é possível, pois o relacionamento ocorre de forma horizontal, e o cliente, de forma independente, pode criar suas próprias barreiras. Torres (2009) reflete sobre o comportamento do consumidor, defendendo que é necessário se entender que tudo se trata ainda de marketing e de consumidores. O consumidor continua sendo o mesmo, e seu comportamento on-line é fruto de sua experiência pessoal perante à sociedade. O que muda, portanto, é a evolução do comportamento da sociedade, os avanços legislativos como alterações no código de defesa do consumidor, onde há um empoderamento do consumidor em relação aos seus direitos, e isso reflete diretamente no comportamento do cliente. Os ​netizens são as pessoas que vivem de internet, estão conectadas o tempo todo, trocam experiências, expõem seus cotidianos e suas ações diárias, bem como suas relações com produtos e pessoas.

Em sua maioria, esses ​netizens são repletos de seguidores, o que já os torna influenciadores digitais. KOTLER; KARTAJAYA; SETIAWAN, 2012). Figura 1 - Alcance das mídias digitais. Fonte: Facebook (2019). essencialmente foca no aprofundamento de suas ações baseadas no ser humano, para que seja criada uma experiência específica à cada cliente. Em essência, o Marketing 4. deve reconhecer os papéis tanto do marketing digital, quanto do tradicional, visando maior engajamento do consumidor, e até mesmo a defesa da marca por parte dos clientes. O papel do profissional do marketing é acompanhar o cliente em todo o processo, desde a assimilação, até o momento em que o cliente se torna defensor da marca. Marketing de Conteúdo Kotler (2014) afirma que o marketing de conteúdo visa gerar uma conexão entre as marcas e seus clientes, de modo que estes realizem o papel de promover os produtos e serviços da empresa, o que é uma tendência atual, através do aumento das mídias sociais.

Na figura 2, o autor cita oito grandes passos do marketing de conteúdo que devem ser seguidos pelo profissional da área, levando em consideração que para ser atingido um bom nível de eficiência, as atividades devem ser realizadas na ordem em que aparecem, e ir para a próxima somente no momento em que forem concluídas com sucesso. KOTLER, 2014). Rez (2016) afirma que o marketing de conteúdo não é uma solução alternativa com relação à publicidade, por exemplo. Não se cria uma no lugar da outra. Ele é feito como uma estratégia de marketing, baseada no relacionamento com o cliente e suas vertentes, podendo ser mais uma de várias estratégias que a empresa utiliza, mas não com a intenção de anular qualquer outra, segundo o autor, que finaliza dando um exemplo de que a publicidade já não é mais suficiente se for utilizada de forma individual, já que o cliente não irá comprar simplesmente se a empresa disser que é "legal", é necessário estudar o comportamento dos consumidores, seu ambiente, e criar um processo positivo dentro da cabeça do consumidor, através do conteúdo.

Dessa forma, o marketing de conteúdo pode ser entendido como essa ferramenta de gerar mais curiosidade, e isso é feito de modo a promover produtos e serviços que tenham relação com os consumidores, mas que também estejam associados à marca. O processo basicamente ocorre quando um consumidor consome algum conteúdo, se sente interessado, e no momento em que decide saber mais sobre o assunto, percebe que existe uma marca por trás, e passa até mesmo a gostar dela. KOTLER, 2014). Figura 2 - Passo a passo para o marketing de conteúdo. Fonte: Philip Kotler (2016). Dentre suas funções, as mídias sociais permitem que grupos e comunidades se formem, com interesses em comum, gerando conteúdo que pode ser lido, ouvido e visto abertamente por qualquer público, o que vai gerar uma interação constante.

