RESENHA KAM KEY ACCOUNT MANAGEMENT- McDONALD

Tipo de documento:Projeto de Pesquisa

Área de estudo:Outro

Documento 1

Gestão de Contas Chave ou Key Account Management (KAM) pode ser determinada como o tratamento diferente de um determinado grupo de clientes, que apresentam uma importância estratégica para a entidade e apresentam um maior amparo da entidade. Acreditamos que é mais conveniente manter e fidelizar os clientes atuais do que conquistar novos, e para isso apostar na formação de vendedores key account é uma das excelentes alternativas. É fundamental entender a logística de funcionamento e conversar com pessoas-chave dentro da empresa. Dessa forma, o gestor de contas saberá sobre prazos acordados, emissão de notas fiscais e demais processos essenciais para um trabalho bem sucedido e a contínua satisfação de seu cliente. Administrar as ‘contas-chave’ envolve, muito para além de fazer e instalar iniciativas que visam fazer e expandir a  fidelização de clientes, ser capaz de mobilizar a sua entidade de forma a que a mesma se adapte no significado de proporcionar a satisfação das necessidades desses clientes-chave, obedecer a prazos e condições técnicos, logísticos e de qualidade no sentido de acelerar o relacionamento comercial entre as duas partes.

Demais elementos que também ajudaram para o início foram: o pequeno número de clientes responsáveis por uma grande parte das vendas de uma entidade; aumento da pressão dos clientes para melhoria dos serviços, redução dos custos e melhoria da comunicação; e crescimento do desejo de apresentar parcerias. Para crescer e desenvolver, uma Organização deve defender seus mais importantes ativos, sua base de Clientes leais. Alguns destes Clientes demandam uma atenção discernida de forma a serem alcançados, fidelizados e junto a estes gerar mais negócios. E esta atenção consegue significar a diferença entre uma operação comercial transferências e uma operação comercial orientada a geração de valor para a Organização e seus Clientes. Vale destacar que essa não é só uma nova nomenclatura para o trabalho de vendedor.

Juntamente com essa mudança de posicionamento do sistema de vendas, há também uma alternativa de perspectiva do vendedor sobre o sistema, passando de uma perspectiva transacional para uma perspectiva de gestão de contas chave. Neste ambiente, ganham cada vez mais programas de key account management (KAM) que são indicados como: o desempenho de funções adicionais e descrição de pessoas especiais direcionadas para os clientes mais importantes da entidade. O programa de Kam não é novo, porque as questões acerca do tema já decorrem desde o final da década de 70 e início da década de 80. Mas, com a nova conjuntura de negócios, a sua relevância vem crescendo tanto para profissionais de marketing. O principal tópico das publicações acadêmicas sobre o KAM é o relacionamento com o cliente.

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