Negociação no varejo: estratégia de vendas de uma rede de supermercados

A fabricação de novos produtos aderiu às estratégias diferenciadas de mercado, focando no varejo de alimentos como uma das áreas de mais competitividade. Essa busca de colocação e pontos de escoamento de produtos fomentou a ação estratégica de desenvolvimentos de marcas próprias com a garantia de diversos agentes envolvidos, a saber: o varejo, a indústria e os consumidores. Pensando nesse nicho, o estudo discorreu sobre a pesquisa dessas informações referentes ao setor de alimentação em supermercado e comércio varejista. A relação da indústria de consumidores com o comportamento do comércio varejista aumenta a possibilidade de estratégias varejistas e negociações concentradas no âmbito do setor varejista. A metodologia escolhida é a qualitativa com a revisão bibliográfica.

Vale a pena citar por agora: a) A globalização ampliou as redes varejistas de supermercados; b) Houve o surgimento de novos formatos de comercialização varejistas; c) Novas marcas surgiram no mercado, incluindo as artesanais; d) Pequenos varejistas intermediários ampliaram sua central de negócios; e) A concorrência entre as redes varejistas aumentou; f) O varejo online surgiu com uma precificação mais reduzida para o consumidor final. A partir dessas pontuações, justifica-se o estudo pelas principais tendências do mercado varejista nas redes de supermercados, incluindo a negociação da formação de preço. O problema da pesquisa é formulado pela seguinte proposta: Como as estratégias competitivas absorvem a negociação de varejo nas redes de supermercado? A concentração de varejo resultou em diversos canais de distribuição, citando o exemplo da rede Carrefour, pioneira no sistema Peg-Pag.

A variedade de produtos dessa rede reconheceu que o conceito de comprar está aliado à praticidade. DESENVOLVIMENTO 2. A tendência é reduzir o número de empresas que atua no setor, concentrando na mão de poucos, um número maior de lojas, da mesma forma que em outros setores da economia e ter, cada vez mais, um número maior de empresas estrangeiras penetrando no mercado brasileiro. Salienta- se que algumas como o Wall Mart, grupo americano, um dos maiores varejistas mundiais agora extinto, entrou no mercado associando-se às Lojas Americanas e construindo lojas próprias. Outros estão entrando no mercado contraindo redes já existentes. O grupo Carrefour, maior rede no mercado brasileiro, adquiriu 50% da rede Eldorado; o Pão de Açúcar comprou seis redes pequenas e mais recentemente a rede Barateiro.

O Bompreço incorporou a rede baiana Supemar que hoje divide seu controle com o grupo Royal Ahold da Holanda. Neste cenário, entende-se que no caso característico do varejo supermercadista, a afluência para atrair consumidores é travada entre supermercados, dado que esses, além de ofertar uma “cesta” de bens, e não produtos específicos abonam também uma série de serviços e comodidades não achadas em outras categorias do varejo. Isso constitui dizer que o pequeno comércio padarias, açougues, quitandas, mercearias, etc não compõe, de modo satisfatório, uma alternativa aos consumidores, caso um acurado supermercado efetue um aumento de preços na cesta de produtos ofertada. Transcorre daí a definição de mercado relevante do produto que necessita ser analisada quando se pretende advertir a relação entre supermercados e consumidores: é um serviço de venda integrada efetuado pelos supermercados.

Esse processo de concentração varejista resulta em vários formatos e o consumidor busca pelos canais de distribuição qual é a rede varejista que mais lhe apraz. As vendas nesse setor revelam a necessidade de adaptação às necessidades de quem as compra (MOTA E SILVA, 2006). Com isso, as redes varejistas lançam mão de: a) Ativos especializados: ativos direcionados para uma determinada operação ou localização. b) Custos fixos: acordos e custos sobressalentes referentes ao estabelecimento. c) Inter-relações estratégicas: capacidade de usar as ferramentas do marketing para acesso ao mercado financeiro. O poder de negociação na rede varejista O melhor preço é o que estabelece para o comprador uma saudável relação de custo-benefício. A qualidade do produto e como ele atende às necessidades primárias do consumidor força a queda de preço como estratégia de forma que os fornecedores não tenham tanta queda no processo lucrativo.

Sobre isso Porter (1989, p. levanta que: “Um líder de custo não pode, contudo, ignorar as bases da diferenciação”. Se o seu produto não é considerado comparável ou aceitável pelos compradores, um líder de custo será forçado a reduzir os preços bem abaixo da concorrência para ganhar vendas. Isto pode anular os benefícios de sua posição de custo favorável (PORTER, 1989, P. A estratégia de diferencia com base na formação dos preços oferece um produto no singular em sua dimensão mais singularizada. Neste caso, este último torna-se o foco ao se considerar as quantidades que são adquiridas para o repasse dessas mercadorias. Vale-se rever Kotler (1998, p. quando este afirma que: “Um varejo ou loja de varejo é qualquer empresa cujo volume de vendas decorre, principalmente, do fornecimento por unidade ou pequenos lotes”.