Diante desse novo cenário, Kotler (2014) afirma que é comum surgirem questionamentos sobre as mídias tradicionais, que já não são mais eficazes como antes, ou sobre como engajar os novos clientes, que estão cada vez mais antenados e criteriosos. As respostas para essas perguntas podem estar justamente no entendimento do comportamento do consumidor, que vem mudando ao longo do tempo, acompanhando o avanço das mídias e da forma como são feitas as publicidades. Ainda sobre as mídias tradicionais, seu alcance vem diminuindo com o passar do tempo, as pessoas confiam em seus amigos, e principalmente em suas conexões digitais. Costa (2015) afirma que as mídias sociais tiveram origem na necessidade de se aumentar o contato e interação entre as pessoas. Para confirmar este argumento, o autor afirma que empresas pequenas, jovens e localmente conhecidas serão competitivas o suficiente com relação a empresas maiores, mais antigas e globalizadas.

Percebe-se que, finalmente, não existirá um tipo de empresa que irá se prevalecer sobre as demais, o que irá definir seu nível de concorrência será o quanto conseguirá se conectar com seus clientes e parceiros, e até mesmo com seus concorrentes, para o que se chama de "coopetição". Na figura 3, que segue abaixo, fica nítido o enorme alcance das principais mídias sociais utilizadas atualmente. Figura 3 - Números de acessos às mídias sociais. Fonte: Facebook (2019). É aí que as empresas devem concentrar seus esforços, em focar nas percepções dos consumidores, e não mais apenas no produto e serviço que oferecem. Essa é, segundo os autores, a chave para se ter um posicionamento eficiente, que servirá como base para as decisões das estratégias de marketing.

Como forma de comparação, se a segmentação serve para dividir os grupos de acordo com seus interesses, o posicionamento serve para mostrar como as mentes desses clientes agem sobre os produtos e serviços oferecidos. BASTA; MARCHESINI; OLIVEIRA; SÁ, 2006). As organizações perceberam que os clientes se tornaram receptores mais ativos, e não apenas recebem quaisquer que sejam as ações de direcionamento e segmentação de uma marca, estes estão envolvidos de forma que fazem parte da estratégia de criação das ações de posicionamento das empresas. LIMA; CARVALHO, 2011). Ferrel e Hartline (2012) afirmam que alguns usuários do plano de marketing tendem a deixar de lado certos detalhes, de acordo com a função que desempenham dentro da empresa. Exemplo disso, o CEO, Diretor Executivo, de uma empresa tende a estar mais preocupados com os custos gerais e com o desempenho do plano, e não tão interessado na implementação em si.

É importante ter em mente que o plano de marketing pode servir até mesmo para atrair investidores ou para aprovar algum tipo de financiamento, já que pode ser exigido por instituições financeiras no momento da solicitação. A função do plano de marketing se torna crítica, portanto, já que deve conseguir comunicar, resumidamente, informações como metas e objetivos, custos e prazos de retorno. Os principais atores do ambiente interno são: a empresa, os funcionários, fornecedores, distribuidores, revendedores e os consumidores. Os revendedores são divididos entre os de produtos e os de serviços, 34 como agências de propaganda e bancos. Já os distribuidores e revendedores são exemplificados como corretores, representantes e qualquer outro que seja facilitadores e mediadores entre busca de clientes e vendas.

Já Ferrell e Hartline (2012) defendem que a análise interna deve conter um estudo objetivo, oferecendo informações internas referentes às ações e estratégias atuais da empresa, além de seu desempenho e disponibilidade de recursos. A etapa de análise interna do ambiente empresarial deve considerar fatores como efetuar contratação e capacitação de pessoal, disponibilidade de recursos financeiros, e produtos e serviços com tecnologias inovadoras. Os autores ainda afirmam que para ser eficiente, um plano de marketing devem focar sua atenção nas informações de todos esses fatores. Por fim, Kotler e Keller (2012) afirmam que as organizações devem levar em conta seis fatores macroambientais: econômico, sociocultural, político-legal, tecnológico, demográfico e concorrência. Os autores descrevem as atividades separadamente, porém, afirmam que as interações destes fatores podem levar a oportunidades e ameaças novas.