A classificação das lojas de varejo pode ser apresentada como: 1) Varejistas independentes: lojistas com apenas uma loja, sem rede de filiais. Varejistas em rede: mais de um ponto de vendas. KOTLER, 1998) Outros exemplos são os hipermercados que apostam nas variedades de produtos, eletrodomésticos, eletrônicos e variadas mercadorias. A rede Carrefour é um exemplo de hipermercado. Outros pontos de varejo caracterizados como rede de concentração e centralização são os shopping centers, com lojas âncoras que geram um movimento e um maxi fluxo de clientes. Varejo envolve as atividades de vendas e bem, assim como os serviços que incluam no seu processo um consumidor final. Com a era global, nem todas as atividades de varejo possuem lojas físicas. Agilizar o atendimento para que o consumidor possa sair plenamente satisfeito com o serviço pessoal, agregar informações especializadas para cliente e usar de estratégias sensoriais, motivando a experiência com o produto antes da compra.

Um exemplo rico para ilustrar as vendas virtuais, são as empresas que disponibilizam amostras para enviar para os futuros compradores. Outro diferencial é disponibilizar um canal de ouvidoria para registrar a experiência de compra, o que aumenta a visibilidade e o aumento das vendas. Em suma, a atividade varejista visa diretamente o consumidor final, seja qual for a sua natureza. Especificidades das redes supermercadistas O setor de varejo, quando abrange um supermercado, atende as seguintes definições: Os supermercados caracterizam-se pelo sistema autosserviço, check outs (caixas registradores sobre balcão na saída da loja) e produtos dispostos de maneira acessível, que permitem aos fregueses “auto servirem-se”, utilizando cestas e carrinhos. Pode-se citar a primeiro diretamente da internet e delivery, tipos de serviços que são diferenciação para atendimento ao consumidor final.

Eficiência e eficácia: a administração de materiais Slack et al (1999), entendem que qualquer equipe de administração de mterial precisa saber o que se está tentando atingir. Isso implica no desenvolvimento de uma visão clara do papel exercido pela produção e estoque definidos de como essa função pode ajudar a atingir os objetivos da organização. A administração de material, objetiva fazer com que o fluxo de uma empresa seja eficiente e eficaz simultaneamente, desta maneira quando trabalhadas juntas recebem o nome de excelência. Pode-se observar a seguir uma breve explicação do que são eficiência e eficácia no processo produtivo: a) Eficiência: é aproveitar adequadamente os recursos disponíveis na empresa, ou seja, é utilizar corretamente os métodos, procedimentos, programas, processos, é fazer as coisas corretamente, isto é, da melhor maneira possível.

Relacionada com resultados a alcançar. Busca o melhor alcance dos objetivos. Busca a tarefa mais importante para o resultado. Exemplos de eficácia: - Atingir as metas. Conquistar resultados. Toda empresa possui sua própria racionalidade, isto é, a escolha dos meios necessários para alcançar os fins desejados. A racionalidade envolve equipamentos, métodos e processos de trabalho que sejam os melhores para produzir algo (Chiavenatto, 2005, p. Desta maneira constata-se que a racionalidade do processo está diretamente ligada aos métodos e processos produtivos, equipamentos e produtos que serão produzidos. Chiavenatto (2005, p. diz que “as empresas são organizações sociais, e cada uma tem características próprias, possuem sua individualidade, seus recursos, produtos ou serviços, enfim, sua marca”. É o centro dos sistemas produtivos, sendo responsável por gerar os bens ou serviços comercializados pelas empresas.

A gestão e material transforma insumos em bens ou serviços por meio de um ou mais processos organizados de conversão (Tubino, 2000, p. Para visualizar o que foi citado, será elaborado a seguir no quadro 3 uma tabela de conversão. QUADRO 3 – Tabela de conversão INSUMOS CONVERSÃO SAÍDA Na medida em que se define o produto ou serviço que se deseja oferecer, o passo seguinte é planejar e traçar o sistema de conversão, este deve ser perfeitamente correto, pois é fundamental para que a produção tenha êxito. Quando se deseja traçar e planejar o sistema de controle, deve-se levar em conta o ambiente físico de trabalho, onde se concentra a geração dos produtos e serviços da empresa. SILVEIRA, J. A. Coord.

Varejo Competitivo, volume 1. São Paulo: Atlas, 1996.