Exemplo disso, o aumento demográfico (fator demográfico), que gera uma utilização maior de recursos, aumentando o nível de poluição no ambiente, o que gera certa preocupação dos consumidores, que exigem novas leis (fator político-legal). Isso acaba gerando um desenvolvimento de novas tecnologias (fator tecnológico), capazes de suprir tais mudanças, gerando um maior desenvolvimento econômico (fator econômico), gerando mudanças de atitudes por parte das empresas, seus consumidores, e da população em geral (sociocultural). Dentre os erros, é possível que separem os fatores internos dos fatores externos. Pontos fortes e fracos são fatores exclusivamente internos da empresa, enquanto que as oportunidades e ameaças são fatores externos, que independem da empresa. Outro equívoco pode ser citar alternativas estratégicas como sendo oportunidades, sendo que devem estar na seção de estratégias de marketing.

Luecke (2009) considera a importância de serem analisados e considerados os fatores internos e externos de uma organização, traduzindo todo o contexto em que a empresa se localiza, o que ajuda na tomada de decisão e no planejamento tanto a curto quanto a longo prazo. Ferrel e Hartline (2012) concluem afirmando que o ponto crucial para desenvolver o foco estratégico é conseguir conciliar as forças da empresa com suas oportunidades para conseguir desenvolver habilidades e criar valor para os clientes. O profissional deve sempre criar suas estratégias 38 e ações baseado nas metas e objetivos previamente definidos pela empresa. A necessidade de interpretação do comportamento do público-alvo também faz parte do processo de definição de metas próprias, que servem como alvos, e as metas dos consumidores, que devem ser interpretadas e analisadas, fazendo da personalização uma ferramenta que cada vez mais garante o sucesso das vendas.

AVILA;FERNANDA, 2019). Ferrel e Hartline (2012), afirmam que a definição das metas e objetivos de marketing têm dois propósitos, sendo o primeiro definir metas relacionadas ao desempenho que a organização busca atingir, sempre fortalecendo suas estratégias de marketing baseadas em seu foco estratégico. O segundo propósito deve mostrar os indicadores e os parâmetros de desempenho que a empresa usará para acompanhar seus resultados e medir seus impactos. Implementação de Marketing Ferrel e Hartline (2012) afirmam que o tópico de implementação deve conter informações de como o plano de marketing será realizado. Os autores formulam alguns exemplos de perguntas que devem ser respondidas na seção de implementação do plano de marketing, sendo elas: 1. Quais atividades de marketing específicas serão realizadas? 2.

Como essas atividades serão realizadas? 3. Quando eles acontecerão? 4. Avaliação e Controle Segundo Ferrel e Hartline (2012), essa é a última seção do desenvolvimento do plano de marketing, e trata, de forma detalhada, como serão avaliados os resultados atingidos. Essas atividades de avaliação e controle incluem a definição de padrões de desempenho para que o desempenho real seja comparado, e seja decidido se será necessário otimizar as estratégias, sempre levando em consideração as metas e objetivos definidos para que sejam atingidos da maneira mais eficiente possível. Alguns exemplos desses padrões podem ser o volume de vendas, reconhecimento da marca, participação no mercado-alvo. Dessa forma, os autores afirmam que qualquer que sejam os parâmetros escolhidos, estes devem ser previamente acordados para que depois seja feita avaliação dos resultados do plano de marketing.

Las Casas (2006) afirma que esta etapa, que acontece após o plano de ação, é destinada para implementação propriamente dita das ações propostas no plano de marketing, devendo o profissional de marketing estar atento que o processo não acaba por aí, o controle, avaliação e posteriores atualizações do plano são extremamente importantes para que as metas e objetivos sejam bem atendidos. A administração por objetivos é o foco principal, onde a gerência define primeiramente metas mensais ou até trimestrais. Após acompanharem o desempenho que estão tendo no mercado, verificam os motivos que levaram à desvios e por último, agem sobre esses desvios, de forma corretiva, para que os resultados acompanhem as metas definidas. Controle de lucratividade Segundo Kotler e Keller (2012), as organizações devem medir o quão lucrativos são seus produtos e serviços, seus territórios, canais de distribuição para que consigam definir se devem aprimorar seu espaço e seu alcance ou se devem reduzir ou até eliminar alguns produtos ou até mesmo ações.

Este controle se mostra eficaz quando o administrador se baseia nesta análise para tomar a melhor decisão. Controle da eficiência Kotler e Keller (2012) afirmam que empresas como General Foods, DuPont e Johnson & Johnson se baseiam numa profunda análise financeira das despesas e impactos resultantes do marketing. Abordagem da pesquisa Segundo Goldenberg (1997, apud GERHARDT; SILVEIRA, 2009), a pesquisa qualitativa não tem muita expressividade numérica, e foca, portanto, na investigação de um grupo social, uma empresa, uma localidade. Os defensores da pesquisa qualitativa não aprovam o modelo único de pesquisa para qualquer que seja a ciência, até porque cada ciência social tem suas particularidades e devem ser tratadas individualmente, segundo as autoras, com uma metodologia específica, sem deixar que suas crenças ou preconceitos definam suas análises.

Desse modo, a pesquisa qualitativa abrange a análise dos fatos que não são quantificados, sendo compreendidos de acordo com a respectiva relação social observada. Diferentemente da pesquisa qualitativa, os resultados da pesquisa quantitativa podem ser quantificados. Como as amostras geralmente são grandes e consideradas representativas da população, os resultados são tomados como se constituíssem um retrato real de toda a população alvo da pesquisa. Já Selltiz e Al. classificam as pesquisas em três níveis: estudos exploratórios, descritivos e os que estudam hipóteses causais. Este último podendo também ser chamado de pesquisa explicativa. Pesquisa descritiva A pesquisa descritiva foi o tipo de pesquisa escolhida para este estudo, já que tem como objetivo o foco na atuação prática.

As pesquisas deste tipo têm como objetivo primordial a descrição das características de determinada população ou fenômeno ou o estabelecimento de relações entre variáveis. A limitação deste tipo de técnica é a motivação do entrevistado no dia da entrevista, pois é algo incontrolável e totalmente inesperado. A fluidez e o nível das informações dependem de como o entrevistado está se comportando no momento exato da entrevista. Por este motivo, a entrevista foi feita em um clima informal, para evitar que o entrevistado percebe-se a atividade como algo intimidador, o que poderia influenciar seu comportamento emocional no momento da coleta de dados. Para análise das informações e indicadores de desempenho da empresa serão também utilizados ferramentas como o Google Analytics, que fornece métricas como público-alvo, por exemplo.

PLANO DE MARKETING DA GETCODE 4. A empresa A empresa é um projeto recente, criado em abril de 2019, por dois sócios, ambos estudantes da UFSC, um do curso de Administração e o outro de Ciências da Computação. Ainda não dispõe de local físico, mas utiliza o endereço fiscal da empresa Impact Hub, que está localizada na Associação Catarinense de Tecnologia, e que fornece um espaço físico para ser utilizado como coworking, desde o espaço compartilhado até o aluguel de salas privativas para reuniões. Abaixo, na figura 5, é apresentada a logo da empresa: Figura 5 - Logo da empresa Getcode Software. Fonte: Elaborado pelo autor (2019). Figura 6 - Salas de ​coworking​ da empresa Impact Hub. Por este motivo, a Getcode optou por terceirizar a parte de integração de notas fiscais, até que a equipe de programadores seja maior e a empresa esteja mais independente financeiramente.

Já a empresa Impact Hub fornece o endereço fiscal para a Getcode, essencial para cumprir requisitos fiscais referentes à contabilidade, por exemplo. A Impact Hub, entretanto, oferece aos seus clientes espaços de coworking em sua sede, localizada em Florianópolis, na Associação Catarinense de Tecnologia. Os sócios da Getcode, inclusive, escolheram este local para o endereço fiscal justamente para poderem 51 usufruir do ambiente e interagirem com outros profissionais do mercado tecnológico, bem como participarem de palestras e ​workshops ​referentes aos assuntos de inovação, empreendedorismo e tecnologia. Ambiente do consumidor 4. Os pequenos negócios respondem por mais de um quarto do Produto Interno Bruto (PIB) brasileiro. Juntas, as cerca de 9 milhões de micro e pequenas empresas no País representam 27% do PIB, um resultado que vem crescendo nos últimos anos.

Os dados inéditos são revelados pelo presidente do Sebrae, Luiz Barretto. De acordo com o Sebrae (2014), em 1985, o IBGE calculou em 21% a participação dos pequenos negócios no PIB brasileiro. Como não havia uma atualização desse indicador desde então, o Sebrae contratou a Fundação Getúlio Vargas para avaliar a evolução das micro e pequenas empresas na economia brasileira, com a mesma metodologia utilizada anteriormente. O aumento ao acesso à informação, devido ao aumento do consumo tecnológico, leva a um crescimento na taxa de empreendedorismo pela população, que se sente mais confiante em empreender, grande parte graças ao conteúdo on-line informativo que ingerem diariamente. Essas pessoas percebem a importância de serem atuantes no ambiente on-line, e seus benefícios, portanto, adquirir um sistema on-line de gestão integrada é bem visto pela maioria dos empreendedores, especialmente negócios digitais.

Segundo o estudo Mercado Brasileiro de Software: Panorama e Tendências, apresentado durante a ​8ª Conferência Anual da Associação Brasileira das Empresas de Software (ABES), em São Paulo (SP), e​m 2017 foram registradas aproximadamente 17 mil empresas de software no Brasil, gerando mais de 500 mil empregos. O cenário atual apresenta uma oferta maior que a demanda, valorizando ainda mais o profissional da área de TI. Segundo Oberdabernig (2016), a inovação de produtos pode levar a melhorias nos produtos existentes, novos produtos disponíveis no mercado ou a criação de novos ramos econômicos. Com o alto desenvolvimento do setor de tecnologia, os consumidores estão mais preparados e mais acostumados a lidar com ferramentas técnicas como sistemas on-line. Celulares e computadores, cada vez mais inovadores, já preparam as pessoas para lidarem com tecnologias de ponta, e isso reflete no alcance que os softwares, de todos os tipos, estão atingindo.

Uma vez que as pessoas têm acesso a essas tecnologias, percebem como são eficientes para auxiliar em processos e ações cotidianas, diminuindo o tempo das ações e até mesmo a margem de erro dos processos da empresa. Componente Demográfico A maior parte do mercado-alvo da empresa Getcode está localizado nas regiões Sul e Sudeste do país, com ênfase para o Estado de São Paulo. Sobre o perfil dos clientes da empresa, a maioria é do sexo masculino, com idade entre 25 e 50 anos, e que têm cargo de CEO ou outro cargo administrativo, de acordo com os relatórios personalizados oferecidos pelo Google Analytics e Instagram. Referente ao marketing digital, todas as empresas citadas atuam em mídias digitais, e principalmente sobre anúncios pagos pela ferramenta Ads, do Google.

A constância nas postagens em redes sociais e na criação de diversos tipos de anúncios é uma característica forte dessas empresas, sendo as principais fontes de captação de ​leads. ​ Outras ação realizada por empresas grandes como a própria Conta Azul ou pela Senior é participação em eventos como Workshop de empreendedorismo, ou feiras sobre o mesmo assunto, que ajuda a divulgar a empresa e contribui na criação de ​networking. ​ O Instagram segue sendo a rede social mais utilizada pelas empresas, seguida pelo Facebook e Youtube. Além disso, o blog presente nos sites das empresas também é uma ferramenta unânime, que atua diretamente no aumento orgânico dos acessos nas redes de busca, como o Google. O valor percebido pelo cliente é superior ao preço pago, já que o sistema foi desenvolvido inteiramente pelos sócios, e especialmente pensado para atender as necessidades cotidianas dos empreendedores, seja micro, pequeno ou de médio porte.

O design do sistema e do site da empresa, bem como das mídias sociais, foi criado para ser responsivo e totalmente intuitivo, onde não há necessidade de treinamento para utilização do sistema. O programa de parceiros funciona quando o 58 vendedor interessado comercializa o sistema entre sua rede de contatos, aumentando o alcance da marca por todo o território nacional, e recebe uma porcentagem (15%) sobre cada mensalidade conquistada. Todos os detalhes da parceria são exibidos no site oficial da empresa (www. getcodeerp. Pelo fato de a empresa não ter um time maior, conseguir atender as demandas de dúvidas pode se tornar um grande desafio. Por fim, o alcance das ações de marketing é um fator importante a ser considerado. A empresa ainda não investiu em anúncios pagos, tendo sido todos os clientes conquistados pelas redes sociais.

Porém, são os anúncios que geram um impacto maior na demanda, e foi escolha dos sócios esperar um período antes de investir em anúncios pagos. A intenção da empresa ao fazer isso era de realizar pequenos ajustes que pudessem aparecer ou que fossem resultado do feedback dos clientes. A invasão por ​hackers, ​apesar de ser uma situação rara, pode ser possível, especialmente quando a empresa passa a ter maior reconhecimento e alcança mais pessoas. As empresas, em sua maioria, protegem o sistema e escolhem servidores confiáveis, porém, mesmo assim, a possibilidade de ocorrer uma invasão não é nula. Por último, crises econômicas podem acontecer a qualquer momento, e isso influencia diretamente o poder de compra dos consumidores, especialmente o público alvo da empresa, que é de micro empreendedores e micro e pequenas empresas.

Desta forma, durante uma crise econômica, a tendência é de que alguns consumidores busquem softwares ainda mais baratos, mesmo que tenham que abrir mão de certas funcionalidades. Além disso, a mudança no comportamento e nas necessidades dos consumidores pode ser uma ameaça, caso não sejam atendidos. Através da análise ambiental foi possível perceber quais os pontos fortes e os pontos de melhoria e ameaça da empresa, como falta de experiência dos funcionários, marca desconhecida, fornecedor caro, e até mesmo crises econômicas. A partir desta análise foram desenvolvidas as estratégias específicas de marketing para manter os pontos fortes, além de corrigir e adequar os pontos fracos e as ameaças relacionadas à Getcode Software. De acordo com os principais autores do assunto, essas estratégias são divididas em quatro, sendo elas: 4.

Estratégia de Produto As principais funcionalidade oferecidas pelo sistemas são a emissão de notas fiscais e boletos, o sistema de ponto de venda (PDV), as integrações financeiras, 62 onde o cliente pode receber seus faturamentos diretamente no sistema, através das integrações com as principais plataformas de pagamento (Hotmart, Pagseguro, Paypal, Cielo, MercadoPago). Há a opção de gestão financeira, onde o cliente tem acesso aos pagamentos, recebimentos, à pagar, à receber, contas em atraso, entre outros. O desenvolvimento de uma integração com ​marketplaces também é extremamente útil, e já foi recebida esse tipo de solicitação de potenciais clientes. O cliente poderá integrar seus produtos no sistema da Getcode e automaticamente anunciá-los nos melhores ​marketplaces do país. Isso aumentaria expressivamente sua visibilidade e teria impacto direto em suas vendas.

Figura 8 - Página inicial do sistema da Getcode Software. Fonte: Elaborado pelo autor (2019). Em datas comemorativas, oferecer cupons de desconto nas redes sociais, anúncios e na página oficial da Getcode, acaba gerando um estímulo ao cliente no momento da compra. Eventos como Black Friday, Dia das Mães, Natal, Carnaval e até mesmo períodos pós-férias são ideais para exibir esses anúncios de desconto. É importante que os consumidores percebam que a empresa oferece cupons de desconto em datas esporádicas, diferente de empresas como a Udemy, plataforma de cursos on-line, que geram cupons quase que diariamente, impedindo que os clientes percebam o real valor da oportunidade. Figura 9 - Layout da seção de preço do ​website​ da Getcode Software. Fonte: Elaborado pelo autor (2019).

É feito um estudo de palavras-chave relacionadas ao mercado de ERP, o valor e a taxa de pesquisa de cada uma delas. O conteúdo do blog é baseado nessas palavras-chave, onde até o número de palavras de cada publicação deve atingir uma quantidade mínima, para que as técnicas de SEO tenham efeito. Figura 11 - Página da Facebook da empresa Getcode Software. Fonte: Facebook (2019). Figura 12 - Página inicial do Instagram da empresa Getcode Software. Os fatores de consolidação e credibilidade da marca são essenciais nesse estágio inicial que a empresa se encontra. IMPLEMENTAÇÃO DE MARKETING Neste capítulo serão convertidos os planos de marketing em ações, sempre de acordo com as metas e objetivos da empresa. É uma etapa extremamente importante, pois é a etapa onde todo o plano de marketing será de fato implementado.

Questões estruturais Baseados nas metas, objetivos e nas estratégias de marketing da Getcode, serão definidas as atividades táticas específicas para cada tipo de estratégia (Produto, Preço, Praça, Promoção). O início da implementação das atividades será na primeira semana do mês de Janeiro de 2020, onde haverá uma projeção de implementação para três meses (Janeiro, Fevereiro e Março). Contratação de Freelancers RH R$ 10. meses Desenvolvimento do Sistema de Parceiros RH Incluso nos salários dos Freelancers (R$ 10. mês Líder do processo de implementação R$ 15. Criação de anúncios no Google Ads Marketing R$ 5. mês Patrocínio de eventos de TI na ACATE Marketing R$ 10. d) A taxa de engajamento: Visando atingir o objetivo de manter um público fidelizado, a taxa de engajamento deve ser acompanhada nas redes sociais.

Abaixo, o quadro de controle da implementação de marketing. Os meses serão divididos em quatro semanas, que serão representadas pela numeração de 1 à 4. Os quadrados que estiverem brancos representam que a atividade não estará sendo realizada. Quadro 3 - Controle dos prazos de implementação. Com uma equipe reduzida, há um risco grande de os clientes não serem atendidos com qualidade, e isso terá ligação direta com a taxa de conversão da empresa. Por isso, o investimento em contratação de funcionários é extremamente importante. Com isso, vem a capacitação dos colaboradores, buscando sempre atender de forma eficiente os clientes e estarem preparados para passar a melhor informação, do jeito mais assertivo possível. Os programadores devem trabalhar com as tecnologias mais inovadoras do mercado, nutridos de informações atualizadas.

Esses fatores são adquiridos através de cursos de capacitação e treinamento, por exemplo. ​IDC Brasil prevê crescimento de 4,9% no mercado de TIC em ​Disponível 2019. em:<<​http://www. abessoftware. com. br/noticias/idc-brasil-preve-crescimento-de-49-n o-mercado-de-tic-em-2019​>> Acesso em: 01out. ANDION, Maria Carolina, FAVA, Rubens. ​Gestão empresarial / Fae School. Curitiba: Associação Franciscana de Ensino Bom Jesus, 2002. BASTA, Darci. ​Fundamentos de Marketing. ​Grandes oportunidades para a indústria brasileira de software. Disponível em:<<​https://canaltech. com. br/mercado/Grandes-oportunidades-para-a-industria-bra sileira-de-software/​>> Acesso em: 17 set. CANTANHEDE, Rebecca de Medeiros. CONVERGÊNCIA DIGITAL. ​Mais de 95% do mercado brasileiro de software é de empresas PMEs. ​Disponível em:<<​https://www. convergenciadigital. com. DA SILVA, Edna Lúcia; MENEZES, Estera Muszkat. ​Metodologia da Pesquisa e Elaboração de Dissertação. ​Disponível em: <<​https://projetos. inf. ufsc. DINNER, I.

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